《狼性銷售-智奪大客戶》

  培訓講師：王建偉

講師背景：
王建偉—狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家工商管理碩士（MBA）；實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家；狼性解密與銷售運用創(chuàng)始人；九型人格與銷售運用創(chuàng)立者；銷售口才實戰(zhàn)創(chuàng)新訓練導師；中國十大營銷管理咨詢專家；企業(yè)教練技術實戰(zhàn)訓練導師；香港城市大學、西安交通大學特聘講師 詳細>>

王建偉
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《狼性銷售-智奪大客戶》詳細內容

《狼性銷售-智奪大客戶》

**部分：大客戶顧問式銷售二大認知
1. 顧問式銷售的2大定義
2. 顧問式銷售中的4個關鍵
3. 顧問式銷售中“銷”的是什么
4. 顧問式銷售中“售”的是什么
5. 顧問式銷售中“買”的是什么
6. 顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析（一）
專題討論（二）
 
第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造
1. 積極心態(tài)的3個核心
2. 主動心態(tài)的3個標準
3. 自信心態(tài)的5項準則
4. 學習心態(tài)的5種導向
5. 感恩心態(tài)的8種認識
6. 雙贏心態(tài)的3項指引
案例分析（一）
專題討論（二）
 
第三部分：大客戶五大評定標準
1. 大客戶的2大定義
2. 大客戶的5種特征
3. 大客戶采購3種角色層次
4. 影響大客戶采購的9個因素
5. 影響大客戶管理的5個要因
案例分析（一）
專題討論（二）
 
第四部分：大客戶銷售六項分析
1. 大客戶需求分析6種方法
2. 大客戶需求分析5個關鍵
3. 大客戶決策分析6個方面
4. 競爭對手分析6種方法
5. 大客戶內線5種角色分析
6. 大客戶個人7種類型分析
案例分析（一）
專題討論（二）
 
第五部分：大客戶關系升級五項技能
1. 親近度關系升級6大策略
2. 信任度關系升級6大策略
3. 利益關系升級6大策略
4. 人性關系升級6大策略
5. 博弈關系升級6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
 
第六部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1. 大客戶銷售“問”的2種方式
2. 溝通中的黃金6問
3. 溝通中聆聽的8個技巧
4. 溝通中贊美客戶的6個技巧
5. 溝通中認同客戶的5種方法
6. 說服客戶的2大力量
7. 產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具
8. 解除價格異議的5個技巧
9. 解除品質異議的5個技巧
10. 解除競爭對手異議的5個技巧
11. 解除客戶權限異議的5個技巧
12. 解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13. 解除售后服務異議的5個技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
 
第七部分：大客戶銷售談判五大利器
1. 談判準備與布局的8個重點
2. 談判中讓價的6大策略
3. 談判攻心術的3板斧
4. 付款方式談判的6項原則
5. 回款談判的7種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
 
第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術
1. 以強示弱競爭戰(zhàn)術
2. 瓦解競爭戰(zhàn)術
3. 借力競爭戰(zhàn)術
4. 迂回競爭戰(zhàn)術
5. 分割競爭戰(zhàn)術
6. 拖延競爭戰(zhàn)術
7. 價值組織競爭戰(zhàn)術
案例分析（一）
專題討論（二）
 
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術
1. 產(chǎn)品價格控制的5大原則
2. 提高服務質量的6個關鍵
3. 處理大客戶抱怨的6種技巧
4. 銷售人員自我提升的6項技能
5. 大客戶關系維護的6個關鍵
案例分析（一）
專題討論（二）

 

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部分：大客戶顧問式銷售二大認知顧問式銷售的2大定義顧問式銷售中的4個關鍵顧問式銷售中“銷”的是什么顧問式銷售中“售”的是什么顧問式銷售中“買”的是什么顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造積極心態(tài)的3個核心主動心態(tài)的3個標準自信心態(tài)的5項準則學習心態(tài)的5種導向感恩心態(tài)的8種認識雙贏心態(tài)的3項指引案例分析（一

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部分：導購能力素質六大準則1、導購人員的3種職業(yè)化觀念2、導購人員角色定位的6個標準3、導購人員8種陽光心態(tài)的鍛造4、導購人員應掌握的5種知識與技巧5、導購人員服務的5項標準6、導購人員服務的10個要求案例分析（一）專題討論（二）第二部分：導購職業(yè)化禮儀七項標準1、發(fā)部修飾的7項標準2、標準著裝要求的6個事項3、服務表情要求的6個重點4、站姿要求的4個標準5

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部分：狼性團隊七種特征解密1.狼性協(xié)作共贏3項鍛造2.狼性永不言敗3項鍛造3.狼性拼博競爭3項鍛造4.狼性勇于承擔3項鍛造5.狼性超強執(zhí)行3項鍛造6.狼性和諧共處3項鍛造7.狼性絕對忠誠3項鍛造視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：營銷經(jīng)理勝任力五項核心1.營銷經(jīng)理影響力6項準則2.營銷經(jīng)理領導力6項準則3.營銷經(jīng)理執(zhí)行力6項準則4.營銷經(jīng)理銷售力6項準則5

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部分：大客戶顧問式銷售二大認知1、顧問式銷售的2大定義2、顧問式銷售中的4個關鍵3、顧問式銷售中“銷”的是什么4、顧問式銷售中“售”的是什么5、顧問式銷售中“買”的是什么6、顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個核心2、主動心態(tài)的3個標準3、自信心態(tài)的5項準則4、學習心態(tài)的5種導向5、感恩

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