《卓越的門店銷售與導購技巧》

  培訓講師：楊旭

講師背景：
中國十大企業(yè)培訓師楊旭先生簡介講師簡介：中國著名實戰(zhàn)派營銷專家03年、06年度中國十大企業(yè)培訓師2005年度中國十大品牌策劃師2006年度中國優(yōu)秀學習型培訓師2010年度中國金牌講師2013年中原十大營銷人物中國品牌管理研究院高級研究員卡耐 詳細>>

楊旭
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《卓越的門店銷售與導購技巧》詳細內容

《卓越的門店銷售與導購技巧》

課程大綱

一、迎接顧客八大技巧

1、目光迎接法

2、趨近迎接法

3、微笑迎接法

4、問候迎接法

5、介紹迎接法

6、商品迎接法

7、贊揚迎接法

8、致歉迎接法

二、如何探求顧客的需要

（一）顧客購買三大心理過程

1、認知過程

2、感情過程

3、意志過程

（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個階段

1、店貌感受

2、尋找目標

3、觀察了解

4、獲得印象

5、功能聯(lián)想

6、欲望擁有

7、比較評價

8、確立信心

9、采取行動

10、購后感受

（三）顧客購買行為的分類及銷售對策

A、按顧客購買目標的確定程度分類

（1）確定型及針對銷售對策

（2）不確定型及針對銷售對策

（3）半確定型及針對銷售對策

B、按顧客年齡段劃分

（1）老年型及針對銷售對策

（2）中年型及針對銷售對策

（3）青少年型及針對銷售對策

C、按顧客購買態(tài)度與要求可分類

（1）理智型型及針對銷售對策

（2）習慣型及針對銷售對策

（3）奉命型及針對銷售對策

（4）價格型及針對銷售對策

（5）沖動型及針對銷售對策

（6）疑慮型及針對銷售對策

（7）猶豫型及針對銷售對策

三、如何向顧客介紹產品

（一）利益說明法：

1、正訴利益法

2、反訴利益法：

3、對比利益法：

（二）提供證明

（三）誘導購買法：

1、觀點求同法：

2、連續(xù)肯定法：

3、得寸進尺法：

4、以退為進法

5、轉移注意法:

四、如何處理異議說服顧客

1、反駁處理法:

2、但是處理法

3、利用處理法:

4、補償處理法：

5、詢問處理法:

6、糊涂處理法：

7、轉移處理法：

8、緩和處理法

五、達成成交技巧

1、主動請求法

2、自然期待法

3、配角贊同法：

4、假定成交法

5、肯定成交法：


 

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章終端概述一、終端概念1.廣義概念2.狹義概念二、終端分類（一）、按終端的經營類型劃分1、餐飲終端：2、商超終端：3、社區(qū)終端：4、娛樂終端：5、流動終端：（二）、按終端的性質劃分1.硬終端2.軟終端（三）按終端的重點作用劃分1、贏利型終端。2、廣告型終端。3、促銷型終端。4、競爭型終端。三、終端的七大作用1.實現(xiàn)銷售2.開展促銷3.品牌傳播4.信息收集5.

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部分：了解營銷溝通和溝通技巧　　一、溝通的重要性　　二、為現(xiàn)代銷售正名　　三、銷售溝通的作用　　四、銷售溝通的特征　　五、銷售溝通技巧是成功者的必備能力　　第二部分：銷售人員為什么要溝通　　一、銷售者的角色　　二、溝通多有效，成功有多大　　第三部分：不同顧客的銷售溝通對策A、按顧客購買目標的確定程度分類（1）確定型及針對銷售對策（2）不確定型及針對銷售對策（

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講：銷售團隊存在的問題一、銷售人員流動性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營銷員跳槽的原因2、從營銷員個人角度看跳槽的原因二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠五、銷售人員合作意識差第二講：銷售團隊成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效1、做好工作分析，及時與經理溝通；2、預約正式面試前，引進電話

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武器1：渠道產品力—如何把相同產品賣出不同1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀2．營銷的大趨勢及應對3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題武器2：渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷策略和經銷商類型4．渠道策略——直面中國市場5．產品渠道設計原則6．快速渠道開拓策略7．開拓渠道

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