你要干什么?
作者:張春江 91
——關(guān)于企業(yè)人員的“亞適應(yīng)”
如果人員在任職動(dòng)機(jī)、知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)等方面的實(shí)態(tài)符合其所擔(dān)任職務(wù)的要求,我們通常會(huì)給這種狀況貼上“適應(yīng)”的標(biāo)簽;如果達(dá)不到,我們則會(huì)說(shuō)那是“不適應(yīng)”??墒聦?shí)上,企業(yè)中的狀況,絕不是簡(jiǎn)單的“適應(yīng)”和“不適應(yīng)”所能概括得了的。許多人,你認(rèn)為他“適應(yīng)”,他卻自覺(jué)并“不適應(yīng)”;你認(rèn)為他“不適應(yīng)”,他卻又“適應(yīng)”得萬(wàn)分自信;還有的有時(shí)候“適應(yīng)”,有時(shí)候“不適應(yīng)”,直叫當(dāng)上司的摸不著準(zhǔn)頭——對(duì)這種人以及由這種人的行為構(gòu)成的企業(yè)景觀,我們始且稱之為“亞適應(yīng)”。
處于“亞適應(yīng)”狀態(tài)的企業(yè)中人,往往自己并不清楚已經(jīng)身陷窘境。他們之所以如此,原因當(dāng)然很多,而且羅列起來(lái)也會(huì)五花入門(mén)。但是,這類人也有一些共同的特征,比如要他們結(jié)合自己所在企業(yè)的情況,去直面下邊這些問(wèn)題的時(shí)候,他們往往是不得要領(lǐng)的。
你是什么人?
你要干什么?
誰(shuí)是你的朋友?
你要面對(duì)誰(shuí)?
誰(shuí)合理瞇你?
你要怎樣聰明?
你的核心價(jià)值?
你的魅力舞臺(tái)?
......
——摘自工作日記《白領(lǐng)規(guī)范培訓(xùn)·講授筆記》
冷不丁地問(wèn)“干什么的,很容易讓人聯(lián)想到戰(zhàn)爭(zhēng)年代里百倍警惕的崗哨盤(pán)查——哨兵在發(fā)此一問(wèn)前通常還會(huì)有一聲喝令——“站住!”。站住了而且如實(shí)回答的來(lái)者一般都會(huì)是各色各樣的“自己人”,所干的呢,不外乎送情報(bào)、傳命令、運(yùn)彈藥、救傷兵、當(dāng)向?qū)Щ蛘吒纱鄟?lái)增援,一同打敵人;而那些不站住不回答或者不老實(shí)回答就靠近哨兵的“來(lái)者”就多半不是什么“善主”,對(duì)哨兵刀箭相加、開(kāi)槍取命者有之,騙得口令賺開(kāi)關(guān)卡偷襲部隊(duì)甚至奪去城池者有之。......不知道各國(guó)軍隊(duì)的研究機(jī)構(gòu)是否做過(guò)這方面的統(tǒng)計(jì),比如,有多少在哨位上殉職的士兵是死于沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)喝令、及時(shí)發(fā)問(wèn)、及時(shí)開(kāi)槍——對(duì)這樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)字分析,一定會(huì)對(duì)部隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提高有益處。有理由相信,一支部隊(duì)的哨兵被敵人“摸殺”的比例與這支部隊(duì)的訓(xùn)練水推有著密切關(guān)系。平時(shí)對(duì)哨兵的訓(xùn)練如果不能羅列和模擬哨位上可能遭遇的各種情形,“亞適應(yīng)”的哨兵在實(shí)戰(zhàn)環(huán)境里對(duì)“來(lái)者”的“行為”就難以有相應(yīng)的預(yù)測(cè)和防范應(yīng)對(duì)能力。顯然,搞清楚對(duì)方是干什么的,在戰(zhàn)火紛飛的歲月里,著實(shí)是一件性命攸關(guān)的大事,輕者危及個(gè)人生死,重者關(guān)乎陣地、部隊(duì)、根據(jù)地乃至城池國(guó)家的存亡。
從“亞適應(yīng)”對(duì)事務(wù)成敗的影響來(lái)說(shuō),企業(yè)與軍隊(duì)沒(méi)什么兩樣。
可是,在當(dāng)今日益注重禮儀的商務(wù)交往中,若像本文標(biāo)題這樣直接問(wèn)別人“你要干什么?”,通常在人們看來(lái),不僅頗不禮貌,而且也很不必要——因?yàn)椴坏饶惆l(fā)問(wèn)甚至不管你愿不愿意,感不感興趣,對(duì)方早就迫不及待地掏出印刷精美的名片,喋喋不休地向你介紹他從哪里來(lái)、他要你幫他干什么。部下呢,也早就“理所當(dāng)然”或者“不厭其煩”地展示給你知道,他們要干什么了。
他們真的像所表訴的那么清楚嗎?不見(jiàn)得。
你真的也很清楚你要干什么了嗎?也不見(jiàn)得。
別的不敢說(shuō),在筆者主持過(guò)的各級(jí)各類企業(yè)干部的培訓(xùn)課堂上,有一個(gè)數(shù)字就讓人很不輕松。在接觸學(xué)員之初,筆者通常會(huì)用各種正式非正式的方式,去測(cè)查那些身負(fù)重任和厚望的企業(yè)“軍官”們對(duì)他們自己要干的那些“什么”有多大范圍多深程度的了解——積數(shù)年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷之總結(jié),能夠把自己擔(dān)任職務(wù)的責(zé)任內(nèi)容列舉出一半以上的企業(yè)干部,不到三分之一——連自己的本職有哪些責(zé)任都搞不清,又怎么能保證人員行為具有合格的品質(zhì)呢?這也就難怪有那么多的企業(yè)人員都處于“亞適應(yīng)”狀態(tài)。
比起“不適應(yīng)”來(lái),“亞適應(yīng)”除了做不好工作以外,還有一個(gè)更大的害處,就是它的隱蔽性和欺騙性。
在這樣的背景下來(lái)審視“你要干什么”之于企業(yè)的重要性,就成了一個(gè)非?,F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。說(shuō)實(shí)在的,身為企業(yè)“軍官”,不論對(duì)外人,對(duì)部下,還是對(duì)自己,如果不經(jīng)常問(wèn)一問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,那可真有對(duì)不起自己而且也對(duì)不住企業(yè)的危險(xiǎn)。
其實(shí),品味“你想干什么”這個(gè)問(wèn)題的每一個(gè)字,都可以給我們多方面的啟示。
“你”,可以是你純粹的本人,也可以是你所扮演的職業(yè)角色;可以指著你的部下問(wèn),也可以指著你的客戶和同僚問(wèn)。
“要”,可以是你的“需要”,也可以是你的“責(zé)任”和“任務(wù)”。
廣義的“干”,囊括了你的全部行為;狹義的“干”,至少也會(huì)輻射到你的就職動(dòng)機(jī)——為什么干?你的職務(wù)目標(biāo)——干成什么樣?你履行職責(zé)的方式——怎么干?你的任職結(jié)果——干成了什么?
“什么”,則幾乎包含了任職過(guò)程中的全部事務(wù)——你得干一系列的“什么”。很多企業(yè),其人員行為質(zhì)量不高的一個(gè)重要原因。正在于企業(yè)和個(gè)人兩方面都缺乏對(duì)這一系列“什么”的了解。在銷售序列的干部考選和使用管理上尤其如此。從筆者受客戶委托主持操作的一些干部考選作業(yè)中也發(fā)現(xiàn)一個(gè)頗有意思的規(guī)律:應(yīng)聘者對(duì)所應(yīng)聘職務(wù)之工作形態(tài)的想象,與該職務(wù)實(shí)際工作形態(tài)的要求,有一定的差距;通常一些知識(shí)技能要求比較成熟穩(wěn)定的職位,如生產(chǎn)技術(shù)類、財(cái)會(huì)類崗位,這種差距會(huì)比較小,應(yīng)聘同一職務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者之間的水平也會(huì)比較整齊;而一些相對(duì)比較“新”、比較“熱”的職位,如企劃、公關(guān)、銷售、綜合管理等“彈性”較大的崗位,這種差距就大得驚人,而且應(yīng)聘同一職務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者之間的水平也會(huì)非常懸殊。差異越大,說(shuō)明企業(yè)與任職(應(yīng)聘)人員在對(duì)崗位工作形態(tài)的認(rèn)知上的共同化程度越低。而越來(lái)越多的企業(yè)正在將待遇、工作條件的砝碼向這4類邊緣性比較強(qiáng)的職務(wù)傾斜。因此,對(duì)這類應(yīng)聘(任職)人員的考選和培訓(xùn),就顯得格外重要??汕∏≡谶@一類職務(wù)的應(yīng)聘(任職)人員中,最多見(jiàn)那些“天不怕地不怕,敢拍胸脯敢要高價(jià)”的“勇夫”“好漢”,著實(shí)讓人為企業(yè)捏出一把又一把的汗來(lái)。
最近在東北為一家5000多人的集團(tuán)企業(yè)主持管理干部考選,就見(jiàn)到不少這樣的“好漢”。有幾位應(yīng)聘銷售經(jīng)理的應(yīng)聘者,單看履歷簡(jiǎn)直能晃花眼睛;或許在前幾輪面試中都有著“過(guò)關(guān)斬將”的佳績(jī),挾風(fēng)攜電似的,對(duì)工作目標(biāo)的要求一個(gè)個(gè)似乎都胸有成竹,大包大攬之后,“橫刀躍馬”般地闖人了深度面談這一關(guān)——
......
你熟知的管理和監(jiān)督下級(jí)的方法各有什么利弊……
你實(shí)施銷售的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制方面的成敗體會(huì)……
你可以指導(dǎo)銷售部的人員開(kāi)展多少種什么樣的活動(dòng)……
分折向上級(jí)報(bào)告銷售事務(wù)做法的種類及利弊……
你怎么制訂銷售定額并落實(shí)責(zé)任的分配……
你怎么評(píng)估下級(jí)給你的銷售業(yè)務(wù)報(bào)告……
你會(huì)批準(zhǔn)多少種部門(mén)內(nèi)的計(jì)劃,分別要注意哪些問(wèn)題……
你怎么估算潛在的消費(fèi)量……
你怎么確定公司的價(jià)格和折扣是合適的……
你怎么能做到親自與大客戶保持聯(lián)系……
你會(huì)受到其他部門(mén)的哪些阻礙……
你會(huì)與廣告機(jī)構(gòu)打哪些交道……
你怎么獎(jiǎng)勵(lì)懲罰下級(jí)……
——當(dāng)這些問(wèn)題以及由這些問(wèn)題打開(kāi)、引發(fā)的一串又一串的問(wèn)題直撲面門(mén)的時(shí)候,在“你要干什么”這個(gè)問(wèn)題上有著深入的思考和豐富實(shí)踐的人員自然而然地浮出水面脫穎而出;而底氣原本不足、僅靠幾個(gè)招式、擺個(gè)陣仗為自己壯膽卻不知嚇得倒誰(shuí)的“好漢”“勇夫”,也自然而然地在悵望“強(qiáng)手”項(xiàng)背的尷尬中知難而退。至于退回去之后,是另尋捷徑、再做磨礪還是干脆拉倒,那就要看各自為人行事的真質(zhì)量如何了。
察當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之嚴(yán)酷,一方面對(duì)企業(yè)全方位創(chuàng)新的意識(shí)和能力提出了幾近苛刻的要求,同時(shí),導(dǎo)致企業(yè)之間拉開(kāi)距離的競(jìng)爭(zhēng)層面,也日益加快了直逼企業(yè)人員日常行為品質(zhì)的步伐——減少“亞適應(yīng)”,將逐步成為企業(yè)的日常功課。在這樣的大環(huán)境下,來(lái)認(rèn)識(shí)企業(yè)全員強(qiáng)化對(duì)“你要干什么”的多方位多層面的認(rèn)識(shí)和訓(xùn)練,其現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略價(jià)值,企業(yè)中人都應(yīng)該深長(zhǎng)思之,日日習(xí)之。
不難設(shè)想,身為一名軍人,如果既搞不清各路“來(lái)者”的意圖和行為方式,也不能預(yù)測(cè)自己以及部下在各種情形之中會(huì)如何動(dòng)作,那實(shí)在非常危險(xiǎn)。而要做到對(duì)外對(duì)內(nèi)對(duì)下都能夠知道別人要干什么,首先就得清楚你自己要干什么。不然,到頭來(lái),不是成為敗將被敵軍俘虜,就是被自家的軍事法庭審判,能撞上敵人的槍子已經(jīng)是不錯(cuò)的下場(chǎng)了,如果慘到連陣亡的機(jī)會(huì)都撈不著的,最后只好舉槍自斃了事。而企業(yè)干部與軍官的不同,伯是正在于連自裁的手槍都沒(méi)有。
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