直銷高手特訓(xùn)(一)中國直銷業(yè)的最新理論支持

 作者:李野新    90

5、自我實(shí)現(xiàn)需求


(1)需求重點(diǎn):希望能逐步達(dá)成個(gè)人的特殊自我欲望,實(shí)現(xiàn)自我的夢想,重視自我滿足和發(fā)展,實(shí)現(xiàn)個(gè)人潛力與創(chuàng)造力的發(fā)揮。


(2)直銷人員的需求:直銷界有一句名言“人類因有夢想而偉大”,直銷商追求自我夢想的實(shí)現(xiàn),在建立直銷事業(yè)的過程,每個(gè)人皆可肆意發(fā)揮其工作潛力,接受挑戰(zhàn),享受達(dá)到每一層目標(biāo)的成就感,而終極的直銷事業(yè)哲學(xué),更推入“傳道授業(yè)解惑”的境界。


(十)ERG理論(Clayton Alderfer)


耶魯大學(xué)的愛得佛將馬斯洛的需求階級(jí)層次理論加以修訂,提出三種核心需求:生存需求、關(guān)系需求及成長需求。


生存需求指維持生存的物質(zhì)條件,相對于馬斯洛的生理及安全需求。關(guān)系需求指人們想維持重要人際關(guān)系的欲望,這種欲望要加以滿足,則需與其它人有互動(dòng)關(guān)系,這相對于馬斯洛的社會(huì)及自尊需求的外在部分。成長需求,則指個(gè)人追求自我發(fā)展的欲望,相對于馬斯洛的自尊需求的內(nèi)在部分及自我實(shí)現(xiàn)需求。馬斯洛的需求階級(jí)層次理論是個(gè)僵硬的階梯,但ERG理論則不認(rèn)為如此,人有可能在三種需求的激勵(lì)下賣力工作。


ERG理論較符合我們對于個(gè)別差異的認(rèn)識(shí),教育、家庭背景及文化環(huán)境等變量,會(huì)改變?nèi)藗儗Σ煌枨蟮闹匾暢潭?。有學(xué)者曾對從事多層次直銷的直銷商研究,發(fā)現(xiàn)其激勵(lì)因素為“心理安全保障”、“人際及公平”和“自我實(shí)現(xiàn)及成長”,此與ERG理論所提三個(gè)需求所代表的意義相似。


(十一)兩因素理論


  人的需求中,有些需求已獲得滿足,有些則否。未獲滿足的需求,有時(shí)是一種不滿足,而非沒有需求,減少這些不滿足,也是一種激勵(lì);換言之,激勵(lì)并不都是增加滿足的方向,減少不滿足的反方向也是一種激勵(lì)。


  激勵(lì)因素:能增加滿足的因素,包括成就、承認(rèn)、工作本身、責(zé)任、進(jìn)步、成長等。


保健因素:能減少不滿足的因素,包括公司政策與管理、監(jiān)督、與管理員關(guān)系、工作條件、薪水、與同僚關(guān)系、個(gè)人生活、與屬員關(guān)系、地位、安全等。


直銷公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度對于此兩因素皆能充分交互運(yùn)用,但似乎較偏重于保健因素,過于刻意強(qiáng)調(diào)組織之建立,維持上下級(jí)之互謀其利關(guān)系。


(十二)成就需求理論


 主要在欲估受到成就激勵(lì)者的行為,依據(jù)心理學(xué)家愛金生的研究有三個(gè)結(jié)論:


(1)人類有不同程度的成就激勵(lì)。


(2)一個(gè)人可經(jīng)由訓(xùn)練獲致成就激勵(lì)。


(3)成就激勵(lì)與工作績效有直接的關(guān)系。


所以,成就是可經(jīng)由學(xué)習(xí)而獲得,而所有多層次直銷人員也非常重視訓(xùn)練,但似乎較偏重于直屬組織上下級(jí)之關(guān)系。高獎(jiǎng)金及晉升制度亦可提供人員成就感。


(十三)期望理論


主張管理者應(yīng)利用人的期望來激勵(lì),一個(gè)人的動(dòng)機(jī)是行動(dòng)結(jié)果的預(yù)期價(jià)值,與個(gè)人對行動(dòng)能獲得結(jié)果之可能值的兩者的乘積。如果個(gè)人的行為能獲得預(yù)期的結(jié)果,這個(gè)行為就會(huì)一再重復(fù)。


可用下列公司來表示:


激勵(lì)力量=價(jià)值當(dāng)量×期望


價(jià)值當(dāng)量指的是一個(gè)人對于某種結(jié)果的喜好強(qiáng)度,或是達(dá)到目標(biāo)之欲望的強(qiáng)弱。期望指的是一個(gè)人相信某種行為會(huì)導(dǎo)致某種結(jié)果的程度。


依據(jù)期望理論,管理者激勵(lì)員工工作,必須:


(1)增加工作結(jié)果的價(jià)值當(dāng)量,亦即增加績效可獲得的報(bào)償。


(2)增加努力會(huì)達(dá)成結(jié)果的預(yù)期,亦即加強(qiáng)工作和結(jié)果的連結(jié)。


此部分正是多層次直銷獎(jiǎng)金制度的優(yōu)點(diǎn),以減少市場通路的成本來提高獎(jiǎng)金比率,可給予對追求較高所得且有志于直銷行業(yè)者提供足夠誘因。



(十四)公平理論


員工將自己的工作努力與所得的報(bào)償,和別人比較,并考量是否被公平對待。如被公平對待,則會(huì)保持原狀,否則會(huì)以行為來改善這種情況。


  公平的賞罰可激勵(lì)員工努力,不公平的賞罰會(huì)破壞組織的工作關(guān)系。想要維持一個(gè)良好工作團(tuán)隊(duì),讓員工覺得被公平對待很重要,管理者必須在部屬之間,保持一個(gè)公平的誘因和獎(jiǎng)賞,任何賞罰制度必須明確溝通,確使員工認(rèn)為他們的努力與回報(bào)之間是公開公正的。此點(diǎn)在直銷業(yè)更為重要,因直銷商非公司員工,他們所積極追求的即是公平且合理甚置較佳的待遇,人員流動(dòng)率高更是直銷業(yè)的特色。

李野新,系中國理論與實(shí)踐雙棲實(shí)力派資深品牌爆冷實(shí)戰(zhàn)專家;古今中外智業(yè)傳播機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人;中國生產(chǎn)力協(xié)會(huì)專家委員會(huì)專家;北京大學(xué)管理案例研究中心特聘講師;曾獲得2005年首屆中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人“中國十大最具影響力職業(yè)CEO”和2004年“中國十大杰出營銷經(jīng)理人”等殊榮;歷任遠(yuǎn)東藥業(yè)集團(tuán)總裁,東北虎藥業(yè)(香港上市公司)總裁,修正藥業(yè)集團(tuán)生物工程公司總經(jīng)理助理、策劃總監(jiān)、營銷常務(wù)副總經(jīng)理等高層管理職位,系多家專業(yè)營銷網(wǎng)站特約專家和專欄作者。 

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