直銷高手特訓(xùn)(二)營銷模式深層理論揭秘
作者:李野新 126
除了拿領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展傭金,根據(jù)經(jīng)銷商的不同等級,還可以分別得到不同的分紅傭金。對能夠拿領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展傭金的經(jīng)銷商來說,并不是他自己不銷售產(chǎn)品也可以獲得傭金。在這方面,直銷公司特別重視的是人的零售活動,即便你是最高層次的經(jīng)銷商,也必須完成一定數(shù)額的WSV。例如,仙妮蕾德規(guī)定,高級經(jīng)銷商也必須每月完成個人WSV值達(dá)800元??磥?,不勞動者不能得食?。?/p>
在談到組織發(fā)展傭金時,我們曾講過,如果你的下層有人成為準(zhǔn)/管理經(jīng)銷商時,他的組織網(wǎng)絡(luò)將與你的組織網(wǎng)絡(luò)脫鉤,自成體系。這時,你不能再從他的組織網(wǎng)絡(luò)中提取組織發(fā)展傭金,但你們可以從他的組織中提取領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展傭金。
5、福利獎金
除了上述獎金之外,公司從PV額中再提出一部分用以獎勵。其項目有:
(1)年終分紅。有的公司規(guī)定,在每年的年終,拿出一些錢,專門對那些功的直銷商進(jìn)行獎勵。例如,仙妮蕾德公司每年拿出WSV額總數(shù)的1%作為分紅,分給夠條件的直銷商。年終分紅的性質(zhì)與一般人理解的不一樣,不是人人有份或按股金,而是按成績分紅。有的公司把年終分紅的標(biāo)準(zhǔn)定得較高以鼓勵直銷商不斷向上。
(2)特別獎勵。有的公司為了獎勵一些特別有功的人員(如發(fā)展很多下層直銷商的人),還制定有特別獎勵。美國仙妮蕾德及各地的仙妮蕾德公司都制定有名車豪宅計劃,即公司拿出總SV值的2%專門獎勵被升為4DR(擁有4個合格管理經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商)以上的管理經(jīng)銷商。根據(jù)這項計劃,每位經(jīng)銷商可以隨時計算出自己能否獲得此項獎勵。這對直銷商來講很有吸引力。
(3)達(dá)成獎勵。有的公司為了鼓勵直銷商,還制定一個達(dá)成標(biāo)準(zhǔn),直銷商達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn),就可以拿到一定的獎金。一般的條件是:A 當(dāng)月保持個人SV值必須達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn);B 當(dāng)月個人組織的SV值必須達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn);C 本人已處在某一規(guī)定的級別上。仙妮蕾德公司每年用于這項獎金的錢達(dá)SV值的0.75%。
(4)旅游基金。有的公司還專門設(shè)立旅游獎金,獎勵那些合乎標(biāo)準(zhǔn)的直銷商。
在福利獎勵部分,各公司可作多樣性的選擇,可以各種不同的形式來提供??偠灾案@剟睢辈煌馑湾X和送東西兩種,或者是兩種同時送。理論上,這些福利獎勵可以用金錢的方式給予,也可以用非金錢的方式給予,但在行政和效果上,前面的業(yè)績獎金和組織領(lǐng)導(dǎo)獎金既然已經(jīng)是送錢,這里再送錢就會顯得重復(fù);一般將福利獎勵簡單劃分為實質(zhì)福利和非實質(zhì)福利。實質(zhì)福利如:旅游、汽車、房子、分紅、股份等;非實質(zhì)福利如保險、獎學(xué)金、講師培訓(xùn)、福利品、甚至是公司帶動的促銷活動、表揚大會等。
上述五個方面,構(gòu)成了直銷的獎勵制度。任何人都可以看得出來,做一個直銷商,的確不同于一般的經(jīng)銷商,他有相當(dāng)多的機會獲得各種各樣的獎勵。雖然每年能夠成為頂尖的人物不多,例如獲名車、豪宅的人畢竟是少數(shù),但機會是相當(dāng)多的。
曾有很多管理學(xué)家對激勵的問題作過有益探討。歸納一下,直銷商的收入可以用下列公式來概括:
收入=進(jìn)價折扣+零售毛利+組織發(fā)展傭金+領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展傭金+其他獎勵
三、基本獎金制度形態(tài)
(一)直銷獎金制度的分類
1、按折扣比率計算方式分為:歸零(美國安利)和累積(臺灣興田);
2、按獎金制度設(shè)計特征分為:美式(美國安利)、日式(日本的日寶來福公司)、臺式(臺灣的偉新公司);
3、按設(shè)計結(jié)構(gòu)上分為:積分制、代數(shù)制、矩陣制、雙軌制等;
4、按時代和科技背景分為:產(chǎn)生第一波(過度期,直銷人員必須依靠個人的才能);第二波(直銷員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者,大多數(shù)的人根本做不到)、第三波(網(wǎng)絡(luò)行銷Network Marketing的區(qū)分);
5、按獎金發(fā)放時間分為:年薪制、月薪制、周薪制、日薪制;
6、按累計時間分為:短期累計(兩月、三月、半年或一年)、長期累計(一年以上);
7、按累計程度分為:有限累計(業(yè)績獎金部分累計)和無限累計(直達(dá)最高獎街,全部累計)。
(二)基本獎金制度形態(tài)
直銷獎金制度發(fā)展史上,第一代制度是以單層次直銷和多層次直銷中的階梯制為主,它們產(chǎn)生在上個世紀(jì)五六十年代。其制度設(shè)立的一個市場假設(shè)前提是專業(yè)做直銷,然后建立(推銷)大量顧客為基礎(chǔ)。其中單層次以雅芳、玫琳凱為代表。多層次的階梯制以安利為始。第一代制度是以銷售為重的制度,在大量銷售的基礎(chǔ)上再建立團隊推薦機制。
第二次直銷制度革新主要體現(xiàn)在七八十年代。永久、康寶萊、仙妮蕾德、如新均是在上世紀(jì)70年代末80年代初興起。它們主要體現(xiàn)在對安利為藍(lán)本的制度進(jìn)行改良。永久改良成歸零與累積相結(jié)合,仙妮蕾德改成了累積制。這一代制度開始越來越趨向于將重心偏向推薦,因此他們在零售和推薦上無疑都開始走上了并重的道路,甚至有推薦更重的發(fā)展趨勢。
第三次直銷制度大革新的典型代表是以美安、優(yōu)莎娜(USANA)為代表的雙軌制,以美樂家、立新世紀(jì)為代表的矩陣制,以慕立達(dá)為代表的改良層級制。它們建立的一個基礎(chǔ)和基本假設(shè)是,隨著時代進(jìn)步,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及配送的成熟,人們越來越少于低效率的靠直銷員送貨上門發(fā)展下級的方式了。直銷公司面臨一個重要的革命,就是E化?!?/p>
縱觀直銷制度發(fā)展變化形態(tài),總的來說,多層次直銷獎金制度可分為5種基本類型:階梯制(Stairstep)、階層制(U-ni-level)、矩陣制(Matrix)、雙向制(Binary)和混合制(Hybrid)。這五種制度類型基本包含了不同的制度設(shè)計精神,并且均是經(jīng)過長期市場驗證、有著極為成功案例的制度??赡苡行┕镜闹贫瓤雌饋聿⒉辉谶@五種基本類型里,但大多數(shù)是采取其中一種或兩種的混合,而其基本設(shè)計精神并不脫離這五種原型。
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