《狼性營(yíng)銷(xiāo)—智奪大客戶》

  培訓(xùn)講師：王建偉

講師背景：
王建偉—狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家工商管理碩士（MBA）；實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家；狼性解密與銷(xiāo)售運(yùn)用創(chuàng)始人；九型人格與銷(xiāo)售運(yùn)用創(chuàng)立者；銷(xiāo)售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢專(zhuān)家；企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師 詳細(xì)>>

王建偉
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《狼性營(yíng)銷(xiāo)—智奪大客戶》詳細(xì)內(nèi)容

《狼性營(yíng)銷(xiāo)—智奪大客戶》

課程大綱：

**部分：如何進(jìn)入狼性思維鍛造狼性精神？

1. 狼性6種特征深度解密

2. 狼性處世6種大智慧

3. 狼性不足的5項(xiàng)要因

4. 狼性鍛造的6項(xiàng)法門(mén)

5. 狼性鍛造的5大指引核心

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第二部分：如何引爆狼性超強(qiáng)動(dòng)能創(chuàng)造結(jié)果？

1、如何引爆自身狼性持續(xù)引爆業(yè)績(jī)目標(biāo)？

2、如何尋找自身原因，使自身強(qiáng)大超越利潤(rùn)目標(biāo)？

3、如何驅(qū)除銷(xiāo)售恐懼、倦怠、借口超越業(yè)績(jī)目標(biāo)？

4、如何持續(xù)保持自己狀態(tài)，全力以赴超越業(yè)績(jī)目標(biāo)？

5、學(xué)會(huì)如何主動(dòng)出擊，而非等待、抱怨、指責(zé)、借口、逃避？

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）


第三部分：如何與大客戶關(guān)鍵人溝通取得信任？

1. 大客戶溝通的3大原理

2. 銷(xiāo)售問(wèn)話的2種方式

3. 開(kāi)放式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī)

4. 封閉式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī)

5. 溝通挖掘大客戶需求的黃金6問(wèn)

6. 溝通中聆聽(tīng)的6個(gè)技巧

7. 溝通中贊美的6個(gè)技巧

8. 贊美大客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)

9. 溝通中認(rèn)同大客戶的5種方法

10. 認(rèn)同大客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）


第四部分：如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型大客戶關(guān)鍵人？

1. “從容不迫型”關(guān)鍵人分析及攻略

2. “優(yōu)柔寡斷型”關(guān)鍵人分析及攻略

3. “自我吹噓型”關(guān)鍵人分析及攻略

4. “豪放直率型”關(guān)鍵人分析及攻略

5. “沉默寡言型”關(guān)鍵人分析及攻略

6. “吹毛求疵型”關(guān)鍵人分析及攻略

7. “小心翼翼型”關(guān)鍵人分析及攻略

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）


第五部分：如何建立升級(jí)與大客戶共贏關(guān)系？

1. 大客戶親近度關(guān)系升級(jí)6大策略

2. 大客戶信任度關(guān)系升級(jí)6大策略

3. 大客戶利益關(guān)系升級(jí)6大策略

4. 大客戶人情關(guān)系升級(jí)6大策略

5. 大客戶博弈關(guān)系升級(jí)6大策略

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）


第六部分：如何塑造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)價(jià)值？

1. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)

2. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵

3. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具

4. 說(shuō)服大客戶的2大力量

5. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）


第七部分：如何解除大客戶異議抗拒點(diǎn)？

1. 解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧

2. 解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧

3. 解除銷(xiāo)售服務(wù)異議的5個(gè)技巧

4. 解除對(duì)接人權(quán)限異議的5個(gè)技巧

5. 解除大客戶對(duì)銷(xiāo)售人員異議的5個(gè)技巧

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）


第八部分：如何與大客戶談判鎖定成交？

1. 談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2. 談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則

3. 付款方式談判的5項(xiàng)原則

4. 談判中讓步的8大策略

5. 談判中突破僵局的6種方法

6. 回款談判的6種策略

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）


第九部分：如何維護(hù)好大客戶關(guān)系長(zhǎng)期贏利？

1. 優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則

2. 大客戶抱怨的6種心理

3. 巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法

5. 大客戶關(guān)系維護(hù)的6種策略

案例分析（一）

專(zhuān)題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）


 

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部分：大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的4個(gè)關(guān)鍵3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第二部分：大客戶顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個(gè)核心2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩

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部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無(wú)限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專(zhuān)注目標(biāo)3.笑對(duì)失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶的5大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績(jī)效客戶的5大特點(diǎn)5.客戶開(kāi)發(fā)的8種渠道案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第三部分：

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部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無(wú)限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專(zhuān)注目標(biāo)3.笑對(duì)失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶的5大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績(jī)效客戶的5大特點(diǎn)5.客戶開(kāi)發(fā)的8種渠道案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第三部分：

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部分：導(dǎo)購(gòu)能力素質(zhì)六大準(zhǔn)則1、導(dǎo)購(gòu)人員的3種職業(yè)化觀念2、導(dǎo)購(gòu)人員角色定位的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、導(dǎo)購(gòu)人員8種陽(yáng)光心態(tài)的鍛造4、導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)掌握的5種知識(shí)與技巧5、導(dǎo)購(gòu)人員服務(wù)的5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)6、導(dǎo)購(gòu)人員服務(wù)的10個(gè)要求案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第二部分：導(dǎo)購(gòu)職業(yè)化禮儀七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)1、發(fā)部修飾的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)2、標(biāo)準(zhǔn)著裝要求的6個(gè)事項(xiàng)3、服務(wù)表情要求的6個(gè)重點(diǎn)4、站姿要求的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)5

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部分：狼性團(tuán)隊(duì)七種特征解密1.狼性協(xié)作共贏3項(xiàng)鍛造2.狼性永不言敗3項(xiàng)鍛造3.狼性拼博競(jìng)爭(zhēng)3項(xiàng)鍛造4.狼性勇于承擔(dān)3項(xiàng)鍛造5.狼性超強(qiáng)執(zhí)行3項(xiàng)鍛造6.狼性和諧共處3項(xiàng)鍛造7.狼性絕對(duì)忠誠(chéng)3項(xiàng)鍛造視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理勝任力五項(xiàng)核心1.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理影響力6項(xiàng)準(zhǔn)則2.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力6項(xiàng)準(zhǔn)則3.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力6項(xiàng)準(zhǔn)則4.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售力6項(xiàng)準(zhǔn)則5

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部分：大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的4個(gè)關(guān)鍵3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第二部分：大客戶顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個(gè)核心2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩

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部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無(wú)限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專(zhuān)注目標(biāo)3.笑對(duì)失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶的5大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績(jī)效客戶的5大特點(diǎn)5.客戶開(kāi)發(fā)的8種渠道案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第三部分：

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部分：大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的4個(gè)關(guān)鍵3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么5.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么6.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第二部分：大客戶顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造1.積極心態(tài)的3個(gè)核心2.主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4.學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5.感恩

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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