外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷:識別機會與風(fēng)險
作者：張詩信 1391
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，面臨的最大風(fēng)險是自身的能力和經(jīng)驗不足。歸納起來有以下六個方面。如果正在或計劃“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的外貿(mào)企業(yè)善于通過學(xué)習(xí)，在這六個方面來建立經(jīng)驗與能力，則做內(nèi)銷的風(fēng)險就會大為降低（本書隨后各章的內(nèi)容內(nèi)將逐一針對這六個方面的問題來給出策略指引）。
一是，產(chǎn)品不能適應(yīng)內(nèi)銷市場需求。
許多外貿(mào)企業(yè)是依靠國外客戶拿著樣品找上門來，然后“照著葫蘆畫瓢”，只要“畫”得一致，且價格讓外商滿意，就可以達成交易。純粹靠這種（OEM）方式從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)，其產(chǎn)品很難適用于國內(nèi)市場。一方面這類產(chǎn)品往往不成系列，在國內(nèi)市場銷售難于形成系列化和規(guī)?；?yīng)；另一方面，這類產(chǎn)品是適應(yīng)國外市場需求制造出來的，即便形成系列也不一定適合于國內(nèi)市場；其三，由于這類產(chǎn)品不是企業(yè)自主開發(fā)出來的，企業(yè)對產(chǎn)品和用戶需求缺乏真正的理解，即便這類產(chǎn)品在國內(nèi)一時適銷，也不能保持長久。
另有許多外貿(mào)企業(yè)為了接單，也建設(shè)了自己的產(chǎn)品設(shè)計隊伍/部門，搞出了自己的（ODM）產(chǎn)品。但其產(chǎn)品大多是“抄襲”來的，而且主要是為了適應(yīng)國外銷售商的要求而“抄襲”來的，因而也很難適應(yīng)國內(nèi)市場的需求。
外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場，在產(chǎn)品方面面臨的普遍問題是，他們不知道什么產(chǎn)品在國內(nèi)市場好賣，什么產(chǎn)品在國內(nèi)市場不好賣。因此之故，他們中的有些企業(yè)在不惜成本打造“好的”產(chǎn)品，殊不知“好的”產(chǎn)品在國內(nèi)可能并不好銷售。而他們中的另外有些企業(yè)，承認自己的產(chǎn)品十分普通，但卻堅信自己的生產(chǎn)成本低，因而可以采取低策略。他們長期靠價格優(yōu)勢做外貿(mào)使他們相信“一個便宜三個愛”是營銷的“真理”，殊不知在國內(nèi)市場純粹銷售廉價品，基本上不會有大的出息。
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