從渠道管理到區(qū)域管理的突破——資源的整合
作者:朱波 42
三、工作的亮點及不足(略)
四、下一步工作的重點及計劃
?。﹤€人篇
1 不斷提高自身職業(yè)素養(yǎng),提高綜合能力。加強對公司各職能部門和支持部門溝通;對于公司傳達(dá)的精神和制定的政策和要求,要執(zhí)行到位,提高效率。
2 加強情報搜集工作,及時的了解小區(qū)開盤,集采信息;同時也為公司在這塊的推廣作提出有針對性的操作方式和推廣計劃。
3 加強對工作的連續(xù)性和跟蹤。
2)操作篇
1 調(diào)整工作思路和建立片區(qū)管理概念,認(rèn)真貫徹公司價格方面的有關(guān)制度,倡導(dǎo)和諧競爭關(guān)系。
2 劃分片區(qū)市場級,建立一個中心.兩個基本”店”,對重點門店進(jìn)行精細(xì)化運作
3 終端操作及小區(qū)推開發(fā)推廣并重。
4 啟動熱水器在建材渠道的工作(做為單獨主題附)
片區(qū)門店層次劃分
形象終端:管莊東方家園 家得寶通州店(擬訂) 朝陽蘇寧
操作標(biāo)準(zhǔn):建立良好的終端出樣,建立帥康區(qū)域旗艦店,既要出量又要考核占比
強勢終端: 團結(jié)湖大中 通洲蘇寧 九龍百安居 來廣營百安居 西門大中 管莊大中 果園大中
操作標(biāo)準(zhǔn): 區(qū)域內(nèi)銷售中堅。占比考核60% 重點加強煙灶常規(guī)銷售和熱水器中高端主推。
攔截終端 ; 大中大望路 大中甘露園 大中甘露園 大中呼家樓 大中高井 荷澤蘇寧 八里橋蘇寧 財滿街蘇寧
操作標(biāo)準(zhǔn): 鞏固在店里的領(lǐng)先位置,考核占比。
小結(jié):在片區(qū)管理的前提下,門店細(xì)分是操作基礎(chǔ) ,如人員細(xì)分,銷售結(jié)構(gòu)細(xì)分,以及渠道細(xì)分都是建立在合理基礎(chǔ)之上的。從而保證促銷人員的合理配置;公司資源的有效投入;達(dá)到利潤的最大化。同時,通過銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整來提高促銷員的工作積極性,穩(wěn)定性!
五、計劃的制定及方案的具體分析
1、機型調(diào)整及投放節(jié)奏控制
調(diào)整在形象終端和強勢終端的出樣,處理樣機,根據(jù)公司計劃上新機型,突出主推重點。從數(shù)據(jù)看T398, TF05, TF01 分別占煙機總銷售量的8%,7%,9%,分別占煙機銷售金額的12%,10%,12%,TA6II+TAIII占總銷量的22%,過高。
方案如下:
1)造勢:片區(qū)主力門店統(tǒng)一出樣和主推,通過建材門店和強勢終端銷售高端煙灶較多的特點,發(fā)揮連動效應(yīng)。強調(diào)統(tǒng)一賣點口徑,防止相互吃貨。
2)套餐:前期通過建材門店(如管莊)T398+88A TF05+88D TF01+G6 MD03+98K3做指定小區(qū)集采積累;中期根據(jù)建材套餐效果,篩選三寬TF列套餐在建材,大中,蘇寧強勢終端主推,連帶熱水器做活動??刂平ú男^(qū)集采。同時也可以迷惑對手。如以下:
A .TF01+G6+任意一款消毒柜+40L以上電腦版熱水器DEH/DEA/DEF直降350(針對TA6III占比過高)
B.MD03+98K3+任意一款60L以上熱水器直降300(控制形象和強勢終端M335占比)
C.T398/TF05+88A+05B2+任意一款50L以上熱水器直降400
A+B 側(cè)重在大中 蘇寧投放; B+C側(cè)重在建材。
3)目的:整個片區(qū)以建材為主線,帶動大中,蘇寧兩點,有重點,分層次運做達(dá)到提高整個片區(qū)高端主推勢頭,鞏固強勢終端;同時初步帶動煙熱互動。吸引競爭對手在中小門店的投入,迷惑對手。
2,利用各種資源開拓小區(qū)
普遍撒網(wǎng)重點收獲的小區(qū)推廣思路
1.自編宣傳單頁普遍散發(fā)
2.能進(jìn)的小區(qū)一定要進(jìn),進(jìn)去后一定要有展示、有噴繪、有單頁、有講解。
3.不能進(jìn)的小區(qū)用信函/顧客檔案去開發(fā)。
4.聯(lián)合建材做宣傳。
網(wǎng)上銷售,小有斬獲
1.在通州網(wǎng)站上建立小型網(wǎng)上專賣店: 以推介品牌、引導(dǎo)消費為宗旨,做品牌
2.在億房網(wǎng),搜房網(wǎng)論壇上發(fā)布信息,組織民間團購,實現(xiàn)銷售。如參加?xùn)|方家園和SOFAN 的集采活動,管莊東方兩天銷售7萬元。
3.搜集誠信度高的博客,給予一定的利益驅(qū)動, 組織到辦事處團購。
現(xiàn)在我片區(qū)渠道已經(jīng)聯(lián)合了東方家園管莊店,九龍百安居店裝潢中心,通州莊典裝飾,龍發(fā)裝飾西門店。準(zhǔn)備在7-8月做以小區(qū)為主的集采或者聯(lián)合推廣,提高片區(qū)的各渠道門店終端點播率和一手成交率!
六、對公司的建議與要求(略)
1、 加強培訓(xùn)的內(nèi)容,及時更新培訓(xùn)的內(nèi)容和知識
?。?、 繼續(xù)控價力度,做好監(jiān)督和稽查工作
3 、設(shè)置明晰的崗位,讓能力強的員工身兼多職,這樣既可以節(jié)約薪酬開支,又能加強團隊的協(xié)作能力。
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