如何讓顧客變資產(chǎn)
629
由于計算容易，從公司內(nèi)部和銷售各個環(huán)節(jié)都能理解顧客權(quán)益。國外很多有意識的公司已經(jīng)注意到顧客權(quán)益的重要性，澳大利亞重型機(jī)械托運(yùn)人公司意識到一些顧客所耗費(fèi)的比他們的價值更多，于是提高了無利潤顧客的非機(jī)械費(fèi)用，其他的無利潤顧客賬號也被賣了，當(dāng)年就將盈利提升到了820萬美元。
通過量化忠誠和顧客維系的影響，顧客權(quán)益增加了企業(yè)資產(chǎn)價值。它傳遞了一種在財務(wù)決策制定時以顧客為導(dǎo)向的觀點。另外，顧客權(quán)益能幫助區(qū)分顧客，使公司聚焦于顧客而不是產(chǎn)品或市場份額。
顧客權(quán)益的優(yōu)勢包括：
1. 讓企業(yè)“財源滾滾”
麥肯錫估計一個現(xiàn)有顧客每季度盈利是一個新顧客的2倍，重復(fù)購買的顧客10%的增長可以帶來9.5%的盈利增長。這個盈利來自于擁有低銷售成本顧客的額外購買。賣給一個新顧客所需的努力是賣給一個舊顧客所需努力的4倍。另外的盈利來源是相關(guān)的商品購買——交叉銷售或者更改價值的商品購買，也就是所謂的升級銷售。高贏利的信用卡巨人美國第一資本金融公司(Capital One)一直聚焦于顧客權(quán)益，造就了其今日之輝煌。
2. 讓企業(yè)“有的放矢”
不是每一個顧客的價值都是相等的。高盈利顧客的盈利是那些低盈利顧客的6～10倍。顧客的價值不總是由規(guī)模決定。通常規(guī)模最大的顧客有最昂貴的服務(wù)費(fèi)用，有更長的銷售周期以及更低的邊際利潤。美國富達(dá)資產(chǎn)管理公司發(fā)現(xiàn)它有10%的那些資產(chǎn)超過200萬美元的“個人存取”顧客是不賺錢的。
知道哪些顧客是不賺錢的，可以明顯地提高獲得顧客的投資回報。通過區(qū)分高盈利顧客、一般盈利顧客和無盈利顧客，顧客權(quán)益不僅幫助促進(jìn)最優(yōu)顧客的維系而且提高了目標(biāo)前景。讓營銷活動“有的放矢”。顧客權(quán)益能夠顯示獲得一個顧客要花費(fèi)多少。那些注重銷售額或者市場份額的企業(yè)，由于對顧客消耗太多成本而失敗。顧客權(quán)益也表明維系一個顧客的投資是多少，或者必須提高多少價格才能保持盈利，這就可以讓企業(yè)對癥下藥。
3. 讓企業(yè)“目光凝聚”
擴(kuò)展閱讀
輿情應(yīng)對：遭遇網(wǎng)絡(luò)暴力，個人如何處置 2025.09.09
輿情應(yīng)對：遭遇網(wǎng)絡(luò)暴力，個人如何處置？8月1日20時38分，在“經(jīng)歷三個賬號連續(xù)7個多月的網(wǎng)暴，陷入極度無助、求告無門之后”，河南周口57歲的女婦產(chǎn)科醫(yī)生，從工作單位樓上跳下，結(jié)束了自己的生命。墜樓之
作者：沈志勇詳情
《管理思想如何“落地”》7：究竟什么 2025.02.18
《管理思想如何amp;落地amp;》整體分5個部分： ? 管理思想為何很難amp;落地amp;； 企業(yè)文化的角度分析如何amp;落地amp;； ? 從執(zhí)行力的角度分析如何amp;落地amp;； ? 從
作者：耿啟亮詳情
出版社網(wǎng)站,不老霸王槍如何重振雄風(fēng) 2025.02.18
出版社網(wǎng)站，雞肋！雞肋！ 隨著洶涌的互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊，出版社辦門戶網(wǎng)站，早已不是什么新鮮事兒，甚至至今仍沒有自己網(wǎng)站的出版社已成為“少數(shù)派”。但是縱觀這些網(wǎng)站，讓人不免心生無奈。大多出版社網(wǎng)站的主要
作者：劉東明詳情
快速提升企業(yè)資產(chǎn)效率—降本增效中國行 2024.05.17
2024年5月8日—5月10日，姜上泉導(dǎo)師在深圳主講第234期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營。中國外運(yùn)、陜投集團(tuán)、美卓集團(tuán)、溫氏集團(tuán)、崗宏集團(tuán)、開立股份、深圳第一健康醫(yī)療集團(tuán)、深圳英馳供
作者：姜上泉詳情
如何不做好基本工作也能獲得成功 2024.01.04
勤勞致富只是說說而已，其實大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急，工作上的事情總喜歡一步到位，做生意更是如此。急的背后，一方面是對物質(zhì)對金錢對享受生活的渴望，或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感，
作者：潘文富詳情
京剛「說」未來：企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型受哪些 2023.11.01
中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基，是支撐社會發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下，中小微企業(yè)要想實現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長，必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而，中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍
作者：王京剛詳情
版權(quán)聲明：
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進(jìn)行整理。
