外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷:識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

 作者：張?jiān)娦?/a>    948

具備抗拒一切可能的風(fēng)險(xiǎn)的能力，它也就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)了。因?yàn)樗械钠髽I(yè)都不具備抗拒一切風(fēng)險(xiǎn)的能力，所以所有的企業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)。

外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是自身的能力和經(jīng)驗(yàn)不足。歸納起來(lái)有以下六個(gè)方面。如果正在或計(jì)劃“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的外貿(mào)企業(yè)善于通過(guò)學(xué)習(xí)，在這六個(gè)方面來(lái)建立經(jīng)驗(yàn)與能力，則做內(nèi)銷的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大為降低（本書(shū)隨后各章的內(nèi)容內(nèi)將逐一針對(duì)這六個(gè)方面的問(wèn)題來(lái)給出策略指引）。

一是，產(chǎn)品不能適應(yīng)內(nèi)銷市場(chǎng)需求。

許多外貿(mào)企業(yè)是依靠國(guó)外客戶拿著樣品找上門來(lái)，然后“照著葫蘆畫瓢”，只要“畫”得一致，且價(jià)格讓外商滿意，就可以達(dá)成交易。純粹靠這種（OEM）方式從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)，其產(chǎn)品很難適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。一方面這類產(chǎn)品往往不成系列，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售難于形成系列化和規(guī)?；?yīng)；另一方面，這類產(chǎn)品是適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)需求制造出來(lái)的，即便形成系列也不一定適合于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；其三，由于這類產(chǎn)品不是企業(yè)自主開(kāi)發(fā)出來(lái)的，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和用戶需求缺乏真正的理解，即便這類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)一時(shí)適銷，也不能保持長(zhǎng)久。

另有許多外貿(mào)企業(yè)為了接單，也建設(shè)了自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)隊(duì)伍/部門，搞出了自己的（ODM）產(chǎn)品。但其產(chǎn)品大多是“抄襲”來(lái)的，而且主要是為了適應(yīng)國(guó)外銷售商的要求而“抄襲”來(lái)的，因而也很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。

外貿(mào)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品方面面臨的普遍問(wèn)題是，他們不知道什么產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)好賣，什么產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不好賣。因此之故，他們中的有些企業(yè)在不惜成本打造“好的”產(chǎn)品，殊不知“好的”產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)可能并不好銷售。而他們中的另外有些企業(yè)，承認(rèn)自己的產(chǎn)品十分普通，但卻堅(jiān)信自己的生產(chǎn)成本低，因而可以采取低策略。他們長(zhǎng)期靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)做外貿(mào)使他們相信“一個(gè)便宜三個(gè)愛(ài)”是營(yíng)銷的“真理”，殊不知在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)純粹銷售廉價(jià)品，基本上不會(huì)有大的出息。

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