零售終端人員銷售培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：羅銘

講師背景：
羅銘管理、資深培訓(xùn)師國家人力資源與社會保障部注冊培訓(xùn)師、注冊高級人力資源經(jīng)理國家職業(yè)資格認(rèn)證中心注冊高級培訓(xùn)師中國體驗式培訓(xùn)研究院高級拓展培訓(xùn)教練2014青年奧林匹克運動會第二屆青年奧林匹克運動會特邀培訓(xùn)顧問江蘇省人力資源協(xié)會培訓(xùn)專家組評委 詳細(xì)>>

羅銘
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零售終端人員銷售培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

零售終端人員銷售培訓(xùn)

課程大綱


導(dǎo)言： （暖場時間）

        **一段錄像和游戲，活躍培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛，使得學(xué)員快速融入培訓(xùn)；


一： 心態(tài)決定銷售業(yè)績

    1：導(dǎo)購的正確理解；

    2：零售終端人員究竟是“賣”什么？

    3：決定銷售業(yè)績的幾個關(guān)鍵認(rèn)知

    4：優(yōu)秀零售終端銷售人員的基本素養(yǎng)


二：如何開始成功—留住顧客

1：親切的開場。讓顧客愿意逗留

2：如何辨別客戶類型

3：不同顧客關(guān)心的要素

4：有效的開場技巧

案例分析1

學(xué)員演練針對不同類型的客戶開場技巧


三：如何進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購

1：如何挖掘客戶的實際需求？

2：如何對客戶進(jìn)行發(fā)問？

  發(fā)問技巧的介紹

訓(xùn)練：學(xué)員運用發(fā)問技巧來演練挖掘客戶的要求

3：如何進(jìn)行產(chǎn)品推薦介紹？

  A: FAB方式闡述產(chǎn)品，如何運用和界定A&B

  B: 讓產(chǎn)品說服顧客，邀請體驗的使用；

4：規(guī)避客戶的“需求陷阱”

案例分析2

訓(xùn)練： 如何使用FAB方式進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購


四：如何解決客戶需求異議

1：正確理解客戶的需求異議

2：真假異議的關(guān)鍵要要素的區(qū)別

3：客服異議的五大步驟

案例3

訓(xùn)練：學(xué)員運用異議處理方法；


五：**后的結(jié)束—成交

1：克服心理障礙、主動促成成交

2：三種促成成交的方法使用；

3：價格異議的處理；

4：成交中細(xì)節(jié)的注意

案例4

訓(xùn)練：學(xué)員運用三種成交方法進(jìn)行購買行為


六：終端銷售中5大步驟

1：接近距離，建立信任

2：了解并滿足客戶的需要

3：專業(yè)的產(chǎn)品介紹

4：解除疑慮，果斷促成交

5：展現(xiàn)風(fēng)采，留下口碑


七：終端銷售中七個“錯誤”

1：心態(tài)—消極，被動，缺乏感染力

2：上來就說價格

3：介紹產(chǎn)品缺乏條理，不會反復(fù)強(qiáng)調(diào)“優(yōu)勢”

4：不習(xí)慣利用老客戶的優(yōu)勢

5：很快，并隨意的做出讓步趨勢

6：輕易的下結(jié)論

7：不會抓住時機(jī)果斷進(jìn)行成交


八： 店長的管理

1： 店長的在終端中作用

2： 銷售過程中如何利用店長的優(yōu)勢

3： 店長運用SPIN模式進(jìn)行銷售教育

4： 店長如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理

案例  5

訓(xùn)練：店長的管理基礎(chǔ)教育實際演練

 

備注：本大綱只是基礎(chǔ)綱要，需要根據(jù)培訓(xùn)前的調(diào)研進(jìn)行調(diào)整。

 

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