劉成熙老師的內(nèi)訓課程
單元:銷售經(jīng)理的工作管理 銷售經(jīng)理的思維經(jīng)營市場的定義行銷管理的定義行銷管理的原則各種行銷功能的整合結(jié)論 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使各位高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題 講授法角色扮演團體游戲團體討論團體分享行動規(guī)劃與制定第二單元:銷售經(jīng)理的管理功能 從管理自己開始成功的銷售經(jīng)理條件營業(yè)管理的功能及目的營業(yè)管理的五大功能銷售經(jīng)理的自我啟發(fā)結(jié)論 傳授學員要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要
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章：高效管理者一、何為管理—管理的四大真諦管理者的基本思維管理者的定位及任務管理的四大構(gòu)面及工作重新定義管理者與企業(yè)的關系 重新定義管理者與部屬的關系二、管理的環(huán)境分析經(jīng)營的挑戰(zhàn)本質(zhì)：定位(positioning)挑戰(zhàn)：競爭(competition)趨勢：全球化(globalization)行動戰(zhàn)略建議：經(jīng)營調(diào)準與管理升級三、角色、權責、素質(zhì)和能力管理者做為下級的角色認知管理者做為同事的角色認知管理者作為上司的角色定位管理者的核心素質(zhì)與能力第二章：職業(yè)經(jīng)理人的規(guī)劃能力一、戰(zhàn)略規(guī)劃能力深度思考的三個C顧客(Customer)競爭對手(Competitor)企業(yè)本身(Company)戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略
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章：高效管理者一、 何為管理—管理的四大真諦管理者的基本思維管理者的定位及任務管理的四大構(gòu)面及工作重新定義管理者與企業(yè)的關系 重新定義管理者與部屬的關系二、 管理的環(huán)境分析經(jīng)營的挑戰(zhàn)本質(zhì)：定位(positioning)挑戰(zhàn)：競爭(competition)趨勢：全球化(globalization)行動戰(zhàn)略建議：經(jīng)營調(diào)準與管理升級三、 角色、權責、素質(zhì)和能力管理者做為下級的角色認知管理者做為同事的角色認知管理者作為上司的角色定位管理者的核心素質(zhì)與能力第二章：職業(yè)經(jīng)理人的規(guī)劃能力一、 戰(zhàn)略規(guī)劃能力深度思考的三個C顧客(Customer)競爭對手(Competitor)企業(yè)本身(Company)戰(zhàn)略思
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課程大綱單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售訓 練 內(nèi) 容授課手法一. 快速變化的市場（銀行業(yè)）二. 高端客戶銷售的特點 三. 大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別n 大發(fā)展關系n 建立信任n 引導需求n 解決問題四. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵五. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才n 營銷人必須具備的四只眼n 銷售的三個Cn 與企業(yè)建立“營銷關系”n 銷售人員良好心態(tài)的標志六. 專業(yè)銷售人才是訓練出來的七. 建構(gòu)以顧客為導向銷售能力amp;講授法amp;案例研討amp;小組討論amp;小組發(fā)表第二單元：新的營銷思維與營銷技巧訓 練 內(nèi) 容授課手法一. 營銷策劃的形成與管理à 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在
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單元：新的銷售環(huán)境與實戰(zhàn) 一. 新的銷售環(huán)境快速變化的市場銷售的特點 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求二. 銷售的實戰(zhàn)增加有望顧客的涵蓋面如何提高銷售的成功率各種實戰(zhàn)管理工具的運用結(jié)論 講授法案例研討小組討論實務演練第二單元：銷售過程的方法與技巧 一. 開發(fā)新客戶的重要性使用多種方法去開發(fā)新客戶設定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃獲得見面機會銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象接近客戶的技巧直接拜
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課程大綱項次內(nèi)容訓練內(nèi)容細則授課手法一市場營銷--結(jié)構(gòu)、市場及環(huán)境分析一. 市場環(huán)境的本質(zhì)二. 區(qū)隔目標市場三. 產(chǎn)品定位四. 市場細分化和定位五. 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施六. 行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？七. 競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？八. 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？九. 競爭對手可能采取的行動是什么？十. 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？十一. 你的公司處于什么樣的競爭地位？思考與討論amp;講授法amp;案例研討amp;小組討論amp;小組發(fā)表二營銷的形成與管理一. 客戶與潛在客戶n 誰是公司當前的客戶n 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務n 客戶是如何做出選擇的n 誰是