談?wù)劆I(yíng)業(yè)廳的“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”



現(xiàn)在各營(yíng)業(yè)廳都在強(qiáng)調(diào)“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”，這是好事。通過(guò)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，能夠增加營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，即有更多機(jī)會(huì)向客戶(hù)銷(xiāo)售。如果銷(xiāo)售成功率一樣的話(huà)，更多營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的營(yíng)業(yè)廳（員）顯然會(huì)有更高的成交量。

然而，在實(shí)踐中，“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”有被僵化的趨勢(shì)，很多營(yíng)業(yè)員是在“為做而做”，具體表現(xiàn)是：很多一線(xiàn)營(yíng)業(yè)員在說(shuō)“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)候，像“念經(jīng)”，說(shuō)的很多、很快，導(dǎo)致客戶(hù)根本沒(méi)聽(tīng)清，或即使聽(tīng)清也來(lái)不及反應(yīng)，或即使來(lái)得及反應(yīng)也會(huì)比較反感，感覺(jué)是在“推銷(xiāo)”。在實(shí)際工作中，許多營(yíng)業(yè)員對(duì)“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”也不理解，不認(rèn)同。

造成這一現(xiàn)狀的原因何在呢？原因就是許多營(yíng)業(yè)廳管理者和一線(xiàn)營(yíng)業(yè)員都沒(méi)有理解“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”的目的，也就是為什么要“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”？任何事情都不是“為做而做”，而是都有一定目的的。一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么呢？

一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的歸根結(jié)底是“引發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣”，進(jìn)而獲得主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。如何引發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣呢？不是說(shuō)的很快，不是說(shuō)的很多，而是說(shuō)的能夠讓客戶(hù)有興趣，能打動(dòng)客戶(hù)。因此，作為營(yíng)業(yè)廳的考核，作為管理層的輔導(dǎo)，重點(diǎn)不是“有沒(méi)有說(shuō)”，而應(yīng)該是“能不能讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣”。但很遺憾，目前許多營(yíng)業(yè)廳的考核、許多營(yíng)業(yè)廳管理層關(guān)注的重點(diǎn)都是“有沒(méi)有說(shuō)”，這就造成了營(yíng)業(yè)員“為說(shuō)而說(shuō)”“說(shuō)給領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)”“因?yàn)橐己耍圆耪f(shuō)，其實(shí)沒(méi)用”的現(xiàn)狀。

了解了原因之后，如何改變?yōu)?ldquo;一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”而“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”的現(xiàn)狀呢？

1、“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”不宜太長(zhǎng)。太長(zhǎng)的“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”就很容易產(chǎn)生上述情況，達(dá)不到一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的；

2、“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”不宜一種。一個(gè)產(chǎn)品，特別是較為復(fù)雜的產(chǎn)品，其“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”的推薦語(yǔ)應(yīng)該有2-3種，便于一線(xiàn)營(yíng)業(yè)員在主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中靈活使用。客戶(hù)要辦手機(jī)，營(yíng)業(yè)說(shuō)“辦了這個(gè)套餐，免費(fèi)送手機(jī)”才會(huì)有吸引力?？蛻?hù)要裝寬帶，營(yíng)業(yè)員說(shuō)“寬帶免費(fèi)用”，客戶(hù)才會(huì)有興趣；

3、最關(guān)鍵要讓營(yíng)業(yè)員理解“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”的目的。要扭轉(zhuǎn)營(yíng)業(yè)員的錯(cuò)誤理解，即“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”不是領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定要做的，不是規(guī)范，而是引發(fā)客戶(hù)產(chǎn)生興趣，得到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)。

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