2、最低銷售額的規(guī)定

在國(guó)外，人們是為著不同的目的加入到直銷組織中的。針對(duì)這些不同的目的，直銷公司給每個(gè)直銷商都有最低銷售額的規(guī)定，以區(qū)分直銷和個(gè)人消費(fèi)。因?yàn)橛袝r(shí)直銷商可作為消費(fèi)者，有時(shí)也可成為企業(yè)的買主。最低銷售額一般應(yīng)超過產(chǎn)品正常消費(fèi)量的1倍，但也不宜規(guī)定過高。對(duì)直銷企業(yè)來講，如果能保持消費(fèi)者長(zhǎng)期購買也是有利的，最低銷售額規(guī)定過高會(huì)降低直銷商的積極性。

一般講，對(duì)較低層次的直銷商只有個(gè)人銷售額的規(guī)定，而對(duì)較高層次的直銷商則應(yīng)有個(gè)人及組織網(wǎng)的最低銷售額規(guī)定。這種區(qū)別可以組織發(fā)展傭金和領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展傭金來劃線，即對(duì)夠資格領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)傭金的人應(yīng)規(guī)定其個(gè)人及組織網(wǎng)的銷售額最低線。

3、連續(xù)銷售額的規(guī)定

對(duì)直銷企業(yè)來講，滯銷商的銷售并不像一些店鋪銷售那樣有規(guī)律地增長(zhǎng)，有的直銷商這個(gè)月賣的多些，那個(gè)月賣的少些，所以連續(xù)銷售額便是很重要的。一般直銷公司都規(guī)定在一定時(shí)間內(nèi)連續(xù)銷售額達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)就可以晉升，不過，在計(jì)算連鎖銷售額時(shí)，也有一些附加條件，即在連續(xù)或累計(jì)銷售額中，應(yīng)有一部分是當(dāng)月完成的，如仙妮蕾德規(guī)定，對(duì)其國(guó)外分支機(jī)構(gòu)，其訓(xùn)練員德個(gè)人及組織的銷售額累計(jì)達(dá)到12000元，而其中又有3200元屬當(dāng)月的業(yè)績(jī)，他就可以晉升為主任。

4、PV的轉(zhuǎn)移

所謂的PV的轉(zhuǎn)移，是指直銷商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)給其他直銷商的行為。由于這種產(chǎn)品轉(zhuǎn)移并未真正銷售產(chǎn)品，因此轉(zhuǎn)出產(chǎn)品的經(jīng)銷商必須將自己的PV值轉(zhuǎn)給接收產(chǎn)品的經(jīng)銷商，否則，接收產(chǎn)品的經(jīng)銷商將吃虧。對(duì)此做出明確規(guī)定，有利于直銷商之間靈活轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，提高運(yùn)行效率。

有關(guān)PV轉(zhuǎn)移的規(guī)定一般包括以下內(nèi)容：

（1）轉(zhuǎn)移的價(jià)格不能低于批發(fā)價(jià)。即直銷商無論將產(chǎn)品賣給誰，價(jià)格都只能在批發(fā)價(jià)與零售價(jià)之間，而不能低于批發(fā)價(jià)，低于批發(fā)價(jià)將造成整個(gè)運(yùn)行系統(tǒng)的混亂。

（2）轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的直銷商一般應(yīng)在定單超過一定數(shù)額以上才被允許將其手中產(chǎn)品轉(zhuǎn)出。

（3）轉(zhuǎn)移應(yīng)事先書面申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后才能辦理PV值轉(zhuǎn)移手續(xù)。

（4）轉(zhuǎn)移必須在直銷商向公司購買產(chǎn)品的當(dāng)月進(jìn)行。并且需確認(rèn)該直銷商的定單款項(xiàng)的確已經(jīng)付清。

（5）轉(zhuǎn)移的PV值一般不能超過接受轉(zhuǎn)移的直銷商當(dāng)月的購買額。同時(shí)，轉(zhuǎn)出的PV值也不能超過轉(zhuǎn)出直銷商的當(dāng)月定貨額。

（6）轉(zhuǎn)移PV值必須填寫規(guī)范的PV轉(zhuǎn)移單，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將轉(zhuǎn)移單送到公司。如果超過規(guī)定的時(shí)間，一般公司均不受理。有的海外直銷公司規(guī)定，超過受理要根據(jù)直銷商的等級(jí)加收手續(xù)費(fèi)。轉(zhuǎn)移單如有錯(cuò)漏，也會(huì)受到公司的罰款。

（7）轉(zhuǎn)移完畢后，轉(zhuǎn)出直銷商的PV值即進(jìn)入接受直銷商帳上。

需特別注意的是，必須防止直銷商個(gè)人利用PV值的轉(zhuǎn)移自作主張或擅用別人名義進(jìn)行不法活動(dòng)。因?yàn)?，有人可能?huì)利用別人名義，將別人的PV轉(zhuǎn)入自己的帳上，以增加自己的傭金。因此要嚴(yán)格按照手續(xù)辦事，以避免發(fā)生不法活動(dòng)。

5、傭金管理

傭金是直銷制度的支柱之一。直銷商之所以加入直銷行列，誘人的傭金是一個(gè)很重要的原因。

傭金管理的最基本的原則是誠(chéng)信、準(zhǔn)確、及時(shí)。所謂誠(chéng)信，是指直銷公司必須老老實(shí)實(shí)地按其制度來計(jì)算直銷商應(yīng)得的傭金，可以說在社會(huì)大眾對(duì)直銷還不完全接受的情況下，誠(chéng)信尤為必要。不能有意少計(jì)算傭金，或利用直銷商對(duì)制度運(yùn)行尚不熟悉的機(jī)會(huì)對(duì)直銷商的傭金做些手腳。所謂準(zhǔn)確，是指直銷公司應(yīng)盡量完善自己的管理制度，對(duì)直銷商的資料要記錄準(zhǔn)確，盡量避免出錯(cuò)。所謂及時(shí)，是指直銷公司應(yīng)將直銷商應(yīng)得的傭金按規(guī)定時(shí)間付給直銷商，不要拖延。

關(guān)于傭金的管理，一般應(yīng)有如下規(guī)定：

（1）傭金計(jì)算時(shí)間應(yīng)以月為計(jì)算單位。除了分紅傭金外，傭金應(yīng)按月分發(fā)，分紅傭金按年計(jì)發(fā)。

（2）一般均以轉(zhuǎn)帳方式發(fā)給。在特殊情況下，也可以支付現(xiàn)金。

（3）一般的國(guó)外直銷公司在傭金管理上要著收直銷商的會(huì)計(jì)服務(wù)費(fèi)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以月計(jì)算，不同等級(jí)的直銷商有不同的標(biāo)準(zhǔn)。

（4）公司在轉(zhuǎn)出傭金后，幾日之內(nèi)要受理未收到款項(xiàng)直銷商的電訴。同時(shí)應(yīng)規(guī)定一個(gè)期限，在此期限后再提出傭金問題并要求重新辦理的，應(yīng)收手續(xù)費(fèi)。

（5）在計(jì)算、支付傭金時(shí)，應(yīng)先將直銷商欠公司的費(fèi)用扣除后，在行支付。

（6）對(duì)不符合資格的直銷商，必須準(zhǔn)確記錄該直銷商的PV值，以便掌握該直銷商何時(shí)可恢復(fù)其權(quán)利。

有的海外企業(yè)的直銷商不承擔(dān)接收顧客定單的任務(wù)，在這種情況下，企業(yè)的傭金支付必須有嚴(yán)格規(guī)定，并確保遵照?qǐng)?zhí)行。

6、經(jīng)銷權(quán)管理

經(jīng)銷權(quán)指與直銷企業(yè)簽定契約書以后所獲得的經(jīng)銷直銷企業(yè)所提供的產(chǎn)品的權(quán)利。必須特別注意是，國(guó)外直銷企業(yè)規(guī)定，參與直銷事業(yè)的人仍然保持獨(dú)立的身份，即直銷商既有應(yīng)該有的公民權(quán)，同時(shí)，又有直銷企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。但直銷商的經(jīng)銷權(quán)是在直銷企業(yè)的規(guī)定基礎(chǔ)商獲得的。因此，原則上直銷商的權(quán)利受控于直銷企業(yè)。直銷企業(yè)有權(quán)依據(jù)自己的規(guī)定撤銷直銷商的權(quán)利。對(duì)于這一點(diǎn)，每一個(gè)國(guó)外直銷企業(yè)都有自己的規(guī)定。

經(jīng)銷權(quán)的管理是直銷企業(yè)管理很重要的內(nèi)容，它一般包括：

（1）經(jīng)銷權(quán)的獲得必須符合法定程序。主要是指必須與參與的直銷商簽定協(xié)議和其他必要的契約。這無論是對(duì)直銷企業(yè)還是對(duì)直銷商，都是很重要的。

（2）任何獲得直銷商資格的人都不能變更其推薦人。

（3）一個(gè)經(jīng)銷商無論是以個(gè)人名義還是以公司名義從事推銷活動(dòng)均只能有一個(gè)經(jīng)銷權(quán)。對(duì)這一規(guī)定，每個(gè)公司的情況各不相同。因?yàn)?，最早的?guó)外直銷企業(yè)一般是不允許法人企業(yè)參與的，因?yàn)檫@違反直銷的消費(fèi)者、銷售者、經(jīng)營(yíng)者三位一體的原則。但是在直銷發(fā)展過程中，有不少直銷企業(yè)感到，如果管理得好，讓法人企業(yè)參與更有利于企業(yè)的發(fā)展。所以，逐步放松這一方面的規(guī)定。目前世界上許多著名的直銷企業(yè)均允許法人企業(yè)參與，但只能獲得一個(gè)經(jīng)銷權(quán)。

（4）經(jīng)銷權(quán)的出售。關(guān)于這一點(diǎn)，不同的企業(yè)有不同的規(guī)定。經(jīng)銷權(quán)的出售指直銷商以買賣直銷權(quán)的方式更換經(jīng)銷人。同時(shí)，也可能會(huì)有這樣一種情況，即直銷商以買賣經(jīng)銷權(quán)的方式更換推薦人。國(guó)外一般的企業(yè)均不鼓勵(lì)出售經(jīng)銷權(quán)。因此，對(duì)此有嚴(yán)格規(guī)定。遇到這種情況，必須由公司審核批準(zhǔn)，不允許私下作業(yè)。

（5）經(jīng)銷權(quán)的運(yùn)用必須符合規(guī)定。通常每一家公司都制定有直銷商守則，將直銷商的紀(jì)律約束公諸于眾，以便直銷商自我約束。對(duì)直銷商不符合規(guī)定的行為，公司可以采取某些方式進(jìn)行處罰。這些處罰方式包括傭金轉(zhuǎn)移、暫停經(jīng)銷權(quán)和終止經(jīng)銷權(quán)等。

李野新，系中國(guó)理論與實(shí)踐雙棲實(shí)力派資深品牌爆冷實(shí)戰(zhàn)專家；古今中外智業(yè)傳播機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人；中國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)專家委員會(huì)專家；北京大學(xué)管理案例研究中心特聘講師；曾獲得2005年首屆中國(guó)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人“中國(guó)十大最具影響力職業(yè)CEO”和2004年“中國(guó)十大杰出營(yíng)銷經(jīng)理人”等殊榮；歷任遠(yuǎn)東藥業(yè)集團(tuán)總裁，東北虎藥業(yè)（香港上市公司）總裁，修正藥業(yè)集團(tuán)生物工程公司總經(jīng)理助理、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷常務(wù)副總經(jīng)理等高層管理職位，系多家專業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站特約專家和專欄作者。 

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