如何增強(qiáng)產(chǎn)品介紹時(shí)語言的說服力

--李明軍

標(biāo)簽： 科技客戶需求產(chǎn)品介紹說服力套餐李明軍營(yíng)業(yè)廳講師營(yíng)業(yè)廳電信講師 分類： 營(yíng)業(yè)廳/網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)觀點(diǎn)
在營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)，產(chǎn)品介紹是影響主動(dòng)營(yíng)銷成功率的關(guān)鍵要素之一。增強(qiáng)產(chǎn)品介紹語言的感染力和影響力是每一個(gè)一線營(yíng)業(yè)員應(yīng)該努力加強(qiáng)的。增強(qiáng)產(chǎn)品介紹語言的說服力可從以下幾個(gè)方面下功夫。

1、基于客戶需求

ü 現(xiàn)狀

由于不了解客戶需求，因此在介紹的時(shí)候“無的放矢”。許多營(yíng)業(yè)員在產(chǎn)品介紹的時(shí)候就像背書一樣，把該產(chǎn)品所有的地方都向客戶說一遍，沒有側(cè)重點(diǎn)，導(dǎo)致客戶聽糊涂了，或者客戶覺得有些地方我根本用不到（比如花很長(zhǎng)時(shí)間介紹某套餐打長(zhǎng)途如何如何優(yōu)惠，但該客戶幾乎不打長(zhǎng)途），最后結(jié)果就是不買。其實(shí)該產(chǎn)品還是挺適合該客戶的。

ü 技巧

基于客戶需求這一技巧至少有兩個(gè)層面的含義

1) 說客戶需求的。符合客戶需求的，多說；不符合客戶需求的，不說或者少說；產(chǎn)品介紹并不是越多越好，不要追求說的“全”，而是要追求說的“準(zhǔn)”

2) 說的時(shí)候能夠“結(jié)合客戶需求”。這是什么意思呢？就是說在產(chǎn)品介紹的時(shí)候，能夠把客戶的情況帶進(jìn)去，讓客戶覺得說的就是“我的情況”。例如“你剛剛說您晚上沒事還會(huì)到網(wǎng)上看看電影是吧？那我們免費(fèi)贈(zèng)送的這個(gè)影院就特別適合您，里面有上千部片子你隨時(shí)都可以點(diǎn)播……”

2、分析和比較

ü 現(xiàn)狀

在通信產(chǎn)品的介紹中，資費(fèi)是介紹的主要內(nèi)容。但營(yíng)業(yè)員在介紹資費(fèi)的時(shí)候，經(jīng)常是籠統(tǒng)的說，如 “很劃算的”“特別優(yōu)惠” “一年能省好幾百塊錢”， 沒有把優(yōu)惠多少算給客戶聽，到底能省幾百，這幾百是怎么省的等告訴客戶，導(dǎo)致對(duì)于客戶的“說服力”下降。

ü 技巧

那究竟應(yīng)如何提升資費(fèi)介紹時(shí)的說服力呢？分析和比較是其中的重要手段。

何謂分析？就是能夠算給客戶聽。何謂比較，就是能夠選擇合適對(duì)象進(jìn)行對(duì)比。分析是建立信任的過程，比較是突出優(yōu)惠的方式。

例如“辦了這個(gè)套餐之后，打長(zhǎng)途很優(yōu)惠，只要0.2元/分鐘，而您原來一直是用IP撥打的，差不多要0.4元/分鐘，包了套餐之后，一下子就省了一半的錢。例如您上個(gè)月長(zhǎng)途總共打了68元，如果包了套餐，只有34元左右。”這段介紹，使用了分析和比較之后，就比單純的說“包了套餐之后，長(zhǎng)途也很便宜”要有說服力的多。

再比如，“無線寬帶現(xiàn)在辦相當(dāng)劃算。您如果不辦的話，家里的寬帶本身就要1080元，無線寬帶要是單獨(dú)辦要600元，這樣一年就要1680元，而現(xiàn)在辦這個(gè)套餐之后，總共只要1280元，一下子省400元。同時(shí)，我們還免費(fèi)贈(zèng)送您一個(gè)價(jià)值368元的3G無線網(wǎng)卡，兩項(xiàng)加起來，相當(dāng)于您辦了套餐就賺進(jìn)768元，真的很優(yōu)惠的”，同樣，經(jīng)過分析和比較之后，就比單純說“現(xiàn)在辦這款套餐真是太劃算了”要有說服力的多。

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