《談判謀略與技能》課綱

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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《談判謀略與技能》課綱詳細內(nèi)容

《談判謀略與技能》課綱

談判謀略與技能
508058420【授課老師】高海友
【授課課時】2天（12小時）
【授課學員】有溝通談判需求的商務部門人員
【授課形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學
【課程大綱】
思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？
談判：精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達成自己期望值或利益最大化。
商務談判的理念認知
談判重視策略和技巧
談判的主體是人
為什么總談不妥沒有優(yōu)勢怎么談
談判高手長什么樣
對象不同策略不同
談判的前中后其要素舉要
談判前
談判前期準備工作
贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
分析及策略制定
解決核心障礙點問題
談判中
如何形成對方的依賴心理
勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴；讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造
勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴；如何讓客戶信任你；如何成為一個專業(yè)的人
勝于價值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你
做好同對方的感性對接
儀式感打造
感性-做好情感對接
埋伏筆、釘釘子
談判的幾個重要認知：
人是一切的主導
對事不對人：只要不針對個人，不要擔心談崩，除非我們完全處于被動地步，不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事
由簡單到復雜原則，樓梯法，方法論
耐心的駕馭：持久戰(zhàn)的耐力
談判常用策略和方法
主動和被動：下定義、釘釘子（這個是不能談的）
雙贏和雙輸：
糊涂還是精干
沉默還是話嘮
謹小慎微還是無所謂
韜光隱晦還是風度翩翩
時間原則：期限法、倒計時、持久戰(zhàn)還是短平快
進退原則，以退為進
如何堅守底線好找到對方的底線
極端測試法
堅決否定法：不要在我們不可接受的領域抱有期望
無法接受法
終止談判法
休會商議法
接近底線讓步時，要讓對方看出艱難，規(guī)避對方的追擊。
責任向上推法：留有余地
上下同意：正確領悟隊友意圖：同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他
談判收尾
談判后
談判者的核心素養(yǎng)提升
期望管理
在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的。
期望不同，滿意點不同，從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的。
區(qū)分出想要的和需要的。聽對方想要的，找出他需要的，當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的。點菜
期望需要管理
人的欲望無限，成功后，目標會升高，失敗會降低；對手期望值的變化，跟你的表現(xiàn)有直接關系。
要管理談判對手的期望值，斷然拒絕有時很必要。給對方畫一個談判范圍，避免誤判。
給對手設置的目標難度要適中，如果目標太容易，人們不覺得有成功。“老板，這衣服5折可以么？”“好的”……”
如何提升談判者的權威感
打破僵局
讓步的原則
不同場景下的溝通能力

 

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