外貿企業(yè)做內銷:識別機會與風險
作者:張詩信 1391
二是,不懂得如何建設品牌。
絕大多數(shù)外貿企業(yè)沒有做品牌方面的經(jīng)驗,而做內銷市場,如果不能獲得品牌成功,充其量只能在短期內獲得一定的銷售量,不大可能持續(xù),甚至在短期內指望有好的銷售量都不大可能做到。
品牌建設需要有足夠的經(jīng)驗做支撐,缺少品牌建設經(jīng)驗而在國內市場做營銷,會出現(xiàn)兩種可能的情況:一是對正常和必要的品牌投入沒有心理和實際準備。這意味著需要進行品牌投入的時候不敢投入或沒錢投入,品牌建設的時機就可能喪失掉了,一旦錯過了品牌投入的時機,內銷事業(yè)就必然不順利。比如,一家外貿家具公司在啟動內銷市場時,計劃通過招商來獲得銷售網(wǎng)絡,但卻不愿意花錢參加國內家具展銷會,因為在其老板看來,花幾十上百萬元參加家具展會,還不如用這些錢多聘用一些銷售人員。這種營銷觀念也不是行不通,但單靠人員推銷的方式來招商,至少需要設計印刷一本像模像樣的畫冊,但是該公司也不愿意花這個錢,它只是做出了一份用180克銅版紙印刷的很普通的折頁,其招商效果可想而知。
另一種情況是盲目投入巨額資金建設內銷品牌。比如,山東一家著名的外貿食品公司在做食用油內銷品牌時,銷售網(wǎng)絡還沒有建設起來,就連續(xù)在中央電視臺經(jīng)濟頻道投放了2500萬元廣告費,結果廣告費基本上打了“水漂”。這種“無知者無畏”的精神的后果是,由于有“前車之鑒”,很可能不敢再做內銷品牌了,就連在銷售終端做促銷活動也可能不敢再投入了。
外貿企業(yè)如何有效地建設內銷品牌?我將在本書的第三章和第四章給出一套系統(tǒng)方法。
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