營業(yè)廳“主動營銷高手”畫像

--李明軍

每個營業(yè)廳都有1到2名“主動營銷高手”。這些“主動營銷高手”每個月的銷售業(yè)績穩(wěn)定在營業(yè)廳前5名，甚至前3名。差不多每個月得到的主動營銷獎勵是最高的。和他們接觸多了，感覺他們都有很多相似的地方。今天，試著給他們畫個像，也許可以在招聘營業(yè)員時參考。

主動營銷高手的三個基本特點：嗓門大、特積極、有思路。

一、嗓門大

《高效能人士的七個習慣》課程中，講師談到“嗓門大”是成功人士的一個特征，主動營銷的“成功人士”也不例外。印象中的營業(yè)廳主動營銷高手，基本上都有這個特征，如義烏電信營業(yè)廳的洪霞（現(xiàn)在離職了，太可惜了）就是個典型。大家一定會問，嗓門大傳遞著什么又蘊含著什么呢？

1、熱情：嗓門大能夠傳遞熱情，這種熱情一方面可以提升客戶服務感知，另一方面也在提升營業(yè)員銷售的感染力和影響力。

2、不怵：這主要是指心態(tài)，見到客戶，不是畏手畏腳，而是不卑不亢。“不卑不亢”我覺得這是營銷的最好狀態(tài)。

二、特積極

“特積極”體現(xiàn)在兩個方面：

1、主動積極為客戶服務：都說服務是營銷的基礎，為什么呢？因為服務是第一印象，服務是贏得客戶信任的敲門磚。下雨天，主動地為客戶送上雨傘套，老人來了，主動上去攙扶一下，客戶就會立刻建立一種信任感。建立客戶信任之后，后面的事情（銷售）就好辦了。

2、主動積極的去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造營銷機會：在實踐中，主動營銷高手都能抓住一些不是機會的機會，取得營銷成功。為什么？因為他們嘗試的比別人多。在很多營業(yè)員被動等待服務結(jié)束的時候，主動營銷高手為客戶遞上了單頁，客戶看到單頁后開始和營業(yè)員進行交流，最后客戶很高興的辦理了一個套餐；客戶在等待區(qū)無聊等待的時候，是主動營銷高手主動派發(fā)單頁，“一不小心”又“搞定”了兩個產(chǎn)品。當客戶在投訴賬單問題的時候，一般的營業(yè)員只是在被動解釋賬單內(nèi)容，而主動營銷高手敏銳的發(fā)現(xiàn)，這是一次絕佳的“長途包月”營銷機會。

三、有思路

什么是“有思路”？“有思路”就是有套路，這個“套路”非常符合營銷的基本原理。如果說前面的兩個特點并不是所有營銷高手都具備的話，這個特點一定是。

營銷高手在長期的實踐中，大部分都自我總結(jié)出，“介紹產(chǎn)品之前一定要先了解客戶情況，否則就是瞎推銷”“介紹產(chǎn)品一定要結(jié)合客戶的情況，客戶在意的、看重的，要多介紹”等等經(jīng)驗和套路。在我看來，有些主動營銷高手的產(chǎn)品介紹簡直就是教科書。如某高手的介紹“包了這個套餐之后，長途可以便宜到兩毛一分鐘，這是特別適合您，因為你長途比較多。您原來是用IP打的，差不多4毛錢一分鐘，一下子便宜一半，而且撥打也方便多了，不用前面再撥號碼了。很多人都沖著這個辦這個套餐呢”。這段介紹是我在樂清分公司清遠路營業(yè)廳現(xiàn)場記錄的一段產(chǎn)品介紹。這段介紹既結(jié)合了客戶需求，又把產(chǎn)品介紹的很清楚，同時又有很強的感染力。

當然，有思路的背后是什么？是會思考，是善總結(jié)。要成為主動營銷高手，思考和總結(jié)是必須的。話又說回來了，我們做講師的，不是也一樣嗎？

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