（八）計算機技術(shù)與信息高速公路

1、計算機技術(shù)支持

直銷必須有賴于讓算機技術(shù)的發(fā)展，而隨著因特網(wǎng)、局域肉絡(luò)從軍用轉(zhuǎn)向民用，信息高速公路的產(chǎn)生使它又獲得新的生命。

直銷等網(wǎng)絡(luò)式銷售是根據(jù)市場倍增于是論建立起來的一個日益龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)第一個直銷商都必須有“銷售業(yè)記錄在案”，并要按各種不同的獎勵和提成辦法每月甚至隨時計算，業(yè)務(wù)量非常大、準(zhǔn)確性要求非常高。這種高難度的管理技術(shù)，才能完成直銷銷售系統(tǒng)的管理。

計算機技術(shù)首先解決了直銷中大量數(shù)據(jù)貯存的困難。一家直銷公司，當(dāng)其銷售網(wǎng)絡(luò)組織達到幾十萬時，就必須貯存上億的管理數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)如果用人工來處理度算，將很難想象其效率和后果。

計算機持續(xù)術(shù)同時解決了直銷市場大量的運算困難。一般直銷公司都有一套市場計劃，有多達十種以上各類型 獎金和提成的方法。比如一個組織獎項即涉及幾個到幾十個業(yè)務(wù)人員的銷售利潤分配，而高階直銷商的年終加權(quán)平均分紅等計算更是紛紜復(fù)雜。如果人工計算可能會因為工作量巨大而導(dǎo)致出錯，同時也存在透明度缺乏；查詢、查閱十分困難等問題。

2、信息高速公路——因特網(wǎng)的飛躍

高速公路——因特網(wǎng)全面普及，一個直接的結(jié)果就是直銷公司可以將自己的銷售隊伍進行跨地區(qū)、跨國界的全球性拓展，以期能夠及時時地掌握到各地市場的占有情況。直銷市場的市場倍增性摶和人際關(guān)系傳播性質(zhì)本身決定了其跨越進空的特點，如是單是有單純的計算機技術(shù)，無疑將會受到極大限制而因特網(wǎng)的普及技術(shù)正好順應(yīng)了這一需求的發(fā)展。

3、直銷公司的“e”

因特網(wǎng)技術(shù)更是對直銷形式本身的一場革命，這源于兩者共同的特征即倍增原理。因特網(wǎng)天生具備這種傳播性，而且通過使用者使其更具備傳統(tǒng)直銷公司的產(chǎn)品將不再僅僅通過直銷的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)到達消費者手里，更可以通過電子商務(wù)的各種手段到達消費者的手里。目前僅中國大陸的因特網(wǎng)用戶已經(jīng)有了今非昔比的發(fā)展，而在歐美等發(fā)達國家使用率則更高。因特網(wǎng)將不僅僅是單純的產(chǎn)品交易的手段，更有機會成為直銷拓展客戶、建立銷售團隊的極其重人的一種形式。例如安利的QUIXTAR購物網(wǎng)絡(luò)，如新的大行星Big Planet。

（九）需求階級理論

此即有名的馬斯洛需求層級理論，人有許多需求，其按照需求的物質(zhì)化程度由低到高排列，而呈現(xiàn)某種階層性，其排列為生理需求、安全需求、社會需求、自尊需求、自我實現(xiàn)需求。馬斯洛的需要理論雖然還有一定的局限性，但他從人的需要出發(fā)研究人的行為，是抓住了問題的關(guān)鍵，而且具有較強的實踐指導(dǎo)意義。直銷理論大多是依據(jù)這一需要理論提出來的。同時多層次直銷業(yè)的獎勵制度也可滿足此種分類，越高需求重點層級的直銷商常自稱是在幫助別人而不是以賺錢為唯一目的

1、生理需求：

（1）需求重點：支持基本生活所必需具備，如食、衣、住、行。其滿足常和金錢收入有關(guān)。 

（2）直銷人員的需求：剛加入的直銷商渴望獲得一份金錢收入，不管是業(yè)余的兼職賺取外快，或者是想要月入百萬的雄心大志

剛加入的直銷商渴望獲得一份金錢收入，不管是業(yè)余的兼職賺取外快，或者是想要月入百萬的雄心大志

2、安全需求： 

（1）需求重點：渴望獲得保障，包括身體上的、經(jīng)濟上的、職業(yè)上的保障。 

（2）直銷人員的需求：有了基本獎金以后，直銷商希望獲得的是各項福利制度的保障，例如不會被炒魷魚的終身事業(yè)保障。

3、社會需求 

（1）需求重點：希望獲得別人的接納，友誼和情愛，并且是有團體的歸屬感。

（2）直銷人員的需求：直銷商希望他的事業(yè)不會被認為是老鼠會，追求的是親友與社會大眾的認同，進而建立自己的組織體系，形成團體歸屬感。

4、自尊需求 

（1）需求重點：包括象自信、成就感、獨立、自主、自由的自尊和獲得別人對他的尊重，承認和贊賞的被尊重。 

（2）直銷人員的需求：直銷事業(yè)具有自由的工作時間，沒有業(yè)績壓力的壓迫，要達到什么樣的成就完全取決于自主的獨立意愿，當(dāng)榮耀成就時會被表揚，受到他人的掌聲、贊賞、尊重，是自信心的表現(xiàn)，自我價值肯定，享受權(quán)力與聲望的感覺，自我激勵也激勵其它經(jīng)銷商。

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