外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷:識別機會與風險

 作者：張詩信    1391

以上是從宏觀層面看中國市場存在的商業(yè)機會。在這種視野之下，中國市場的機會還將繼續(xù)層出不窮，這對外貿(mào)企業(yè)來講就是做內(nèi)銷市場存在巨大的發(fā)展空間。

然而，宏觀看來是樂觀的市場，從行業(yè)的角度（微觀）看來，就不一定同樣樂觀了?？梢赃@么說，在國內(nèi)市場，每一個行業(yè)以及每一個行業(yè)中的細分專業(yè)市場都已經(jīng)充滿了激烈的競爭，競爭強度大都在中等以上。在這種背景下，大量的外貿(mào)企業(yè)加入國內(nèi)市場競爭，必然會使國內(nèi)市場競爭更趨白熱化。在更加激烈的競爭中，意味著有人成功，就必然有人失敗。而且，外貿(mào)企業(yè)缺少做內(nèi)銷的經(jīng)驗，在競爭博弈中勝出的可能性相對要低。但這是不是說，外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場成功的機會就十分渺茫了呢？我以為不是。

一個行業(yè)有沒有機會，你不能僅僅從這個行業(yè)的競爭是不是已經(jīng)十分激烈了這個表層現(xiàn)象來判斷。從這個表層現(xiàn)象來看問題，必然會步入一個誤區(qū)，因為絕大多數(shù)行業(yè)一直都競爭得十分激烈，事實上也只有競爭激烈的行業(yè)機會才更多。我以為，評價一個行業(yè)市場有無機會要從以下四個方面來進行分析：

一是，分析行業(yè)市場用戶需求的多樣化程度和變化潛力。

人們的需求決定了一個行業(yè)的前景，行業(yè)需求量越大，需求越是多樣化，需求的變化越快，行業(yè)的機會越多。2008年全球金融危機發(fā)生后，大量的服裝和鞋業(yè)企業(yè)開始“轉內(nèi)銷”，國內(nèi)服裝和鞋業(yè)市場競爭因此而更加激烈，為此有人感嘆：服裝和鞋業(yè)市場的機會不多了。這種感嘆源于對市場的無知。事實上，競爭越是激烈的地方，說明市場機會越多。同食品、飲料、醫(yī)藥、保健品等行業(yè)一樣，服裝業(yè)和鞋業(yè)市場永遠都會有機會，因為每一個人都要穿衣服，都要穿鞋子，而且人們對服裝和鞋子的要求永遠都處在變化之中，這意味著這兩個行業(yè)永遠都有大量的機會。這兩個行業(yè)之所以競爭十分激烈，恰恰是因為機會使然，沒有機會的地方才沒有競爭。家用縫紉機行業(yè)和傳呼機行業(yè)幾乎沒有競爭了，就是因為這兩個行業(yè)市場機會/需求已經(jīng)枯竭了。

二是，分析行業(yè)市場的壟斷程度。

張詩信
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