《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)面訪(fǎng)與電訪(fǎng)綜合銷(xiāo)售技能提升戰(zhàn)斗營(yíng)》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)面訪(fǎng)與電訪(fǎng)綜合銷(xiāo)售技能提升戰(zhàn)斗營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)面訪(fǎng)與電訪(fǎng)綜合銷(xiāo)售技能提升戰(zhàn)斗營(yíng)》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)面訪(fǎng)與電訪(fǎng)綜合銷(xiāo)售技能提升戰(zhàn)斗營(yíng)》
【課程背景】
目前營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷(xiāo)人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶(hù)分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品與客戶(hù)匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低
；
4、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心。
【課程收益】
1、激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；
3、利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶(hù)的粘貼率；
4、掌握客戶(hù)投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的
客戶(hù)投訴。
【課程對(duì)象】
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、私行客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理、證
劵客戶(hù)經(jīng)理、基金客戶(hù)經(jīng)理、基層主管
【課程時(shí)間】
1天，6小時(shí)。
【課程大綱】
一、互聯(lián)網(wǎng)批量營(yíng)銷(xiāo)
1.批量營(yíng)銷(xiāo)五要點(diǎn)
2.四類(lèi)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)點(diǎn)大解析
3.吸引力營(yíng)銷(xiāo)法則
4.案例 : 感情建立篇
5.案例 : 活動(dòng)邀約篇
6.案例 : 營(yíng)銷(xiāo)觀念篇 .
7.頭腦風(fēng)暴 : 制定批量營(yíng)銷(xiāo)法則
二、電訪(fǎng)銷(xiāo)售大解析
1. 電話(huà)約訪(fǎng)成功關(guān)鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶(hù)管理
2. 電話(huà)約訪(fǎng)三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3. 電話(huà)約訪(fǎng)固化流程-七步曲檢核
4. 電話(huà)服務(wù)精要-判別關(guān)系
A. 激活
B. 邀約
C. 開(kāi)發(fā)
D. 維護(hù)
5. 電話(huà)服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A. 溝通特質(zhì)
B. 魅力
C. 感染力
6. 電話(huà)主題選擇
A. 客戶(hù)不會(huì)拒絕的話(huà)題
B. 客戶(hù)不喜歡的話(huà)題
三、面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理
1. 業(yè)務(wù)軍規(guī)
2. 客戶(hù)心理分析-不懂客戶(hù)需求就作不好銷(xiāo)售
3. 客戶(hù)心理分析-抓住五大客戶(hù)心理特征
4. 敏感問(wèn)題-巧妙解決敏感心理問(wèn)題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶(hù)之間的距離
6. 認(rèn)同客戶(hù):用認(rèn)同贏取信任
7. 頭腦風(fēng)暴: 老太太買(mǎi)李子記
四、面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)(中)問(wèn)話(huà)技巧
1. 落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2. 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)方法 例：六大金融主要客群素描
3. 客戶(hù)管理Step1:KYC
4. 客戶(hù)管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5. 客戶(hù)管理Step3:探求客戶(hù)財(cái)務(wù)需求信息
6. 客戶(hù)管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7. 八大客戶(hù)分群與切入點(diǎn)
五、面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)(后)營(yíng)銷(xiāo)技能精進(jìn)班
1. 角色扮演是面談的重點(diǎn)
2. 演練風(fēng)暴: 角色扮演
3. 客戶(hù)最常說(shuō)的話(huà)
4. 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造
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