為什么老板反對辦促銷活動？

 作者：肖陽    602

由于市場競爭加劇，近幾年原材料價格飛漲，Q企業(yè)產(chǎn)品平均毛利率已由過去的40%，下降到目前的20%左右。
由于每年都必須給股東足夠的分紅，企業(yè)對利潤的敏感度越來越強。
過去那種缺了一條腿的考核指標，開始讓企業(yè)高層與中層產(chǎn)生了嚴重的相互不信任。
只要是涉及到費用上的問題，企業(yè)就懷疑營銷部門是“頭戴三尺帽”的虛報，所以往往會“迎頭砍一刀”，但這常常會切得營銷部門頭破血流，工作效率自然大大降低。
解決之道：增設毛利潤指標（不是凈利潤，企業(yè)凈利潤還受管理費用、財務費用等綜合成本影響，營銷部門無法控制），雙方的關(guān)系就明確了。
銷售額上去，毛利潤完不成也得不到獎勵，營銷部門就會形成自我約束，最高管理者也可以放心地在戰(zhàn)術(shù)上充分授權(quán)。




銷量好就是真的好？---對營銷部門考核的三個層次


看一家企業(yè)的管理水平如何，有時只要問問他們對營銷部門有哪些考核指標，就可以做到心中有數(shù)了。
銷量好不代表一切，衡量營銷業(yè)績應從三個層次入手。
初級層次指標：只考核財務指標，至少應包括銷售額、毛利潤、費用及市場占有率等。前兩項為絕對化要求，后兩項為相對化要求。
之所以如此，是因為當銷售額、毛利潤均有大幅提升時，可以適度放寬對費用的要求。而市場占有率則受諸多因素影響，所以后兩項重要性相對次要。
這四類指標不可或缺，少了哪個都會出現(xiàn)致命問題。
肖陽
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