《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系管理策略》

課程大綱

**章 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、服務(wù)與管理

一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

1、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？

3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？

二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析

1. 對(duì)立型廠商關(guān)系

2. 主仆型廠商關(guān)系

3. 松散型廠商關(guān)系

4. 雙贏型廠商關(guān)系

三、經(jīng)銷商的地位分析

1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化

2. 經(jīng)銷商的地位是無(wú)可替代的

3. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在

4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要

1. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的

2. 以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立

3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏型關(guān)系

4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系

5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~(yú)水”關(guān)系。

五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

**步：經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

“掃街”式調(diào)查法

跟隨競(jìng)品法

追根溯源法

借力調(diào)查法(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

? 基本情況

? 經(jīng)營(yíng)情況

? 財(cái)務(wù)狀況

? 個(gè)人情況

? 員工狀況  

第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1、 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

? 經(jīng)營(yíng)理念和思路

? 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力

? 信譽(yù)度

? 銷售實(shí)力

? 社會(huì)公關(guān)能力

? 代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

2、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

? 起步階段

? 發(fā)展階段

? 成熟階段

第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商

1、六大方面考察經(jīng)銷商

? 運(yùn)作方式

? 觀察實(shí)力

? 管理能力

? 了解口碑

? 掌握愛(ài)好

? 知道需求

2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

第四步：經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)流程

1. 市場(chǎng)調(diào)研

2. 市場(chǎng)細(xì)分

3. 目標(biāo)市場(chǎng)

4. 市場(chǎng)定位

5. 目標(biāo)經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實(shí)施

10. 服務(wù)維護(hù)

第五步：經(jīng)銷商拜訪

1、 拜訪前的準(zhǔn)備

? 資料準(zhǔn)備

? 儀容準(zhǔn)備

? 心理準(zhǔn)備

? 時(shí)間選擇

2、 進(jìn)店招呼

? 招呼的對(duì)象

? 招呼的語(yǔ)言

? 店情了解

? 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判

1、約見(jiàn)與拜訪經(jīng)銷商的方法

? 接近經(jīng)銷商的主要方法

? 拜訪經(jīng)銷商的**時(shí)間

? 五種提高意外拜方訪效率的方法

? 訪后分析的程序

2、高效的經(jīng)銷商溝通策略

? 言語(yǔ)溝通策略

? 非言語(yǔ)溝通策略

3、 經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧    

5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

6、經(jīng)銷商溝通的七大方法

? 案例法

? 算賬法

? ABCD介紹法

? 示范法

? 證明材料

? 傾聽(tīng)法

? 提問(wèn)法

7、 溝通的六大內(nèi)容

? 企業(yè)

? 品牌

? 產(chǎn)品

? 利潤(rùn)

? 服務(wù)

? 支持

8、高效的經(jīng)銷商談判策略

? 經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則

? 經(jīng)銷商談判模型設(shè)計(jì)（流程）

? 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧

? 與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)

? 談判讓步十六招

? 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧

? 談判描述的5大要點(diǎn)

9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易

? 合約締結(jié)

? 總結(jié)評(píng)價(jià)

? 經(jīng)銷商建檔

10、討論與案例分析

? 如何有效管理二級(jí)經(jīng)銷商

? 如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

第二章  經(jīng)銷商關(guān)系管理實(shí)效策略

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

2、 營(yíng)銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1. 志趣相投，利益相關(guān)

2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享

3. 公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）

4. 利潤(rùn)的**大化（短期、長(zhǎng)期）

5. 利益的**大化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

1. 上帝？信徒！

2. 外人？家人！

3. 工具？伙伴！

4. 利用？利益！

5. 敵人？朋友！

四、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理

（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)

1. 經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)

2. 我們能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？

? 銷售網(wǎng)絡(luò)

? 銷售管理經(jīng)驗(yàn)

? 銷售不同產(chǎn)品的收益

3. 管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則

? 建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”

? 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)

? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任

? **增加價(jià)值激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來(lái)支持我們

（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”

1、基本角色

? 輔導(dǎo)員

? 督導(dǎo)員

? 計(jì)劃員

? 管理員

? 信息員

2、基本途徑

? 定期拜訪經(jīng)銷商

? 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商

? 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議

? 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

3、基本內(nèi)容

? 設(shè)立與取消

? 銷售合同

? 經(jīng)銷商資料

? 計(jì)劃與供應(yīng)

? 鋪貨及銷售

? 銷售服務(wù)

4、基本工具與方法

? 經(jīng)銷商資料卡

? 銷售計(jì)劃

? 銷售預(yù)估

? 經(jīng)銷商銷售評(píng)估

? 自我評(píng)估

（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)

1、樹(shù)立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

? 拜訪經(jīng)銷商的流程

? 協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程

? 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表

3、全系列推廣

? 利用經(jīng)銷商卡

? 利用銷售設(shè)備

? 一體化供應(yīng)

4、良好的售后服務(wù)

? 建立良好的客情關(guān)系

? 實(shí)際送貨服務(wù)

? 供應(yīng)狀況服務(wù)

? 市場(chǎng)資訊服務(wù)

? 銷售培訓(xùn)服務(wù)

? 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)

5、有效的銷售管理

? 合理的庫(kù)存

? 強(qiáng)化銷售信息反饋

? 加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理

6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略

? 經(jīng)銷商檔案管理

? 經(jīng)銷商區(qū)域管理

? 經(jīng)銷商渠道管理

? 經(jīng)銷商終端管理

? 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

? 經(jīng)銷商政策管理

? 經(jīng)銷商計(jì)劃管理

? 經(jīng)銷商利潤(rùn)管理

? 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

? 經(jīng)銷商價(jià)值管理

案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略

五、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

2. 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題

3. 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

4. 保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

5. 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

6. 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

六、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

? 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。

? 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

? 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。

? 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚(yú)，不如授之以漁

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略

? 經(jīng)銷商會(huì)議的成功動(dòng)作策略

? 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略

? 終端經(jīng)銷商生動(dòng)化管理策略

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力

七、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法

4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

1）、目前**常見(jiàn)的公司化模式

? **客戶運(yùn)作。

? 多家客戶合作。

? 廠商合資。

2）、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法

? 建立高效管理體制。

? 建立健全各項(xiàng)管理制度。

? 制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

? 不斷創(chuàng)新，提高管理水平。

? 充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。

案例分析：某公司化之路前后對(duì)比分析

閆治民老師的其它課程