《從精準(zhǔn)營銷個貸客戶到個金產(chǎn)品交叉銷售》
《從精準(zhǔn)營銷個貸客戶到個金產(chǎn)品交叉銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《從精準(zhǔn)營銷個貸客戶到個金產(chǎn)品交叉銷售》
《從精準(zhǔn)營銷個貸客戶到個金產(chǎn)品交叉銷售》
【課程背景】
1. 管理大師德魯克說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”
2.
經(jīng)濟(jì)形勢瞬息萬變，業(yè)內(nèi)競爭白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)
勢岌岌可危
而同時銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類繁多，但各類產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷售、被動銷售，表現(xiàn)為
“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低
3.
另外，營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考
自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為
銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費(fèi)？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需
求？
4.
開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務(wù)大大提高
客戶粘性等驚喜
【課程對象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人
、分行行長
【課程時間】
2天，12小時。
【課程收益】
1. 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2. 激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
3. 訓(xùn)練從業(yè)技能--
糾偏營銷理念、深入認(rèn)識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要
點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績效
4. 了解未來宏觀市場變化、實(shí)現(xiàn)以客為尊的發(fā)展趨勢
5. 通過培訓(xùn)達(dá)到精準(zhǔn)營銷
6. 了解、把握并適時管理客戶需求，適當(dāng)達(dá)成客戶預(yù)期，設(shè)定合理目標(biāo)
7. 滿足并持續(xù)跟蹤客戶資產(chǎn)配置，因市場或目標(biāo)變化而調(diào)整配置
8. 為滿足客戶需求而不懈努力，實(shí)現(xiàn)自我職業(yè)價值
【課程大綱】
一、中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時代
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元
3. 大數(shù)據(jù)時代下交叉營銷的巨大能量
4. 變革轉(zhuǎn)型時期客戶對銀行新的要求/期望
5. 資源整合對銀行利潤的爆炸性觸發(fā)
二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理三要
1. 與時俱進(jìn)的主動服務(wù)意識
2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力
3. 敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺
三、解讀交叉營銷優(yōu)秀客戶經(jīng)理五大關(guān)鍵能力
1. 交叉營銷實(shí)質(zhì)
2. 交叉營銷的顯著效益
3. 營銷成本
4. 利潤空間
5. 客戶忠誠度
四、交叉營銷流程管理
1. 銀行營銷崗角色轉(zhuǎn)變
2. 定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
3. 共享:產(chǎn)品知識、渠道資源
4. 產(chǎn)品歸類
A. 簡單產(chǎn)品
B. 復(fù)雜產(chǎn)品
5. 數(shù)據(jù)平臺搭建、共享
6. 套餐服務(wù)/互補(bǔ)產(chǎn)品功能區(qū)劃分
A. 固收類
B. 保險(xiǎn)類
C. 基金類
7. 交叉營銷機(jī)會診斷
8. 客群分析
五、六大交叉銷售步驟與工具、細(xì)節(jié)保障
1. 五大準(zhǔn)備動作和營銷工具包
2. 二八定律、營銷心理學(xué)應(yīng)用
3. 客戶需求挖掘和購買決策模型
4. 提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
5. 客戶需求解析工具
6. 客戶購買決策影響要素
7. 面談技巧和4個關(guān)鍵點(diǎn)
8. 個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
9. 挖掘話術(shù)展示和演練
10. 產(chǎn)品推薦
11. FABE原則
12. 三大推薦方式
13. 產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
14. 異議處理
15. 心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
16. 三大典型異議情景和處理原則
17. 異議處理3F法和4步驟
18. 促成成交
19. 牢牢把握八大促成時機(jī)
20. 靈活應(yīng)用八大促成方法
六、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹法則
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：250法則
2. 客戶轉(zhuǎn)介紹六步驟
3. 客戶關(guān)系維護(hù)七大方法
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《智能化沖擊下銀行發(fā)展趨勢》【課程對象】柜員、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、營運(yùn)主管、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人、分行行長【課程時間】2天/12小時【課程大綱】一、智能化沖擊全球銀行業(yè)改革1.為什么全球銀行要進(jìn)行智能化改革A.改善體驗(yàn)B.降低成本C.增加銷售D.提高價值2.案例:美國華盛頓銀行A.高科技B.高接觸3.案例:歐洲最佳銀行GA
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