SPIN-顧問式銷售技巧
SPIN-顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
SPIN-顧問式銷售技巧
課程大綱項(xiàng)次內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則授課手法一市場(chǎng)營(yíng)銷--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析一. 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
二. 區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
三. 產(chǎn)品定位
四. 市場(chǎng)細(xì)分化和定位
五. 產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
六. 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
七. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
八. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
九. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
十. 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
十一. 你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
思考與討論&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表二營(yíng)銷的形成與管理一. 客戶與潛在客戶
n 誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
n 客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
n 客戶是如何做出選擇的
n 誰(shuí)是你的潛在客戶
n 思考與討論
二. 營(yíng)銷透視與管理
n 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
n 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
n 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明
n 市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表三成為專業(yè)銷售高手一. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
n 營(yíng)銷人必須具備的四只眼
n 銷售的三個(gè)C
n 與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”—合格員工**步
n 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
二. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來(lái)的
三. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表四銷售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧
一. 新的銷售環(huán)境
n 快速變化的市場(chǎng)
n 銷售的特點(diǎn)
n 客戶的購(gòu)買環(huán)境
n 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
n 銷售漏斗
n 案例研究-如何選擇您的理想客戶
二. 銷售的實(shí)戰(zhàn)
n 增加有望顧客的涵蓋面
n 如何增加有效商機(jī)數(shù)量
n 如何提高銷售的成功率
n 營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率
n 各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表五客戶開發(fā)技巧一. 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
二. 接近客戶的技巧
三. 直接拜訪的技巧
四. 信函開發(fā)的技巧
五. 電話開發(fā)的技巧
六. 電話銷售的定位
n 電話銷售漏斗
n 客戶跟蹤曲線原理
n 電話銷售SWOT分析
n 企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”
n 案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵
七. 電話銷售中的溝通技巧
n 如何讓自己的聲音更有魅力
n 電話銷售中溝通者的三種類型
n 電話銷售技巧的幾個(gè)層次
n 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
n 認(rèn)同心和快速理解
n 成為一個(gè)產(chǎn)品專家
n 獲取客戶電話的幾種方法
n 領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人
n 有效聆聽的準(zhǔn)則
n 突破障礙
八. 以客戶為中心的電話銷售流程
n 充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問題、情景）
n 人性化的開場(chǎng)白和問候語(yǔ)
n 探詢客戶的真正需求
n 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
n 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
n LSCPA異議處理技巧及防范
n 擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用
n 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
n 電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧
n 電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)
n 合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表 九. 顧問式電話營(yíng)銷
n SPIN模型與運(yùn)用
n SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
n 如何建立電話銷售中的信任關(guān)系
n 銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
n 如何把握銷售過程中的購(gòu)買循環(huán)
n 電話銷售對(duì)話設(shè)計(jì)
n 成功電話銷售的條黃金定律
十. 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
十一. 銷售虛實(shí)的調(diào)查
十二. 時(shí)機(jī)分析 六發(fā)掘需求的技巧一. 客戶的需求層面分析
n 突破客戶的四維需求
n 看清客戶的真實(shí)需求
二. 客戶潛在需求
三. 傾聽的重要性與選擇性
四. 化隱藏性需求為明確需求
五. 化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
六. 化個(gè)體需求為整體需求
七. 運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案 &講授法
&案例研討
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&小組發(fā)表七解決方案提供與認(rèn)可一. 確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說明
n FFAB話術(shù)的制作及運(yùn)用
n 介紹解決方法的五個(gè)步驟
n 介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
n 可能的障礙與商情搜集
二. 介紹解決方案
n 介紹解決方案的五個(gè)步驟
n 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明
n 產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
n 如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
n 特性與利益的關(guān)聯(lián)
n 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
三. 現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練
四. 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
n 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
n 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較&講授法
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&小組發(fā)表 五. 展示增值利益
n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
n 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
n 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）
n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益
n 展示中的異議與狀況處理 八客戶異議處理一. 獲得客戶反饋的方法（討論）
n 處理客戶反饋的過程（討論）
n 客戶異議處理（分享與討論）
n 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
二. 獲得承諾
n 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
n 客戶不愿做出承諾的情境處理
n 跟進(jìn)的溝通技巧
三. 差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧
n 面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則
n 化解顧客拒絕的心態(tài)
n 化解顧客婉拒的心態(tài)
n 化解顧客拖延的心態(tài)
n 化解顧客挑剔的心態(tài)
n 化解顧客找借口的心態(tài)
n 締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則&講授法
&案例研討
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劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級(jí)管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營(yíng)與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)思維與變革思維是未來(lái)在不確定性市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營(yíng)思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。經(jīng)營(yíng)思維本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項(xiàng)目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來(lái)源（國(guó)家級(jí)，部委，地方省市等）：1.國(guó)家級(jí)文件：黨的二十大報(bào)告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量
講師：劉成熙詳情
破局穿越周期看見未來(lái)-企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道)-劉成熙老師 12.01
劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來(lái)-企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)管理的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。經(jīng)營(yíng)管理本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運(yùn)作的效率和效能，包括管理的各個(gè)方面，另外一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)在于“看準(zhǔn)方向、抓住機(jī)會(huì)、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)組織、落實(shí)執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺(tái)灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營(yíng)決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項(xiàng)目體系化營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場(chǎng)營(yíng)銷-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整，
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊(duì)管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場(chǎng)營(yíng)銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)
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劉成熙老師-核心品牌課程-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理（從市場(chǎng)洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷人員無(wú)法快速
講師：劉成熙詳情
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