政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧

**單元  政企銷售概述

1. 政企大客戶營(yíng)銷的三點(diǎn)思考

2. 政企大客戶營(yíng)銷人員9個(gè)行為特征

3. 政企大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5個(gè)條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作

◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？

第二單元   大客戶是如何做決策的？      

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略

3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元  微表情——看懂客戶真實(shí)意圖

1. 破解身體語言：腿和腳

◇視頻觀摩：肢體語言案例

◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練

2. 破解身體語言：人的軀干

◇視頻觀摩：肢體抗拒

◇視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)

3. 破解身體語言：頭部和脖子

◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象

◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性

◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義

◇小組研討：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？

第四單元   如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？                        

1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？

◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

3.  項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第五單元   市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法

1. 客戶背景資料7要點(diǎn)

2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)

◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？

4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑

6. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？

① 大客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集

② 如何收集二手信息

第六單元   如何建立你的內(nèi)線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題

◇ 思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

※**天晚上19：00—21：00每人撰寫不少于1000字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實(shí)際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：題目 案例背景 分析原因 結(jié)論。

第七單元  政企高層公關(guān)——“七劍下天山”

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 風(fēng)格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動(dòng)

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動(dòng)

◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識(shí)》

◇思考：如何邀請(qǐng)客戶吃飯？/吃飯時(shí)，如何點(diǎn)菜？/喝酒有什么注意事項(xiàng)？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤(rùn)滑劑？

第八單元   找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購(gòu)流程

① 大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程

② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的

2. 分析客戶組織架構(gòu)

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個(gè)部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)

4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策

◇案例分享：誰是關(guān)鍵人？

◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？

◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》

◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第九單元  初次拜訪客戶

1. **印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀

②接待禮儀

③電話禮儀

2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因

4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)

③會(huì)面8分鐘原則

5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》

◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第十單元   成功的銷售會(huì)談

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練

第十一單元  產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案有效？》

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)) SPIN（需求挖掘） FABE（產(chǎn)品方案推薦）

＊FAB與BAF區(qū)別

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄

6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)

◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》

◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十二單元  項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧）

1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)

2. 項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?/p>

①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧

＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z。

②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)

※培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格

          訓(xùn)后開卷筆試

※第二天晚上19：00—21：00每人上臺(tái)匯報(bào)案例小論文，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評(píng)。學(xué)員十幾個(gè)真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊(cè)，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。

案例題目方向：

1. 客戶銷售心理/微表情

2. 大客戶信息情報(bào)收集

3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)

4. 銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)公關(guān)

5. 銷售談判

6. 客戶溝通/關(guān)系維護(hù)

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