大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：吳昌鴻

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大客戶價(jià)值營銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者浙大等多家總裁班特聘講師多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師資深營銷咨詢顧問MBA工商管理碩士PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師2015年度中國百強(qiáng)講師2015年度中國品牌講師專業(yè)營銷管理背景：吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷管理經(jīng) 詳細(xì)>>

吳昌鴻
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大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)

**章、銷售人員職業(yè)化修煉

一、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)工作
二、銷售人員必備四項(xiàng)技能

三、營銷精英心態(tài)修煉

1、心態(tài)的重要性

2、如何改變信念

3、非理性的觀念

4、銷售的四大惡習(xí)

5、營銷精英必備9個(gè)職業(yè)理念

四、大客戶營銷流程分解

1、信息搜集階段

2、內(nèi)部立項(xiàng)階段

3、項(xiàng)目跟蹤階段

4、項(xiàng)目運(yùn)作階段

5、招投標(biāo)階段

6、實(shí)施與服務(wù)階段

第二章、大客戶開發(fā)策略

一、項(xiàng)目信息

1、項(xiàng)目信息的定義 
2、項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系 
3、尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法 
4、項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 

二、如何建立客戶信任

1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感

2、建立信任的四個(gè)方法

A、專業(yè)形象

B、專業(yè)能力

C、共同點(diǎn)

D、誠意

三、銷售工具

1、銷售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標(biāo)管理

四、定位

1、識(shí)別變化

2、SWOT分析

3、制定出唯一銷售目標(biāo)

4、檢測你當(dāng)前的位置

5、調(diào)查可選擇的位置 

五、四種購買影響者分析

1、資金型

2、用戶型

3、技術(shù)型

4、顧問型

5、影響者程度

6、五種關(guān)鍵因素

六、優(yōu)劣勢分析

1、五種必然存在的“紅旗”

2、實(shí)力三要素

9、消除“紅旗”三個(gè)方法分析

10、針對(duì)不同關(guān)系的策略

七、客戶的四種反應(yīng)模式

1、賣方的接受程度

2、增長模式

3、困境模式

4、穩(wěn)定模式
5、自負(fù)模式

八、雙贏矩陣分析

1、雙贏

2、我贏你輸

3、你贏我輸

4、雙輸

第三章、大客戶需求分析策略

一、如何接近資金型購買者

1、為什么接近資金型購買者這么困難

2、辨別資金型購買者

3、鎖定資金型購買者

4、解決阻礙的三個(gè)方法

5、資金型購買者的需求

二、如何尋找顧問

1、衡量顧問的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2、誰是好的顧問

3、你的顧問網(wǎng)絡(luò)

4、測試你的顧問

三、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧

1、有效的切入口在哪？

2、需求的重要性

3、兩種需求分類分析

4、需求的轉(zhuǎn)化過程和方法

四、客戶購買行為模式及流程

1、客戶購買的三種行為模式

2、客戶購買的九步流程分析

五、四種問話策略

1、銷售的三個(gè)基本功

2、有效詢問的四種策略

六、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

七、大客戶需求分析

1、兩種購買動(dòng)機(jī)分析

2、勝利和結(jié)果分析

3、了解勝利和結(jié)果的技巧

4、勝利 結(jié)果=成功

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與能力證實(shí)策略

一、三種銷售模式及應(yīng)對(duì)策略

1、交易型

2、顧問型

3、企業(yè)型

二、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧

1、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的四個(gè)方法

2、如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個(gè)技巧

3、關(guān)于異議的幾種觀點(diǎn)

4、特征陳述和價(jià)格異議

5、優(yōu)點(diǎn)陳述和價(jià)值異議

6、利益陳述和客戶

三、如何面對(duì)競爭

1、三種競爭新模式

2、為什么不需要關(guān)注對(duì)手

3、恢復(fù)差異

4、五種誤區(qū)分析

5、四類難題分析

四、信任模型：信任=組織信任 個(gè)人信任 

第五章、大客戶招投標(biāo)攻殺策略

一、拆分法

二、設(shè)障法

三、圍標(biāo)法

四、打包法

五、施壓法

六、低價(jià)法

七、高舉高打法

八、破壞性殺法

第六章、大客戶談判策略

一、開局談判技巧 

1、開出高于預(yù)期的條件 

2、永遠(yuǎn)不要接受**次報(bào)價(jià) 

3、學(xué)會(huì)感到意外 

4、避免對(duì)抗性談判 

5、不情愿策略 

6、鉗子策略 

二、中場談判技巧 

1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 

2、服務(wù)價(jià)值遞減法則 

3、絕對(duì)不要折中 

4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同 

5、一定要索取回報(bào) 

三、終局談判策略 

1、白臉-黑臉策略 

2、蠶食策略 

3、如何減少讓步的幅度 

4、收回條件 

5、欣然接受 

四、七種實(shí)用談判策略 

五、八大談判原則

 


 

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