一、直銷制度的內(nèi)容

直銷是互相借力與合作的關(guān)系——先加入的朋友借助新朋友的人際關(guān)系，新加入的朋友借助老朋友的知識(shí)和能力。大家的共同目的就是讓更多的朋友了解產(chǎn)品，使用產(chǎn)品，得到產(chǎn)品帶來的健康和快樂。直銷制度的精妙之處在于，它首先以富有感召力的理念激起人們?nèi)ネ其N、去購買，其次又以有巨大吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)制度給直消商以回報(bào)。這也正是其風(fēng)行世界的一個(gè)基本原因。直銷的激勵(lì)制度既不同于一般企業(yè)的工資制度，也不同于企業(yè)同經(jīng)銷商的買賣關(guān)系中的獎(jiǎng)勵(lì)。這種制度既把直銷商視為獨(dú)立經(jīng)銷商，又把他們視為企業(yè)員工，因此可以通過雙重的獎(jiǎng)勵(lì)給予他們永動(dòng)的能源。

一個(gè)完整直銷制度（事業(yè)計(jì)劃）的組成結(jié)構(gòu)由九個(gè)部分組成：第一，公司的經(jīng)營使命和業(yè)主的經(jīng)營理念；第二，與直銷商簽定的合約并繳納小額資料費(fèi)用；第三，直銷計(jì)劃或業(yè)績獎(jiǎng)金計(jì)劃；第四，訂貨手續(xù)及辦法；第五，產(chǎn)品的零售與保證；第六，業(yè)務(wù)推薦；第七，直銷商與公司的聯(lián)絡(luò)；第八，直銷商之控制與義務(wù)；第九，營業(yè)守則。

簡單的說，直銷制度的組成可歸納為兩大點(diǎn)：一是“商品銷售”與“人員組織”；二是揉合了高利潤與宗教式激勵(lì)的報(bào)酬制度。

（一）“商品銷售”和“人員組織”

直銷是一組銷售網(wǎng)絡(luò)，只要整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的凝聚力和聯(lián)結(jié)力夠強(qiáng)，任何商品都能透過它賣出去。對于直銷來講，商品種類并不重要，商品本身的品質(zhì)卻很重要。如果商品品質(zhì)不佳，消費(fèi)者就不會(huì)再繼續(xù)購買，更不會(huì)愿意參加直銷商的行列，并且很可能造成企業(yè)因此而瓦解。所以直銷在商品銷售的設(shè)計(jì)上，通常會(huì)提供商品品質(zhì)滿意保證。消費(fèi)者實(shí)際使用商品后，若發(fā)現(xiàn)有瑕疵，可請求更新產(chǎn)品或退還貨款。

直銷以直銷商與消費(fèi)者面對面的方式銷售產(chǎn)品，直銷商本身的素質(zhì)能否發(fā)揮功能，就成為直銷制度設(shè)計(jì)中另一個(gè)重點(diǎn)。

為吸引大量消費(fèi)者成為龐大銷售人脈的一個(gè)環(huán)節(jié)，直銷公司以舉辦“創(chuàng)業(yè)說明會(huì)”（OPP）方式來吸引所需直銷商。在直銷制度設(shè)計(jì)下，直銷商為獨(dú)立經(jīng)營者，與公司間并無雇傭關(guān)系，公司不必負(fù)擔(dān)人事管理、薪資、福利等費(fèi)用，直銷商人數(shù)不嫌多，銷售網(wǎng)路越寬廣越好，與消費(fèi)者的接觸面越大越好。

為維持銷售網(wǎng)功能，直銷在制度設(shè)計(jì)上特別注重維護(hù)專屬上下級體系和對銷售情形的查核管理。直銷公司通常規(guī)定下級不得任意轉(zhuǎn)移為組織中其他人之下級，以避免破壞上下級體系；直銷商對自己所開發(fā)之客戶有專享權(quán)。除非該直銷商于一定期間內(nèi)不從事服務(wù)于客戶，否則其他直銷商不得奪取該客戶?！?/p>

（二）報(bào)酬制度

直銷制度在報(bào)酬設(shè)計(jì)上主要分成三部分：金錢的收入、層級獎(jiǎng)勵(lì)與精神激勵(lì)。

1、金錢收入

對直銷商而言，最直接的金錢收入有兩種：一是銷售商品的零售毛利，亦即進(jìn)貨價(jià)格與出貨價(jià)格間的差額；二是業(yè)績獎(jiǎng)金，亦即公司規(guī)定當(dāng)業(yè)績達(dá)到某一數(shù)額時(shí)給予直銷商某一比例的業(yè)績獎(jiǎng)金，銷售業(yè)績愈高，獎(jiǎng)金的數(shù)額也愈大，而且，為酬謝上級介紹下級并予以輔導(dǎo)，上級可將下級之銷售業(yè)績并入自己的業(yè)績中而適用較高比例來領(lǐng)取業(yè)績獎(jiǎng)金。

2、層級獎(jiǎng)勵(lì)

所謂層級獎(jiǎng)勵(lì)的做法是將組織分成若干層級，當(dāng)直銷商業(yè)績達(dá)到某一數(shù)額時(shí)，即可晉升至某一層級，并獲得該層級地位的獎(jiǎng)?wù)禄蜃C明書。此外，尚可獲得其銷售網(wǎng)業(yè)績某個(gè)百分比的層級獎(jiǎng)金，并有機(jī)會(huì)接受表揚(yáng)，享受免費(fèi)旅游，出席高層級業(yè)務(wù)會(huì)議等。

3、精神獎(jiǎng)勵(lì)

傳統(tǒng)社會(huì)中，向親友推銷商品往往是一項(xiàng)羞于啟齒的工作，然而，直銷灌輸給它的直銷商一套獨(dú)特的人生觀與價(jià)值觀，讓他們感覺到，他們所做的事情的意義遠(yuǎn)超過商品本身的意義，這將會(huì)帶給他們非凡的自由、財(cái)富、成就和助人的機(jī)會(huì)。而這些成功見證者在自己獲得成功后，便以喜悅之情推薦給自己的親友，就象傳述永恒真理或信仰一般。

二、獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)原則

?。ㄒ唬┲变N獎(jiǎng)金制度與類型

1、傭金制度：指定貨折扣，或稱零售毛利，凡直銷商向公司定貨皆有折扣，此部分可視為公司的定價(jià)政策而定。

2、獎(jiǎng)金制度

（1）長期的獎(jiǎng)金制度（獎(jiǎng)金有多層目標(biāo)，永遠(yuǎn)是挑戰(zhàn)的）；

（2）年度獎(jiǎng)金（如富貴獎(jiǎng)金、大亨獎(jiǎng)金）；

（3）月獎(jiǎng)金（如效益獎(jiǎng)金）；

（4）鼓勵(lì)銷售（如廣度獎(jiǎng)金）；

（5）鼓勵(lì)推薦（如深度獎(jiǎng)金）；

3、獎(jiǎng)品制度：公司以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)直銷商的貢獻(xiàn)，常有汽車獎(jiǎng)勵(lì)制度，或給予購車補(bǔ)貼，但愈來愈多的直銷公司以現(xiàn)金替代實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

4、旅游制度：包括休閑旅游和會(huì)議旅游，而會(huì)議旅游包括旅游研討會(huì)，因其有機(jī)會(huì)和成功的直銷商聚集在一起，可以培養(yǎng)企業(yè)意識(shí)和onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企業(yè)文化，這是企業(yè)成長的重要因素。

5、晉升制度：隨著業(yè)績不斷成長，直銷商的階級或頭銜也會(huì)改變，榮譽(yù)、身份和地位也愈高，所能享受的特殊權(quán)利愈多，每個(gè)職級的意義都代表直銷商所付出的心血。且晉升不受年資、學(xué)歷等背景限制。

6、表揚(yáng)制度：公司會(huì)籍由媒體刊物或聚會(huì)公開表揚(yáng)優(yōu)秀人員，同時(shí)也贈(zèng)送一些具公司象征的表揚(yáng)物，如獎(jiǎng)?wù)碌取?/p>

7、競賽制度：包括銷售競賽及招募競賽，為一種短期的激勵(lì)計(jì)劃。

由以上可知，直銷商因和公司無雇傭關(guān)系，其報(bào)酬內(nèi)容并不包括底薪和一般福利，所以直銷商獎(jiǎng)酬制度的組合，本質(zhì)上就是激勵(lì)計(jì)劃的應(yīng)用，即依據(jù)業(yè)績水準(zhǔn)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)制度。 同時(shí)要注意兩點(diǎn)：

1、獎(jiǎng)金不能互相排斥，要相輔相成，也就是說不能為了某一個(gè)獎(jiǎng)金，而自然失去其他獎(jiǎng)金；

2、公司發(fā)給獎(jiǎng)金不能重復(fù)，否則獎(jiǎng)金是個(gè)無底洞，而且也容易被直銷商制造積分，獲得不應(yīng)得的獎(jiǎng)金。

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