大客戶營銷技巧

  培訓講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯(lián)合會常務理事兼營銷組組長導師經歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗 詳細>>

李健霖
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大客戶營銷技巧詳細內容

大客戶營銷技巧
大客戶營銷技巧
（標準版：12課時）
課程背景
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產品的競爭已經逐漸退出舞臺，轉而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化營銷運作才是使營銷立于不敗之地的法寶。
本課程詳解系統(tǒng)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講計劃的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。
課時設計
1 - 2天
課程特色
生動形象，幫助學員在大客戶銷售技能領域快速起步、拓展
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”， 發(fā)揮最大實效性。

引言：銷售是客戶之媒
銷售邏輯模型

第一章 快速發(fā)掘客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、先需求、后陳述
二、了解或挖掘需求的實效方法
1．客戶需求的層次
2．影響購買的四類人群
3．破譯四類人群的跟單規(guī)則
三、如何應付消極反應者
1.克服拜訪怯場的七項技術
2．消極反應者分類
3．恐懼轉換信念的內部動機
4．對待消極反應者的配方
四、拜訪鋪墊簡單法
五、挖掘需求的提問技巧
1.整體式提問
2.特定式提問
3.開放式提問
4.封閉式提問
六、.進入項目陳述階段的最佳時機

第三章 做最有力的項目陳述
一、如何構思項目建議書
1、項目建議書的準備技巧
2、項目建議書的撰寫技巧
二、FABE方法的具體運用
1.特征
2.優(yōu)點
3.利益
4.證據
三、適于客戶的語言交談的技巧
1．專注聆聽的要點
2．非語言的溝通
3．時間帶來的優(yōu)勢
4．環(huán)境帶來的優(yōu)勢
四、銷售說服五步法

第四章 陳述收尾的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、提出解決方案的攻心策略
三、找出談判的要點方法
1．談判的角色扮演策略
2．蠶食策略與讓步策略
3．客戶成交四步提問法
四、快速解除反對意見
1.預先框式
2.辨別客戶
3.通過提問
4.六個反對
5.共享利益
6.把握時機
五、達成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時機”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準確判定形勢
六、現(xiàn)場成交、轉入跟進體系、人以群分的揮手

第五章 高績效的跟進體系
一、最佳黃金跟進時間分析
二、跟進的最重要的手段
三、銷售危機的反饋要點
四、客戶障礙的九種方式與對策
五、成交簽單、轉入二次跟進、人以群分的揮手
六、二次跟進的流程與關鍵
七、快速簽單、進入三次跟進體系、長期戰(zhàn)略
八、確定簽單時間、維護系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉介紹技巧

 市場營銷

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