《“2020開門紅”體系化營銷攻略與落地執(zhí)行》

新思維、新模式、新策略
——“2020開門紅”體系化營銷攻略與落地執(zhí)行

課程背景：
4.0時代，客戶支付結(jié)算去銀行化了，網(wǎng)點如何提升產(chǎn)能？
4.0時代，客戶資產(chǎn)去儲蓄化了，你該如何推動個人儲蓄和管理資產(chǎn)齊頭并進？
4.0時代，客戶需求已經(jīng)非金融化了，除了產(chǎn)品之外，你該如何經(jīng)營你的客戶？
4.0時代，客戶生活已經(jīng)移動化了，你又該如何觸達你的客戶？觸發(fā)客戶的需求？促成交
易？
4.0時代來了，客戶的需求變了，員工的工作心態(tài)也變了，傳統(tǒng)的開門紅打發(fā)已經(jīng)越來越
難以奏效了！
眾所周知2019年在金融市場環(huán)境競爭日趨白熱化、利率市場化、移動互聯(lián)化等各種
因素的沖擊下，很多商業(yè)銀行開始紛紛采取各種措施來搶占各方市場，傳統(tǒng)銀行特別依
賴“大行業(yè)大企業(yè)”的發(fā)展模式將受到?jīng)_擊，來自企業(yè)的貸款需求減少且增長疲弱,
因此調(diào)整服務(wù)對象，轉(zhuǎn)向零售業(yè)務(wù)乃大勢所趨，
旺季營銷決戰(zhàn)中，存量留不住，新增做不好，面對存款壓力，怎么辦？開門紅如何規(guī)劃
？營銷如何策劃？人、財、物如何匹配？開門紅中，應(yīng)該抓哪些核心要點？目標如何設(shè)
定？如何考核？各家銀行都在搶客戶，出臺很多優(yōu)惠政策，客戶只注重禮品和收益，怎
么辦？同時在開門紅期間“紅而不爆”常見的“七個不到位”比較突出如：產(chǎn)品重點聚焦不
到位、營銷活動客群針對性不到位、廳堂營銷氛圍營造不到位、宣傳造勢不到位、員工
心態(tài)及配套技能不到位、營銷節(jié)奏規(guī)劃不到位、過程管控不到位。擺在銀行面前的諸多
問題，需要一點一點去解決。更重要的是，我們要了解行業(yè)的現(xiàn)狀，并且能夠高瞻遠矚
、積極應(yīng)對，只有這樣才能提前做好準備，為開門紅蓄力。
基于此，本課程主要根據(jù)2020年的外部形勢和行業(yè)發(fā)展新動態(tài)，研究出了相對應(yīng)的
、可落地的、有效果的2020旺季開門紅營銷模式和策略。從趨勢分析、應(yīng)對策略、頂層
設(shè)計、戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場有效落地實施全流程布局，幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開展2020
年開門紅規(guī)劃及實施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點；
掌握高效業(yè)務(wù)達成方法論，實現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營模式落地方法，實現(xiàn)目標達成。

課程收益：
●
一個開門紅管控模式：以一個適合本行落地執(zhí)行的開門紅管控模式，明確2020年開門紅
的有效營銷攻略，提升并發(fā)揮零售條線團隊成員的創(chuàng)新能力，設(shè)計有亮點、有獨特性、
有創(chuàng)新性的方案。
●
一套開門紅工具：按照本行的特色和類型，自行組合一套適合本行實施的開門紅工具，
實用高效。
●
一支營銷隊伍：以零售業(yè)務(wù)部負責(zé)人為領(lǐng)頭人、網(wǎng)點負責(zé)人為執(zhí)行人，打造一支凝聚力
強、懂營銷會管理的卓越團隊。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：商業(yè)銀行行長、零售分管行長、零售業(yè)務(wù)部、個金部總經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干、網(wǎng)點
負責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員
課程方式：理論授課+競賽+分組討論+案例教學(xué)+工具+方法+點評
課程工具（節(jié)選部分）：
活動物資籌備表、一點一策管控表、工具促銷活動管控表、臨界客戶提升管控表、到期
客戶轉(zhuǎn)化管控表、網(wǎng)點日常產(chǎn)能1234達標管控表。

課程大綱
模塊一: 2020年開門紅營銷趨勢分析、應(yīng)對策略及體系規(guī)劃
第一講：商業(yè)銀行現(xiàn)狀及開門紅營銷趨勢分析
一、當前零售銀行發(fā)展面臨的困境
1. 商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀與差異
1）傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢與不足
2）落后的無差異化銷售模式
3）現(xiàn)代銀行的差異化營銷模式
4）影響銀行營銷差距的五大方面
2. 傳統(tǒng)零售銀行經(jīng)營管理模式面臨的困惑
1?）物理網(wǎng)點該何去何從？
2?）手機銀行、網(wǎng)上銀行：靜待邊緣化？
3）客戶的需求明顯變化：僅靠產(chǎn)品回報還能滿足客戶嗎？
4）隊伍能力跟不上
5?）管理模式急待轉(zhuǎn)型，管結(jié)果還是管過程？結(jié)果如何管？過程如何管？
6）客戶經(jīng)營模式如何轉(zhuǎn)型？日常聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪、產(chǎn)品覆蓋還有用嗎？
3. 移動互聯(lián)時代零售銀行發(fā)展面臨的困境
1）支付結(jié)算去銀行化
2）客戶資產(chǎn)去儲蓄化
3）客戶需求非金融化
4）網(wǎng)點服務(wù)邊緣化
5）手機銀行低頻化
二、趨勢導(dǎo)引—趨勢分析及借勢思路
1. 2020年銀行經(jīng)營趨勢
2. 新常態(tài)下零售業(yè)務(wù)增長新動力
3. 2020年開門紅如何把握大勢、戰(zhàn)略選擇、苦練內(nèi)功
三、共識導(dǎo)引-傳統(tǒng)開門紅痛點分析與2020開門紅主題解讀
1. 開門紅營銷現(xiàn)狀分析
1）產(chǎn)能突破重點聚焦不到位
2）營銷活動客群針對性不到位
3）廳堂氛圍營造激發(fā)不到位
4）員工配套技能培訓(xùn)不到位
5）管控推動不到位
6）推動機制不到位
2. 開門紅產(chǎn)能提升的六大新思維
1）客戶非金融需求服務(wù)思維
2）客群經(jīng)營思維
3）場景經(jīng)營思維
4）平臺獲客思維（某農(nóng)商行社區(qū)平臺建設(shè)案例介紹）
5）員工能力碎片化提升思維
6）?管理過程化思維
3. 2020開門紅營銷的特點
1）客戶需求改變
2）競爭對手策略改變
3）營銷方式改變
4. 2020年開門紅主題深度解讀
1）開門紅“開”的是什么？
2）開門紅的“門”在哪里？
3）開門紅靠什么去“紅”
案例分析：分組討論，結(jié)合實際，你認為2020年開門紅這場戰(zhàn)役的核心是什么？

第二講：布局導(dǎo)引—破解傳統(tǒng)開門紅營銷困局之43448工作重心
一、四個一致
1. 目標一致
2. 方向一致
3. 策略一致
4. 產(chǎn)品一致
二、三個基礎(chǔ)
1. 網(wǎng)點八到位
2. 客群經(jīng)營
3. 行策點策
四、四項支撐
1. 員工實戰(zhàn)培訓(xùn)支撐
2. 經(jīng)營數(shù)據(jù)平臺支撐
3. 營銷活動方案支撐
4. 活動服務(wù)資源支撐
五、四個渠道
1. 網(wǎng)點渠道
2. 線上渠道
3. 社區(qū)渠道
4. 商圈渠道
六、八個行動
1. 行策點策管理
2. 網(wǎng)點氛圍優(yōu)化
3. 員工技能提升
4. 服務(wù)資源整合
5. 活動服務(wù)組織
6. 存量精準營銷
7. 片區(qū)開發(fā)聯(lián)動
8. 過程精細管理
案例分析：分組討論如何確定你行網(wǎng)點經(jīng)營方向及目標，制定相應(yīng)的經(jīng)營策略和支撐目
標達成的行動方案及管控措施？

第三講：策略導(dǎo)引-2020開門紅之24353策略布局
一、明確二大目標
1. 儲蓄
2. 中收
二、抓實四大增量來源
1. 到期轉(zhuǎn)化
2. 臨界提升
3. 廳堂策反
4. 定向開發(fā)
案例討論：客戶為什么要到我們行開戶？
案例討論：客戶為什么要把他行資產(chǎn)向我行集中？
案例討論：客戶到底在乎什么？
三、聚焦三大客群
（解析城市與農(nóng)村網(wǎng)點開發(fā)策略）
1. 中老年客群
2. 商貿(mào)客群
3. 代發(fā)客群
4. 親子客群
5. 外出務(wù)工返鄉(xiāng)客群
四、做好五大支撐
1. 增值服務(wù)
1）廳堂享尊貴
2）購物享優(yōu)惠
3）積分享好禮
4）活動享快樂
5）生活享品質(zhì)
2. 廳堂營銷氛圍展示
3. 員工技能提升
4. 營銷活動組織
5. 行策點策管理
五、抓細三項管控
1. 一點一策執(zhí)行管控
2. 每周目標達成檢視
3. 每日產(chǎn)能1234管理
專項討論：如何組織推進開門紅24353策略有效落地？

第四講：2020開門紅體系規(guī)劃— 目標、組織、管控及組織推動策略
一、開門紅管控整體推進思路
1. 開門紅營銷準備
2. 開門紅的推動
3. 開門紅的過程管控
二、開門紅營銷節(jié)奏把控
1. 準備及獲客期節(jié)點把控
2. 廳堂營銷期節(jié)點把控
3. 產(chǎn)能沖刺期節(jié)點把控
4. 二次攻勢期節(jié)點把控
三、開門紅營銷配套支撐
1. 客群經(jīng)營服務(wù)策略
2. 營銷氛圍規(guī)范
3. 12種促銷服務(wù)方案支撐
4. 管控工具支撐
5. 推動機制支撐
6. 員工培訓(xùn)
案例討論：網(wǎng)點開門紅營整體推進過程中如何進行過程管控？

模塊二：2020開門紅營銷三大戰(zhàn)役有效落地與執(zhí)行
（保衛(wèi)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)）
第一戰(zhàn)役：網(wǎng)點經(jīng)營“保衛(wèi)戰(zhàn)”——陣地突圍
一、客戶體驗，營銷氛圍打造的核心
1.“物鏡體驗”之營銷氛圍打造
2.“情境體驗”之情感營銷氛圍打造
3.“意境體驗”之特色營銷氛圍打造
二、服務(wù)升級，優(yōu)化網(wǎng)點服務(wù)模式
1. 網(wǎng)點服務(wù)模式演進
2. 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變
3. 廳堂客戶動線營銷原則
三、產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營銷流程
1. 大堂經(jīng)理角色認知
2. 網(wǎng)點四大服務(wù)營銷流程及六個關(guān)鍵點
3. 廳堂服務(wù)營銷六部曲
四、廳堂定向活動策劃與實戰(zhàn)
1. 客群經(jīng)營定向
2. 廳堂定向主題活動策劃
3. 實戰(zhàn)活動案例分享

第二戰(zhàn)役：網(wǎng)點經(jīng)營“持久戰(zhàn)”——存量客戶經(jīng)營
一、精耕細作，存量客戶精細化營銷
1. 渠道普及熱度高，存量維護漸冷落
（制約網(wǎng)點產(chǎn)能提升的瓶頸）
2. 客戶經(jīng)營三步走，存量營銷有絕招
3. 客戶經(jīng)營有策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打三部曲
二、“四季理財”，讓你輕松實現(xiàn)交叉銷售
1. 春：家庭形成期
2. 夏：家庭成長期
3. 秋：家庭成熟期
4. 冬：家庭安逸期
三、攻心為上，VIP客戶維系和維護
1. 準確定位VIP需求
2. VIP客戶銷售管理流程
3. VIP經(jīng)營排序
4. VIP客戶的活動量管理
5. VIP客戶資產(chǎn)配置流程
6. VIP客戶四大抓手
四、防微杜漸，存量客戶防流失
1.“兩類情景”之現(xiàn)場挽留、存量高價值挽留
2.“三個觸點”之感情——專業(yè)——利益
3.“四類活動”之常態(tài)化客戶活動
4.“五步挽留”之廳堂客戶挽留法

第三戰(zhàn)役：網(wǎng)點經(jīng)營“攻堅戰(zhàn)”——片區(qū)開發(fā)
一、片區(qū)開發(fā)的目的
1. 獲取客戶信息
2. 營銷產(chǎn)品
3. 擴大網(wǎng)點服務(wù)半徑
4. 擴大品牌影響力
5. 促進網(wǎng)點到訪量
6. 提高網(wǎng)點產(chǎn)能
二、目前片區(qū)開發(fā)存在的問題
1. 責(zé)任不明確
2. 目標不具體
3. 活動不具體
4. 產(chǎn)能導(dǎo)向不清晰
三、片區(qū)開發(fā)的思路
1. 片區(qū)開發(fā)原則
2. 片區(qū)開發(fā)指導(dǎo)思想
3. 片區(qū)開發(fā)“三段八步”法
四、片區(qū)開發(fā)之社區(qū)外拓營銷
1. 外拓營銷轉(zhuǎn)型之路，“坐商”變“行商”
2. 金融服務(wù)進社區(qū)，社區(qū)是未來銀行營銷一個主戰(zhàn)場
1）社區(qū)是營銷中的一塊大蛋糕
2）社區(qū)化生活方式越來越火
3）傳統(tǒng)營銷渠道競爭加劇催生創(chuàng)新
4）社區(qū)蘊藏著巨大無比的潛力
3. 社區(qū)營銷的8大注意事項
注意1：整體性規(guī)劃
注意2：持之以恒
注意3：產(chǎn)品及企業(yè)的特性
注意4：社區(qū)營銷推廣的目的性
注意5：與社區(qū)便利店和零售店的合作性
注意6：社區(qū)營銷推廣活動的時間和地點
注意7：現(xiàn)場氣氛
注意8：不要自掉身價，自亂陣腳
4. 社區(qū)開發(fā)（獲客）
五、片區(qū)開發(fā)之進商圈：短期引爆，長期有效
1. 如何進行商圈排查
2. 商戶渠道客戶開發(fā)“四步法”
3. 商戶渠道客戶開發(fā)營銷策略
六、片區(qū)開發(fā)之進機關(guān)、企業(yè)及工業(yè)園區(qū)營銷
1. 片區(qū)開發(fā)之“三進五優(yōu)”獲客思路
2. 企業(yè)及工業(yè)園區(qū)營銷策略
3. 機關(guān)事業(yè)單位營銷策略
4. 公私聯(lián)動交叉營銷方法與技巧

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