《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷策略與風(fēng)險(xiǎn)管理》

小微信貸營(yíng)銷策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

課程背景：
隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的巨大變化，新業(yè)態(tài)快速崛起，新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小微企業(yè)作
用更加凸顯，傳統(tǒng)的“二八定律”正在被顛覆，銀行需要更加注重“長(zhǎng)尾客戶”。因此本課
程旨在通過(guò)小微金融培訓(xùn)，引導(dǎo)學(xué)員將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向大眾市場(chǎng)，深度拓展小微等民生領(lǐng)域，
贏得未來(lái)市場(chǎng)。
本課程主要針對(duì)小微金融業(yè)務(wù)及小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的小微貸款業(yè)務(wù)模式,
優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高信貸質(zhì)量等方面來(lái)拓展小微貸款業(yè)務(wù)。課程以業(yè)務(wù)流程為主線，涵
蓋了市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、貸前調(diào)查、審查審批、貸后及清
收等環(huán)節(jié)。
本課程的培訓(xùn)力求突出小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基礎(chǔ)性知識(shí)，并配以實(shí)際工作中
常見(jiàn)問(wèn)題答疑和案例，深入淺出，便于理解，堅(jiān)持貼近一線、貼近客戶、貼近實(shí)戰(zhàn)。同
時(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)人員客戶營(yíng)銷服務(wù)能力及風(fēng)險(xiǎn)控制能力的提升。

課程收益：
● 掌握小微信貸業(yè)務(wù)應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)、方法與技能，有效提升職業(yè)技能
● 提升小微企業(yè)貸款服務(wù)營(yíng)銷管理、客戶營(yíng)銷維護(hù)及風(fēng)險(xiǎn)管理能力
● 了解小微信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作方法、流程，提高對(duì)小微客戶工作的認(rèn)識(shí)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行各支行行長(zhǎng)、支行小微企業(yè)信貸分管行長(zhǎng)、支行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)
人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及一線營(yíng)銷骨干人員。
課程方式：理論授課+分組討論+案例教學(xué)+點(diǎn)評(píng)

課程大綱
第一講：小微企業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景
小微企業(yè)的界定
1. 小微企業(yè)的概念和范圍
2. 小微企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
3. 小微企業(yè)的特征
二、小微企業(yè)的作用及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1. 小微企業(yè)的作用
2. 小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3. 小微企業(yè)融資現(xiàn)狀
三、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展前景
1. 農(nóng)村金融市場(chǎng)廣闊
2. 小微企業(yè)融資需求旺盛
3. 金融科技拓寬小微企業(yè)發(fā)展路徑
4. 國(guó)家扶持小微企業(yè)政策支持加大
5. 小微企業(yè)信心指數(shù)提升
6. 小微企業(yè)融資難得到緩解
7. 銀行對(duì)小微貸款穩(wěn)步增加
案例分析：
1.
針對(duì)小微企業(yè)的貸款支持，央行不可謂不上心，自2014年以來(lái)，央行共進(jìn)行了11次全面
降準(zhǔn)和定向降準(zhǔn)，其中有6次針對(duì)小微企業(yè)和“三農(nóng)”等普惠金融領(lǐng)域進(jìn)行定向或“全面+定
向”的降準(zhǔn)政策，你認(rèn)為即便如此，小微企業(yè)融資難、融資貴的問(wèn)題能夠得到根本解決嗎
？
2.
如何理解兩會(huì)中提到“運(yùn)用現(xiàn)代金融科技等手段，提高金融服務(wù)可得性”可能成為根本上
解決小微企業(yè)融資難、融資貴的主要途徑？并舉例說(shuō)明。

第二講：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)
一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)概述
1. 小微企業(yè)信貸政策界定
2. 小微企業(yè)信貸特征
案例分析：小微企業(yè)信貸風(fēng)控技術(shù)“三品、三表、三單、三流”解析
3. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
1）支行管理現(xiàn)狀
2）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
3）工作流程現(xiàn)狀
4）日常管理現(xiàn)狀
5）客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
4. 小微企業(yè)信貸市場(chǎng)前景
案例分析：建行普惠金融戰(zhàn)略解析
二、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式
1. 運(yùn)營(yíng)模式—融資關(guān)注點(diǎn)
2. 運(yùn)營(yíng)模式—流程化、工廠化、專業(yè)化
3. 運(yùn)營(yíng)模式—運(yùn)營(yíng)體制
三、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程
1. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)概述
2. 小微企業(yè)信貸流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1）傳統(tǒng)小微信貸業(yè)務(wù)流程分析
2）信貸工廠模式流程分析
3. 小微信貸業(yè)務(wù)流程操作要點(diǎn)
1）貸款申請(qǐng)和受理
2）貸前調(diào)查方法及流程
3）非財(cái)務(wù)信息的調(diào)查分析
4）財(cái)務(wù)調(diào)查分析
5）貸款擔(dān)保分析
6）信用評(píng)級(jí)及調(diào)查報(bào)告的撰寫（調(diào)查報(bào)告案例分析）
7）貸款的審查、審批
8）合同簽訂與貸款發(fā)放（略）
9）貸后管理階段
案例分析：“131”即一條主線、三個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)重點(diǎn)貸后管理及工具使用
10）逾期清收實(shí)務(wù)及技巧
案例分析：你認(rèn)為“一三一”貸后管理的機(jī)理是什么？

第三講：小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與管理
市場(chǎng)定位
（小微企業(yè)客戶在哪里、小微企業(yè)客戶選擇思路、優(yōu)質(zhì)客戶與風(fēng)險(xiǎn)客戶的識(shí)別、客戶價(jià)
值綜合挖掘）
1. 轄區(qū)市場(chǎng)排查
2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選
3. 繪制金融生態(tài)圖
4. 客戶資源分配
5. 客戶開(kāi)發(fā)渠道建設(shè)
6. 資源配置
7. 制定發(fā)展目標(biāo)
二、崗責(zé)優(yōu)化（5K）
1. 小微團(tuán)隊(duì)崗位設(shè)置原則
2. 5K（關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具）
三、營(yíng)銷管理（如何開(kāi)展?fàn)I銷工作）
1. 目標(biāo)管理
2. 尋找客戶（小企業(yè)客戶在哪里？）
1）客戶開(kāi)發(fā)（增量）
2）名單客戶
3）網(wǎng)點(diǎn)挖掘
4）網(wǎng)點(diǎn)受理
3. 存量客戶拓展和維護(hù)流程
4. 活動(dòng)策劃管理
四、活動(dòng)量管理
1. 日管理（每日管行為）
2. 周管理（每周管客戶）
3. 月管理（每月管規(guī)模）
五、團(tuán)隊(duì)與績(jī)效管理
1. 日常管理
2. 可視化管理
1）關(guān)鍵客戶管理看板
2）業(yè)績(jī)管理看板
3）員工關(guān)鍵行為管理看板
4）客戶經(jīng)理每日工作記錄表
互動(dòng)：分組討論如何在市場(chǎng)中找到優(yōu)質(zhì)小微客戶？
演練：小微客戶廳堂營(yíng)銷和走出去營(yíng)銷演練

第四講：小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
信貸行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
1. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理措施
二、信貸客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理措施
三、信貸產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
1. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理措施
互動(dòng)：分組討論從銀行角度看，你認(rèn)為小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)主要存在哪些問(wèn)題？

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