《溝通技巧和消費心理學(xué)》
《溝通技巧和消費心理學(xué)》詳細內(nèi)容
《溝通技巧和消費心理學(xué)》
《話中有術(shù)——溝通、消費心理學(xué)
及奢侈品營銷話術(shù)訓(xùn)練》
如何降低被客戶拒絕的概率？
怎樣提高溝通和營銷成功率？
客戶抱怨、挑剔時怎么辦？
怎樣說“不”更委婉？
——請讓溝通技巧、心理學(xué)和 “話術(shù)”來幫你！
課程收益
? 知道商業(yè)場所溝通的基本原則；
? 學(xué)習(xí)并掌握奢侈品銷售話術(shù)極其準備工作；
? 了解奢侈品消費心理學(xué)，熟悉消費者心理活動特點及其規(guī)律；
? 掌握銷售開場白話術(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品介紹話術(shù)；
? 了解和知道需求挖掘及異議處理的技巧；
? 了解與客戶建立長期信任關(guān)系和促成成交的辦法。
參加對象
奢侈品銷售人員、職場各層級員工、電話銷售、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、
市場專員以及銷售經(jīng)理等等
課時：1天（6小時）
課程大綱
一、商業(yè)場所溝通的基本概念
? 溝通的定義 （分組游戲及討論）
? 溝通的要素和障礙
? 高效溝通的原則
二、有效溝通的技巧 -- 望、聞、問、切
? 觀察的技巧
? 聆聽的技巧
? 恰當?shù)奶釂?br /> ? 有效的表達
三、與不同客戶溝通的技巧
? 五種類型的人物性格及相應(yīng)的溝通技巧
? 自測：五種性格評定 （小測試）
? 不同性格下的溝通技巧
? 水平溝通的障礙
? 水平溝通的三種方式
四、奢侈品消費心理學(xué)
? 消費者購買商品的心理活動過程 （案例分享）
? 影響消費者購買行為的個性心理因素
? 消費者的購買決策
? 影響消費者購買行為的社會因素
? 價格心理分析
五、奢侈品銷售時的基本原則
? 尊重原則、互動原則、人性原則（案例分享）
? 如何說“不”（話術(shù)訓(xùn)練）
二、奢侈品銷售的營銷前的準備
? 環(huán)境準備、物品準備、目的準備
? 分享《準備檢查清單》
三、奢侈品銷售的溝通前開場白（話術(shù)訓(xùn)練）
? 開場白要點
? 常見的錯誤開場白
? 開場白客戶稱呼
? 開場白個人介紹
? 十種經(jīng)典的開場白
四、奢侈品銷售的產(chǎn)品介紹方法
? MAN法則和FAB法則（“三句半”話術(shù)訓(xùn)練）
? 獨特細節(jié)展示、獨特過程展示
? 羊群效應(yīng)
五、奢侈品消費者的需求挖掘和異議處理
? 需求挖掘——四級提問法（話術(shù)訓(xùn)練）
? 客戶異議處理
? 促成技巧
? 與客戶建立長期信任關(guān)系的方法
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