大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪

  培訓(xùn)講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料 詳細(xì)>>

曹恒山
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大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪

大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪
第一篇 銷售的變革
大客戶銷售中常見的困惑
1. 大客戶銷售的特征
2. 銷售的挑戰(zhàn)與變革
1. 銷售的挑戰(zhàn)
2. 客戶心中的TOP SALES
3. 客戶的感知
4. 關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
第二篇 大客戶銷售流程
1. 銷售準(zhǔn)備
1. 大客戶銷售的流程
2. 大客戶銷售中的關(guān)鍵互動(dòng)
3. 首訪的挑戰(zhàn)
4. 對目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
? 為什么要客戶分析？
? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
? 如何進(jìn)行客戶分析
? 向客戶學(xué)習(xí)
? 從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
? 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 大客戶銷售流程
1. 首訪準(zhǔn)備
? 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
? 確定拜訪目標(biāo)
? 如何讓客戶期待你的到來
? 如何做拜訪準(zhǔn)備
2. 第一步、簡明開場
a高風(fēng)險(xiǎn)的開場
? 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場
? 低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場示范
c精彩的開場白
? 開場白5要素
? 開場白的秘密
? 贏得信賴的問題
? 如何帶入話題
? 來意說明的原則
? 建立議程的價(jià)值
? 時(shí)間確認(rèn)的緣由
d快速建立親和力
3. 第二步、主題互動(dòng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
b如何獲得探詢資格
c客戶拜訪產(chǎn)品推廣時(shí)的障礙
? 了解
? 信任
? 需要
? 滿意
d如何克服客戶的障礙
? 如何克服客戶了解的障礙？
? 如何與客戶建立信任？
? 如何挖掘客戶需求？
? 如何創(chuàng)造客戶滿意？
e探詢的推進(jìn)
? 甄別問題
? 背景問題
? 難點(diǎn)問題
? 暗示問題
? 示益問題
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
? 低價(jià)值的呈現(xiàn)
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
? 非語言呈現(xiàn)技巧
? 強(qiáng)化對接人信心的證據(jù)
4. 第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)絡(luò)員的個(gè)人利益和組織利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
? 本次拜訪主要議題總結(jié)
? 本次議題滿意度測試
? 發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請求
? 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
5. 第四步、成果鞏固
a常見困惑
? 下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
? 客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值
第三篇 集團(tuán)客戶銷售技術(shù)
1. 首訪約定
1、電話邀約
? 如何跨越前臺(tái)
? 如何撥打首訪電話
? 電話邀約的非語言要素
? 約訪的三大陷阱
? 客戶拒絕的原因
? 假性拒絕的心理分析
? 如何應(yīng)對客戶假性拒絕
? 如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶
二、銷售成交的技巧
1、堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
2、締結(jié)的時(shí)機(jī)
1. 與客戶成交的策略與方法
三、提交后的跟進(jìn)
1、高風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
2、低風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
? 預(yù)先約定法
? 間接測試法
? 截止日期法
2. 應(yīng)對跟進(jìn)的挑戰(zhàn)
四、談判協(xié)商
1、客戶經(jīng)理與客戶談判與常規(guī)談判的差異
2、談判協(xié)商中的幾條重要原則
3、如何達(dá)致雙贏
3. 如何應(yīng)對客戶的壓迫
4. 常用的一些方法

 

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