2、復(fù)制原理：

系統(tǒng)就是未來(lái)，系統(tǒng)就是財(cái)富，系統(tǒng)就是保障，有了系統(tǒng)就擁有一切。這幾乎成了直銷人員和直銷企業(yè)的行話。要想快速持續(xù)的成功就應(yīng)快速的進(jìn)行復(fù)制。所謂的復(fù)制就是把成功的經(jīng)驗(yàn)科學(xué)總結(jié)之后，形成標(biāo)準(zhǔn)化的模式，然后按照統(tǒng)一的模式進(jìn)行廣泛地推廣應(yīng)用。換種說(shuō)法復(fù)制就是把一個(gè)好主意、好方法重復(fù)不斷地去做，同樣的話不斷重復(fù)講、簡(jiǎn)單的動(dòng)作不斷重復(fù)做。連鎖經(jīng)營(yíng)是利用復(fù)制原理比較成功的典型案例，如麥當(dāng)勞、肯德基等，他們將店鋪形成標(biāo)準(zhǔn)化的模式，按復(fù)制的方法廣開(kāi)分店，成功地將生意拓展到世界各地。直銷的的市場(chǎng)開(kāi)拓同樣使用了復(fù)制的方法，公司將成功業(yè)務(wù)員分享產(chǎn)品和推廣業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成一套簡(jiǎn)單易學(xué)的統(tǒng)一方法，然后“復(fù)制”給更多的業(yè)務(wù)員，大家都按統(tǒng)一的方法開(kāi)展業(yè)務(wù)。作為一個(gè)直銷員，能夠?qū)⒐镜姆椒◤?fù)制下來(lái)照著去做就可以了，不需要自己從頭探索，可以少走很多彎路，節(jié)約很多時(shí)間和精力，大大提高工作效率和縮短成功的時(shí)間。同時(shí)由于可以有效地傳遞給更多的人，好的經(jīng)驗(yàn)和方法在這里能夠發(fā)揮出它的最大效用。重復(fù)威力驚人，復(fù)制更多的你，一代一代相承，只有100%的復(fù)制組織的成功系統(tǒng)才能夠做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

人在學(xué)習(xí)過(guò)程中可以比喻為一頭牛的吃草過(guò)程，在學(xué)校中學(xué)習(xí)用的是第一個(gè)胃，草是吞進(jìn)去的。而到了實(shí)踐中，就進(jìn)入了反芻過(guò)程，通過(guò)這一學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)入第二個(gè)胃，這時(shí)才演化成有意的營(yíng)養(yǎng)。直銷的學(xué)習(xí)過(guò)程簡(jiǎn)單歸納為“簡(jiǎn)單、相信、聽(tīng)話、照做”八個(gè)字。麥當(dāng)勞是店傳店，直銷是人傳人，是“人——銷售——組織”的事業(yè)，成功經(jīng)營(yíng)的不二法門(mén)是：不斷推廣產(chǎn)品，不斷發(fā)展組織，不斷服務(wù)客戶，不斷的進(jìn)行復(fù)制。直銷就是在傳統(tǒng)挑水式生意基礎(chǔ)上的一次創(chuàng)業(yè)革命。讓每個(gè)從業(yè)人員建立一個(gè)大小不等的行銷系統(tǒng)和消費(fèi)系統(tǒng)，直銷是一種逆向行銷的生意之道。直銷的特色，也正在于幫助別人成功，然后自己才成功。最初，你透過(guò)你的人脈關(guān)系，創(chuàng)造一個(gè)行銷網(wǎng)狀的組織，由你與這些人共同分享一種產(chǎn)品；然后，再由這組織網(wǎng)中的人向外分別推薦給另一批人，而構(gòu)成他們新的組織網(wǎng)。這一層層向外擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)，就是透過(guò)“復(fù)制”而達(dá)成了“倍增市場(chǎng)”的行銷網(wǎng)絡(luò)。憑著一個(gè)簡(jiǎn)單的“復(fù)制”動(dòng)作，直銷成了現(xiàn)時(shí)代最令人注目的快速創(chuàng)富之道。

（三）人際學(xué)原理

1、人即是一張網(wǎng)

　 行銷專家認(rèn)為，只有口碑才是迅速提升商品銷量、創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡的催化劑。口碑流傳于隱形的網(wǎng)絡(luò)。理論上，你可以建立起全世界60億人的網(wǎng)絡(luò)，你可以把你想象成網(wǎng)絡(luò)的中心點(diǎn)。而這60億人彼此都有線段連接著，通過(guò)血緣關(guān)系，你可以獲得一張圖；通過(guò)同事關(guān)系，你可以獲得另外一張圖，無(wú)論這張圖是以什么關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行聯(lián)結(jié)的，它都表示一種以人為結(jié)點(diǎn)的資訊網(wǎng)絡(luò)，或者說(shuō)人際網(wǎng)絡(luò)。如果取消其中的一個(gè)聯(lián)結(jié)，或者一片聯(lián)結(jié)，網(wǎng)絡(luò)還會(huì)繼續(xù)存在，并且組成新的網(wǎng)絡(luò)。在實(shí)際的世界里，由于人口的不斷出生和死亡，這張圖每時(shí)每刻都在發(fā)生著變化，而在有限的區(qū)域和時(shí)間內(nèi)，這種變化可以忽略不計(jì)。靜態(tài)的看，這些網(wǎng)絡(luò)也有中樞，在一定范圍的其他人圍繞在德高望重或有權(quán)有勢(shì)的人的周圍，由他個(gè)人產(chǎn)生主訊息；網(wǎng)絡(luò)還有群落，那是關(guān)系比較密切的人所形成的小組。就象地圖上的城市，群落和群落間那些是由關(guān)系比較接近的人彼此連接的區(qū)域，群組間也是彼此連接的，最終，任何一個(gè)人都必然通過(guò)這張碩大無(wú)比的虛擬網(wǎng)絡(luò)和在這個(gè)世界上任何一個(gè)角落的任意一個(gè)人建立起某種聯(lián)系。

在友誼所連接的動(dòng)態(tài)的人際網(wǎng)絡(luò)圖里，你們可以引進(jìn)商品與服務(wù)。只要在這想象的地圖上突出顯示一個(gè)關(guān)于自己公司和產(chǎn)品的層面，通過(guò)大家的評(píng)論，你就可以看到在特定時(shí)期里你希望看到的口碑。有了這張網(wǎng)絡(luò)圖，一個(gè)行銷人員甚至可以探索他的運(yùn)作將如何籍由口碑傳播達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。讓產(chǎn)品自行透過(guò)口碑網(wǎng)絡(luò)傳播，使人們發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品，通過(guò)親身使用而把感人的體驗(yàn)分享給各位朋友，而這也將成為未來(lái)商品流通的趨勢(shì)。

2、人際學(xué)原理

人際學(xué)是專門(mén)研究人際關(guān)系的一門(mén)學(xué)科，它認(rèn)為，人是生活在關(guān)系當(dāng)中的，連結(jié)關(guān)系的紐帶叫人際鏈，人際鏈?zhǔn)且悦恳粋€(gè)個(gè)體為中心向周圍呈放射狀倍增發(fā)散的。人際關(guān)系研究者認(rèn)為，人際關(guān)系有9個(gè)層次，其中第一層叫知音層，這是無(wú)話不談的知心朋友；第二層叫摯友層，是時(shí)有接觸，可以信賴的朋友；第三層是朋友層，彼此有所了解，有一定的交情；第四層是熟人層，是由于工作關(guān)系、相鄰關(guān)系和新交關(guān)系中認(rèn)識(shí)的人，談不上是好朋友，但見(jiàn)面卻打招呼，無(wú)事不往來(lái)，有事也可以相托，這四個(gè)層次幫助人際鏈來(lái)連結(jié)，也借助人際鏈來(lái)傳達(dá)信息和提供幫助。

在人際鏈上進(jìn)行的信息傳達(dá)，其效果遠(yuǎn)比一般的大眾傳播要好，這種現(xiàn)象稱為“自己人效應(yīng)”——接受信息者將發(fā)出信息者視為自己的朋友，作為與自己有共同利益的團(tuán)體。因此，對(duì)他傳出的信息，總是給予最大的信任。

直銷基于人際學(xué)的理論，借助人際鏈的放射狀倍增發(fā)射和“自己人效應(yīng)”，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。直銷首先是從人際關(guān)系的知音層開(kāi)始的，作為一個(gè)生意機(jī)會(huì)，人們首先要考慮給自己最好的朋友分享，于是知音層的朋友被發(fā)展成為顧客，然后是摯友層或朋友層，直至把人際關(guān)系資源開(kāi)發(fā)完畢。當(dāng)然，每一個(gè)直銷人并不一定是按我們所言的順序來(lái)聯(lián)絡(luò)的，但他們幾乎都是首先從人際鏈開(kāi)始的，因此，在一定程度上講，直銷也被稱做人情銷售。

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