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白酒行業(yè)是一個讓人歡喜讓人愁的行業(yè)。有人說，白酒行業(yè)是營銷理念最落后的一個行業(yè)，但是這個行業(yè)的人，膽量卻是所有行業(yè)中最大的。——這句話真是一針見血。秦池的膽子夠大，孔府家的膽子夠大，金六福的膽子夠大，水井坊的膽子夠大，現(xiàn)在，更有一些憑空冒出來的高價白酒品牌的膽子更大！幾年了，白酒行業(yè)一邊洗牌，一邊演...
何足奇 209查看全文
隨著白酒行業(yè)競爭的加劇，地產(chǎn)白酒在市場上的表現(xiàn)是日益衰弱，不論是品牌力量，還是營銷表現(xiàn)，地產(chǎn)酒都是步履維艱。原來家門口穩(wěn)固的市場份額正在不斷地被強勢品牌所侵占，而來自于四川板塊、貴州板塊、安徽板塊的眾多的白酒跟隨型、游擊型品牌不斷地騷擾地產(chǎn)酒的銷售陣營。作為地產(chǎn)白酒，如何守住家門口的一畝三分地，又如...
何足奇 143查看全文
酒類招商一直很成問題，令眾多的企業(yè)頭痛。而招商的對象——經(jīng)銷商也頭痛。和其他行業(yè)的招商不同，長期以來的一年兩次的糖酒交易會成為酒類招商的主戰(zhàn)場——于是乎，大部分酒類企業(yè)都盼望著，等待著每年兩次招商機會的到來，等待著在糖酒會上博一把。難怪糖酒會成了眾多酒類企業(yè)燒錢的地方，歷屆的糖酒會成了酒類企業(yè)招商招...
何足奇 227查看全文
招商是新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品擴大銷售范圍特有的市場運作模式。糖酒會的招商是白酒、紅酒的傳統(tǒng)大戲。除了一部分惡性招商的企業(yè)外，盲目招商也是酒類企業(yè)招商的一大特色。造成這種現(xiàn)象的根本原因是由于這些酒類企業(yè)對招商缺乏認識，對市場缺乏戰(zhàn)略，對營銷缺乏策略，對經(jīng)銷商和自己的產(chǎn)品、品牌認識模糊。據(jù)統(tǒng)計，歷屆糖酒會的...
何足奇 147查看全文
很多白酒企業(yè)熱衷于開發(fā)產(chǎn)品，熱衷于終端促銷，熱衷于處理企業(yè)與經(jīng)銷商的關系，而粗暴地認為品牌形象是皇帝的新裝，是花架子。有的企業(yè)認為，品牌形象就是包裝設計，只要花錢把包裝做好，品牌形象就出來了；有的企業(yè)認為，品牌形象就是VI設計，廣告制作，把VI設計和廣告做好了，品牌形象就出來了。但是，真實的品牌形象...
何足奇 385查看全文
五糧液依靠品牌買斷成為中國酒市的霸主。從品牌買斷的形式來看，這是一種創(chuàng)新的多品牌策略。只不過這些品牌不是由企業(yè)本身來經(jīng)營管理，而是借助外部資源的整合來達到市場占有的目的。然而，從多品牌策略對市場占有的貢獻來看，這種策略對于五糧液鞏固自身的市場地位有著重要的作用。在許多人看來,白酒的多品牌競爭會引起經(jīng)...
何足奇 248查看全文
白酒區(qū)域市場營銷實踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進入?yún)^(qū)域市場的時候，都采用起動一個渠道，帶動兩個渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場白酒品牌與品牌之間的競爭激烈，各種營銷手段層出不窮，渠道上的爭斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個渠道沒有起動，就陷入市場的危機。有時候...
何足奇 292查看全文
亂糟糟的行業(yè)，亂糟糟的營銷手法，在白酒行業(yè)早已是司空見慣。從吉尼斯世界記錄的大白鯊是為了吸引經(jīng)銷商的注意，百萬包房僅僅是為了圈經(jīng)銷商的錢，請來亞洲第一高人也是為了吸引經(jīng)銷商的眼球。很多號稱大師級別的策劃人，在大把大把花完企業(yè)的資金，提出一堆新概念之后甩手走人，而營銷卻絲毫不見起色，市場也不見得好起來...
何足奇 161查看全文
有一段時間沒有這樣費勁地為白酒“勞神”了，但還時時刻刻關注著白酒，琢磨著白酒，普及著白酒，與各樣的白酒人士打著深深淺淺的交道。今天是8月27日，一年又過去了大半年。漸近秋天了。這幾天的天氣一直很陰沉。在陰沉的看不見太陽的日子里總是不自覺地想想些什么?！ ∠胂胄┦裁?？還是想想白酒吧，在商言商，在酒言酒...
王建軍 237查看全文
引 子 寧夏栽培枸杞已有500多年的歷史。得益于獨特的地理氣候條件，寧夏枸杞品質遠遠勝過其他地區(qū)所產(chǎn)，也是唯一被載入新中國藥典的枸杞品種，因此備受世人推崇，有著“寧夏枸杞甲天下”的美譽！《本草匯言》中記載“枸杞能使氣可充，血可補，陽可生，陰可長，風濕可去，有十全之妙焉。” 現(xiàn) 狀 寧夏枸杞有著很...
王云 145查看全文
經(jīng)過2002年、2003年兩年的快速發(fā)展，進入2004年，枸杞酒的發(fā)展步伐明顯慢了下來。按市場占有率劃分，香山寧夏紅是該行業(yè)的領導者，恒生西夏王的杞濃是一個強有力的挑戰(zhàn)者，其余均為跟隨者。目前，該行業(yè)集中度高，寧夏紅與杞濃占據(jù)了90之多的市場份額?！ ≈萍s枸杞酒發(fā)展的因素： 1、枸杞酒消費推廣及...
王云 127查看全文
葡萄酒個性化是廠家為更好的服務消費者、集團客戶，而為其提供個性化酒標設計的服務，即在酒標上印刷上消費者、集團客戶的形象照片，同時加上祝福詞語或為其特別制作的字樣等；目的為滿足客戶個性化需求和擴大銷量。自2000年起，筆者對國內(nèi)某知名廠家（簡稱A）的葡萄酒個性化工作進行了跟蹤觀察，結果不盡如人意，且出...
何華 150查看全文
最近筆者發(fā)表了一篇題為《新華山論劍－冷觀后群毆時代白酒行業(yè)高手過招》的文章。該文主要研判現(xiàn)代白酒市場競爭已經(jīng)發(fā)展成為無可勸阻的群毆混戰(zhàn)的局面。昔日清晰可尋的營銷脈絡被五花八門的招式打亂。倘若僅僅由于招式的詭異致使市場陷入“珍瓏棋局”般的困境，倒也罷了，可是事情的關鍵癥結恰恰在于經(jīng)營戰(zhàn)略上的迷思。博奕...
張馳 206查看全文
酒就是酒，原本應和文化無太大的關系，但喝的人多了，便以酒為媒，演繹出許多有關酒文化的事來。特別是那些文人墨客，在酒的刺激下，酒后說了許多平時不敢說的話，干了那原本不曾敢干的事，酒后的詩詞歌賦、酒后的放浪形骸、酒后的閑情逸致、酒后的風花雪月、酒后的親情至愛、酒后的小橋流水……等等不一而足，酒成了更多人...
王君 360查看全文
沒有哪一種戰(zhàn)略能像定位戰(zhàn)略那樣影響20世紀的營銷觀念。2001年，美國營銷學會評選有史以來對美國影響最大的觀念，結果既不是勞斯.瑞夫斯的USP（獨特的銷售主張）、大衛(wèi).奧格威的品牌形象，也不是菲利蒲.科特勒所架構的營銷管理，邁克爾.波特的競爭價值鏈理論，而是艾.里斯與杰克.特勞特提出的“定位”理論。...
潘好龍 155查看全文
近兩年來，隨著市場競爭的加劇,終端建設已成為白酒等日用消費品企業(yè)市場競爭的最主要手段，尤其是白酒企業(yè)由于產(chǎn)品同質化強、市場進入的門檻比較低以及暴利傾向的引導，“決戰(zhàn)終端”已成為一些白酒企業(yè)的口號和市場競爭的利器，而且這種傾向似乎有一種向食品行業(yè)蔓延的趨勢。終端建設作為市場營銷方式方法中渠道建設非常重...
潘好龍 177查看全文
1996年以前，擁有幾個品牌或者某品牌有幾個不同價位、包裝的產(chǎn)品的白酒企業(yè)是非常少見的，而這幾年，隨著白酒市場競爭的加劇和白酒市場總體規(guī)模的下滑，不斷推出新產(chǎn)品、新品牌已成為白酒企業(yè)很重要的一個競爭戰(zhàn)略。而這種情況反過來又加劇了市場競爭的激烈，甚至出現(xiàn)“一年喝倒一個牌子，兩年喝倒一個廠子”的狀況?！?..
潘好龍 338查看全文
收購烏蘇 近日，國際啤酒巨頭丹麥嘉士伯宣布出手收購新疆烏蘇啤酒有限責任公司34.5的股份，該公司同時宣布，將進一步擴大在中國西北部地區(qū)的投資。據(jù)悉嘉士伯是從新加坡的一家公司和其他一些小股東手中購得上述股份，并將與藍劍集團組建的一家合資企業(yè)共同負責啤酒廠的運營?！ ∈聦嵣?，在8月18日，嘉士伯啤酒有...
趙紅梅 163查看全文
煙草在線專稿 在1992年卷煙價格放開后，有能力的煙廠大都開發(fā)了150元/條的高端品牌，至1997年這樣的品牌有100多個。然而，高端品牌成功的要素不僅僅是企業(yè)的雄心壯志，過硬的產(chǎn)品質量，高檔的產(chǎn)品包裝，大力度的廣告宣傳，還要給消費者帶來高價值的體驗。所以7年的光陰過去了，他們中的絕大多數(shù)已如煙隨...
張俊英 260查看全文
春天的故事――螳螂捕蟬資本和品牌正在改寫著中國啤酒業(yè)的布局。在中國啤酒市場基本上成型之際，啤酒行業(yè)的整合、并購就成了國內(nèi)啤酒業(yè)發(fā)展的必由之路。同時也是整合兼并的大好時機。當時在市場競爭中，所有的企業(yè)都處于同一起跑線上，都是快魚(順應變化者)，怎樣成為大魚(市場主導者)是每家企業(yè)都面臨的機遇。領先企業(yè)...
吳金河 172查看全文
營銷戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)發(fā)展的三大營銷戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。雖然從嚴格意義來分析聚焦化戰(zhàn)略屬于差異化戰(zhàn)略的一種，但是針對于白酒產(chǎn)品來說，由于其產(chǎn)品功能個性的同質化很強，消費者對產(chǎn)品理念消費價值標準的要求很高，企業(yè)在成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略突現(xiàn)方面，很難形成企業(yè)個性和持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢動力，特...
張卓東 113查看全文
5年前中國白酒界的談論主題是廣告酒，一幫白酒“瘋子”狂轟亂炸，靠著簡單而又“實用”的廣告策略，在中國白酒行業(yè)發(fā)展史冊上留下了不可磨滅的一筆；3年前中國白酒界的談論主題是文化酒，靠著“酒是物質的，更是精神的”的營銷理念，成就了很大一批較現(xiàn)代化的白酒精英，也令很多跟風著苦不堪言；時至2003年，要說白酒...
張卓東 140查看全文
現(xiàn)在的白酒行業(yè)，出于太多的原因，企業(yè)在招商方面都是花盡心思，但還是不可避免的出現(xiàn)了很多不愉快的事情。惡性招商、盲目招商、強行招商、圈錢招商攪亂了情感脆弱的白酒行業(yè)。經(jīng)銷商也在絞盡腦汁得想方法應付，你不仁，我就不義，惡性循環(huán)長此以往，使得白酒行業(yè)成為一個無誠信可言的行業(yè)。要擯棄企業(yè)招商中的惡習，恢復白...
何足奇 157查看全文
經(jīng)銷商的開發(fā)與管理作者: 潘好龍 對于渠道的建設與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質上講，就是對經(jīng)銷商的開發(fā)與管理。即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進行股份制改造或按經(jīng)銷商對待和管理。本文將緊密結合白酒企業(yè)實踐，談談渠道建設中的關鍵——...
潘好龍 360查看全文
新產(chǎn)品上市，對于白酒企業(yè)來說是個老問題，也是大問題。有的白酒品牌選擇廣告轟炸，有的白酒企業(yè)選擇地面蠶食，有的白酒企業(yè)選擇從單一渠道突破。但是，無論是采用怎樣的新品上市策略，好象都離不開鋪貨，廣告，促銷。很多專著都對新產(chǎn)品上市有專門的步驟論述，但是在實際運用中，在產(chǎn)品的同質化越來越明顯的市場上，固定的...
何足奇 339查看全文
2003 年的中國市場營銷呈現(xiàn)出以下的特征： 特征一：終端由點成線，再由線成面，形成了營銷的第三方勢力，對渠道商構成威脅?！ √卣鞫好鎸π滦偷母黝愪N售業(yè)態(tài)，廠家如何構建自己的銷售渠道已成為一個重大課題?！ √卣魅簭S商之間的博弈能否實現(xiàn)雙贏，如何實現(xiàn)雙贏，關鍵在于如何實現(xiàn)渠道轉型。在各種紛繁復雜...
何足奇 339查看全文
高檔白酒的不斷出現(xiàn)好象成為白酒業(yè)界的“造星”運動，你方唱罷我登場。吃螃蟹的是“水井坊”，跟隨的是眾多的名酒、二名酒或者不知名的貼牌酒。于是，激烈的高檔白酒招商戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)隨即爆發(fā)。激戰(zhàn)下來，高檔白酒市場依然是“茅五劍”的天下，只有一兩個擁有獨特的品牌定位和系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略的品牌撕開了高檔白酒的市場...
何足奇 144查看全文
品牌酒勁來源于文化先明工作室首席咨詢室 劉先明品牌的背后一定是“文化先進又先行+規(guī)范管理+有效創(chuàng)新”等三個方面的內(nèi)容支撐的?！敖鹆！薄袊鴤鹘y(tǒng)優(yōu)良文化的深化和升華——“借酒消費”替代“借酒消愁”，豐富酒文化在市場競爭中，如果類似企業(yè)員工個體素質劃分的方法，對企業(yè)進行市場檔次劃分的話，可以把企業(yè)在...
劉先明 265查看全文
二． 縱觀中國自九六年開始的新一輪葡萄酒市場熱潮，風起云涌，潮起潮落；可是整個市場卻一直沒有進入良性發(fā)展的成熟階段，混亂導致的結果就是迷茫、徘徊，或橫沖直撞；做的該怎么做？賣的該怎么賣？喝的該怎么喝？各式各樣的營銷理論、各式各樣的策劃方案滿天飛；并不斷有什么都懂的“行家”冒出來天馬行空，東拼拼西湊...