張嬰文老師的文章
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系列專題：營(yíng)銷人在路上 案例： 曾經(jīng)自己也是一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷人員，很能夠體會(huì)到營(yíng)銷人員在駐外工作中的辛酸，在醫(yī)藥企業(yè)工作的時(shí)候，去外省的辦事處去考察市場(chǎng)，接觸了很多的營(yíng)銷人員，去年在浙江溫州的一次考察使自己更加的理解營(yíng)銷人員。當(dāng)時(shí)去的時(shí)候是三月份，北方的孩子在南方還是在環(huán)境上有很多的不習(xí)慣，且...
訾惠博 121查看全文
編者按：從今年5月始，寶潔公司在不足兩個(gè)月內(nèi)，關(guān)閉了山東地區(qū)七個(gè)分銷商，包括濟(jì)南、青島、濰坊、東營(yíng)、淄博、濟(jì)寧、聊城，只保留臨沂、煙臺(tái)、泰安三個(gè)分銷商；同時(shí)，寶潔公司對(duì)山東地區(qū)的九個(gè)地市分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行了整合。寶潔此次大刀闊斧地整改分銷商，付出的市場(chǎng)代價(jià)也很大，保守估計(jì)寶潔山東的銷量同比下降了50。...
毛小民 164查看全文
鋪貨的意義重大：它是打開新市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競(jìng)品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場(chǎng)信息的重要途徑。那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？ 鋪貨前的準(zhǔn)備工作 1、選好該市場(chǎng)鋪貨的產(chǎn)品?！ 、帕私猱?dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購(gòu)...
毛小民 220查看全文
品牌派生要捍衛(wèi)主品牌地位 品牌派生是指企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌派生出新產(chǎn)品品牌,達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)行為。因而我們對(duì)品牌派生更深入的理解應(yīng)在企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌派生到全新的產(chǎn)品或經(jīng)過改進(jìn)的產(chǎn)品之上的經(jīng)營(yíng)行為。 品牌可使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)將品牌的利益、個(gè)性、屬性、價(jià)值等進(jìn)行新理念的派生,將其延伸...
王運(yùn)啟 240查看全文
上世紀(jì)80年代，在消費(fèi)者自我概念與產(chǎn)品形象之間一致性的討論中，較為著名的是Sirgy提出“自我概念——產(chǎn)品形象一致”的理論。該理論認(rèn)為，包含象征性意義的品牌通常會(huì)激發(fā)包含同樣形象的自我概念。例如，一個(gè)包含“高貴身份”意義的品牌會(huì)激發(fā)消費(fèi)者自我概念中的“高貴身份”形象。由于自我形象是產(chǎn)品意義激發(fā)的結(jié)...
丁家永 176查看全文
以人為本的企業(yè)，不斷的以各種各樣的“人才戰(zhàn)略”進(jìn)行人力資源的優(yōu)化配置，這就使現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理在很大程度上不同于以往有著人事科、勞資科、組織部、行政辦等之稱的企業(yè)人力資本的管理組織或機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)如今的大部分企業(yè)隨著轉(zhuǎn)型、完善和管理提高，大部分不僅設(shè)立了人力資源部門，更將其職能“放大”到了以往企業(yè)人...
王運(yùn)啟 221查看全文
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，更多更新的營(yíng)銷手段都已被企業(yè)運(yùn)用到市場(chǎng)中去了，例如品牌建設(shè)、品牌傳播等。但是，很多企業(yè)在對(duì)本品牌本產(chǎn)品運(yùn)用營(yíng)銷手段的時(shí)候，往往人為地將一些實(shí)效地、本為一體的營(yíng)銷手段給分裂開來了，結(jié)果企業(yè)的錢花出去了，員工的精力也使出去了，而銷售額卻未見得有多大的提升。如上面提到的品牌建設(shè)和...
沈海中 135查看全文
稀里糊涂：六十萬(wàn)元廣告費(fèi)化為水 2004年已經(jīng)過去了，但對(duì)于徐教授而言，這是迷惑、苦悶、痛苦的一年，其“傷痛”一直延伸到2005年。事情是這樣的：徐教授是廣東省某醫(yī)院“花兒美整形美容中心”科室的主任，其科室借助醫(yī)院的良好聲譽(yù)、地理位置、樓層設(shè)施、相關(guān)醫(yī)療設(shè)備等方面的優(yōu)勢(shì)，從醫(yī)院中分離（經(jīng)營(yíng)承包）出...
沈海中 131查看全文
在營(yíng)銷實(shí)踐中，筆者始終注重營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)模。與其在10個(gè)超市內(nèi)分別“一張桌子，一個(gè)人”，不如在一個(gè)超市內(nèi)“十張桌子，十個(gè)人”；與其365天在電視臺(tái)每天做一次廣告，不如集中在幾個(gè)月一天做10次廣告；與其今天換一個(gè)地方明天換一個(gè)地方搞促銷，不如集中在一個(gè)地方搞；與其今天投入點(diǎn)促銷費(fèi)明天投入點(diǎn)促銷費(fèi)，不...
方華明 342查看全文
號(hào)稱“第六代黃金飲品”的醋飲面市已經(jīng)六、七個(gè)年頭了，雖然醋飲的整體市場(chǎng)擴(kuò)大了不少，消費(fèi)者也逐步有所了解并產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣，但“業(yè)內(nèi)信心十足，消費(fèi)者不買帳”的局面并沒有發(fā)生根本性的改變，許多企業(yè)想象中的火爆場(chǎng)面并沒有出現(xiàn)，除了在河南市場(chǎng)鬧烘烘地興旺一陣子外，在其它市場(chǎng)始終處于不溫不火之中，前幾年企業(yè)...
方華明 127查看全文
乳品行業(yè)雖然始終在以較高速度發(fā)展，但這幾年大型乳品企業(yè)依靠其綜合優(yōu)勢(shì)擠壓那些地方區(qū)域品牌及中、小型乳品企業(yè)的生存空間，使乳品行業(yè)集中度高、品牌力要求高、常規(guī)產(chǎn)品利潤(rùn)空間小、規(guī)模要求高的特點(diǎn)顯現(xiàn)無(wú)疑。在這種環(huán)境下，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌由于起步較早，或受當(dāng)?shù)卣谋Ｗo(hù)和支持，尚可同他們相抗衡。但那些新進(jìn)入的...
方華明 338查看全文
對(duì)市場(chǎng)有強(qiáng)烈的敏感度與洞察力，注重實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與策劃是筆者的優(yōu)勢(shì)，所以才會(huì)有對(duì)醋飲營(yíng)銷的說明、對(duì)枸杞酒文化的解讀、對(duì)功能型牛奶前景的分析、對(duì)“和”文化酒的關(guān)注及對(duì)魯酒重鑄輝煌的期待。如果這些能夠給相關(guān)企業(yè)以些許借鑒，能與更多業(yè)內(nèi)同行取得溝通，將是最大的幸事！所以才會(huì)有將相關(guān)思想與策劃絕對(duì)公開的想法。...
方華明 133查看全文
就《枸杞酒，如果我來做》一文給某企業(yè)的回復(fù)函 筆者的《枸杞酒，如果我來做》一文發(fā)表后，引起相關(guān)人士的關(guān)注。筆者也收到了一些營(yíng)銷人或企業(yè)發(fā)來的電子郵件，其中某企業(yè)在來函中強(qiáng)調(diào)兩個(gè)目前最具影響力品牌的枸杞酒只是調(diào)制酒，只有自己企業(yè)的某個(gè)品種才是真正意義上的“枸杞果酒”。此函讓筆者產(chǎn)生了頗多感觸，于是馬...
方華明 404查看全文
隨著中國(guó)的和平崛起，中華文化的核心即儒家文化的影響力也必將在世界文化中不斷提高，而儒家文化的核心就是“和”文化——這一點(diǎn)也是中央提出的“建設(shè)和諧社會(huì)”的核心。出于營(yíng)銷人的職業(yè)敏感，筆者也對(duì)中國(guó)“和”文化在營(yíng)銷上的運(yùn)用興致盎然，剛好，一個(gè)在五年前就以先見之明注冊(cè)了“政通和”商標(biāo)的朋友，委托筆者為其...
方華明 183查看全文
擁有一個(gè)好的人才隊(duì)伍組合，就有推動(dòng)一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步甚至跨越式發(fā)展的最大可能，甚至創(chuàng)造一類產(chǎn)品的輝煌。因?yàn)槊款惍a(chǎn)品由于其產(chǎn)品特性不同和市場(chǎng)地位不一樣而都有其自己獨(dú)特之處，市場(chǎng)又變化莫測(cè)，只有對(duì)此類型產(chǎn)品有清醒的認(rèn)識(shí)、對(duì)市場(chǎng)有高度敏感和預(yù)見力、并有一定營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)水平的人才，才能夠最大程度地以正確...
方華明 222查看全文
有兩種飲料讓我有同一感覺，一種是1996年在成都糖酒會(huì)上第一次接觸到“旭日升”的茶飲料，一種1998年第一次接觸到“富迪”愛吃醋飲料，當(dāng)時(shí)就覺得它們必定要流行起來。旭日升做出一個(gè)茶飲料時(shí)代，醋飲料卻沒有這么幸運(yùn)，因?yàn)榇罪嫑]有一個(gè)象旭日升那樣的企業(yè)。再者，可能是因?yàn)槲覀兪紫瓤吹降氖恰安琛钡慕饪使δ?..
方華明 142查看全文
從寧夏紅開創(chuàng)枸杞酒規(guī)模營(yíng)銷之先河，中國(guó)酒界在白酒、葡萄酒、啤酒和保健酒之外終于注入了一股清新的空氣，紅色浪潮席卷全國(guó)，國(guó)家一直強(qiáng)調(diào)要大做的果酒似乎要有出頭之日。筆者第一次看到完全與我所了解的白酒泡制所不同的發(fā)酵釀制的枸杞酒，就覺得這是個(gè)有廣闊前景的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)殍坭皆谥袊?guó)野生果的地位和知名度上就象葡...
方華明 629查看全文
根據(jù)整合營(yíng)銷的要求，企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行整合、優(yōu)化和提高，從而提高企業(yè)的決策力、策劃力、執(zhí)行力和控制力，也必須在開展外部營(yíng)銷時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、通路和促銷的整合，從而最大程度地提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。對(duì)許多企業(yè)來說，效果最為直接和顯著的外部市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)他們尤其重要。對(duì)企業(yè)來說，市...
方華明 157查看全文
一、品牌的生存意義“品牌”是中國(guó)企業(yè)的“生死分水嶺”?！ ≡跉W美大學(xué)商學(xué)院MBA教材或品牌管理理論中里，“品牌”是作為“高附加值”還是“低附加值”商品的判斷值的主要標(biāo)準(zhǔn)?！案吒郊又怠钡摹捌放啤笨梢砸暈椤懊啤?，“低附加值” 的“品牌”可以視為“非名牌”?！ ≡谥袊?guó)習(xí)慣于把“高知名度的品牌” 視為...
博鋒 142查看全文
2005年中國(guó)小家電企業(yè)的路該怎樣走，我認(rèn)為中國(guó)廣大的二級(jí)市場(chǎng)，應(yīng)成為2005年中國(guó)小家電企業(yè)的營(yíng)銷方向 一、 二級(jí)市場(chǎng)的概念： 我們習(xí)慣上將省城定為一級(jí)市場(chǎng)，地區(qū)級(jí)城市定為二級(jí)市場(chǎng)，縣鎮(zhèn)一級(jí)為第三級(jí)城市，目前二級(jí)市場(chǎng)的概念存擴(kuò)大，分別由以下因素組成：地區(qū)級(jí)城市、縣級(jí)城市、省城的郊區(qū)市場(chǎng)?！?..
博鋒 119查看全文
全地球的人平均每天要和上百億個(gè)品牌打交道?！ ∑放埔呀?jīng)深入到現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)每個(gè)人的心靈，特定的品牌將品婆特有的價(jià)值文化因濁春風(fēng)細(xì)雨般的滲入人的心田。我們每天聽到的、看到的、觸摸到的商業(yè)信息，幾質(zhì)50以上和品牌有關(guān)。 這就是受眾接受品牌這—商業(yè)文化的巨大力量，這個(gè)現(xiàn)象讓消費(fèi)者大為喜悅。因?yàn)楸姸嘭S富...
博鋒 143查看全文
隨著皇馬足球隊(duì)踏上了神州大地，開始了他們瘋狂的攫金之旅后，中國(guó)凡和皇馬沾上邊的所有機(jī)構(gòu)都瘋了似的圍繞皇馬開展各種形式的營(yíng)銷，這說明營(yíng)銷在中國(guó)己深入人心，無(wú)處不在?！ 〗兆x報(bào)，得悉北京昆侖飯店針對(duì)皇馬足球隊(duì)下榻該酒店而策劃了一次“驚駭營(yíng)銷”：即將皇馬足球隊(duì)員貝克漢姆住過的房間“原汁原味”的進(jìn)行拍...
博鋒 136查看全文
在這個(gè)星球上，人之所以能和動(dòng)物種群區(qū)分開來，在于人有思想?！ ≡谶@個(gè)世界里，人之所以有優(yōu)秀與一般之不同，在于優(yōu)秀者更有思想?！ ∷枷胝叩目鞓罚靡嬗谒乃枷肓Φ膶?shí)踐和執(zhí)行，當(dāng)一種智慧和思想能影響大眾，為社共同分享時(shí)，快樂是無(wú)窮的?！ ∫?、思想者是痛苦的 但思想者往往又都是痛苦的，因?yàn)楫?dāng)他...
博鋒 141查看全文
日前，微波爐龍頭格蘭仕重申三大“入門標(biāo)準(zhǔn)”，意欲告誡后來者謹(jǐn)慎入市。格蘭仕集團(tuán)企劃部部長(zhǎng)陳娟認(rèn)為，微波爐行業(yè)平均3、4年退出一個(gè)主要品牌，中國(guó)微波爐行業(yè)是集中度、集約度、集群化程度最高的一個(gè)，盡管如此，行業(yè)的重復(fù)建設(shè)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)氣仍然屢見不鮮?！ ?格蘭仕重申三大“入門標(biāo)準(zhǔn)”：第一，必須具備超過1...
晨陽(yáng) 182查看全文
在“渠道為王，決勝終端”的時(shí)代，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的作用愈發(fā)顯得舉足輕重。然而，當(dāng)前經(jīng)銷商的總體素質(zhì)并不盡如人意，主要表現(xiàn)在其思想觀念存在比較大的誤區(qū)。 一、大樹底下好乘涼？ 前人有句話叫“大樹底下好乘涼”，表達(dá)出大自然的一種自然法則，更蘊(yùn)含著依托某種大環(huán)境、大氣...
范明剛 143查看全文
尼采說，上帝死了！ 可現(xiàn)在的人怎么就不聽哲人的話，說什么顧客就是上帝！恐怕是顧客手中的鈔票使渾身散發(fā)著銅臭的商家說出了這么富有意味而耐聽的話。既然想要?jiǎng)e人腰包里的票子，那么讓別人做回上帝又如何？當(dāng)你悠閑自在的逛著商超挑選商品的時(shí)候，稍不留神一抬頭，無(wú)數(shù)的探頭在緊緊地盯著；稍不注意出界，警報(bào)器響...
范明剛 166查看全文
“大魚吃小魚”是自然界的基本法則。曾經(jīng)有一個(gè)叫《吞食魚》的小游戲，很生動(dòng)地反映了魚類世界弱肉強(qiáng)食的狀況。在游戲中，游戲者的角色就是一條逐漸成長(zhǎng)的魚，既要當(dāng)心不被大魚吃掉，又要不斷從大魚口中奪食，靠吃比自己小的魚壯大自己，直至最后在海中稱王稱霸?！ 〈篝~最初都是由小魚而來，每條魚的成長(zhǎng)過程就是一部...
范明剛 157查看全文
隨著《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》的出臺(tái)，過于依賴媒體炒作的醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷空間驟然變得嚴(yán)峻，于是尋找其出路成了大家關(guān)注的熱點(diǎn)。于是專家們紛紛支招，其中不乏真知爍見。其中一招是建立保健品專賣店。筆者以為，建立保健品專賣店不論在理論上還是現(xiàn)實(shí)中都存在諸多疑點(diǎn)，應(yīng)謹(jǐn)慎行事?！ ∫?，保健品行業(yè)的現(xiàn)狀 ...
范明剛 127查看全文
招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷，是老板工程?！ 邦^好文一半”，本來是就寫文章而言，但對(duì)于企業(yè)也同樣適用。招商是企業(yè)建立產(chǎn)品銷售渠道的第一步，招商的成功，就預(yù)示著好的開頭。在越來越重視銷售渠道的今天，企業(yè)應(yīng)該如何招商呢？ 老產(chǎn)品尤其是名牌產(chǎn)品，已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)闹扰c美譽(yù)度，在消費(fèi)者總共件擁有較大的影響...