《門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)操》——金牌導(dǎo)購(gòu) 2天

《門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)操》
課時(shí)：2天（每天6小時(shí) ）
主講：曹恒山（曹大嘴）
授課13年 資深實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
門店銷售培訓(xùn)專家
全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師
十大銷售培訓(xùn)師
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
美國(guó)NGH催眠師
全國(guó)優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無錫作家協(xié)會(huì)會(huì)員
【老師主要著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》、《銷售這樣說才對(duì)》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、其中31家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢顧問輔導(dǎo)老師。（相關(guān)行業(yè)：無錫東方汽車城各4S店店長(zhǎng)精英持續(xù)培訓(xùn)、徐工旗下工程機(jī)械渠道代理富力達(dá)各車輛銷售門店全年輔導(dǎo)培訓(xùn)、商業(yè)大廈店長(zhǎng)培訓(xùn)、上海紅蜻蜓皮鞋全國(guó)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)輪訓(xùn)、恒澤堂女性產(chǎn)品專賣店店長(zhǎng)培訓(xùn)、九州醫(yī)藥連鎖店長(zhǎng)培訓(xùn)、蜜蜂瓷磚導(dǎo)購(gòu)銷售技巧等等）
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，還曾任服裝導(dǎo)購(gòu)員，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。
【上課守則】
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程大綱】
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一章、金牌導(dǎo)購(gòu)的巔峰心態(tài)第二章、金牌導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)溝通策略 （重點(diǎn)）
第三章、門店絕對(duì)成交技巧（五步法）
第四章、導(dǎo)購(gòu)禮儀與陳列
前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法+持續(xù)的努力
學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么？
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組：
選出組長(zhǎng)
隊(duì)名、隊(duì)呼
兩天課程將以小組為單位進(jìn)行比賽，包括課堂提問回答、小游戲、案例研討、角色扮演等互動(dòng)進(jìn)行分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)，最后決出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
第一章、金牌導(dǎo)購(gòu)的巔峰心態(tài)一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果?！芎闵?br /> 智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開始
改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
團(tuán)隊(duì)游戲PK：齊眉棍課堂討論：從游戲中感悟到了什么？
影響團(tuán)隊(duì)
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳擊教練
沒有逆境商，就沒有智商和情商的用武之地，因?yàn)槟氵B客戶的面都見不到！
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！芎闵?br /> 機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方?！R云
三、價(jià)值心態(tài)
（一）、請(qǐng)給我結(jié)果
小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結(jié)果 結(jié)果導(dǎo)向法則
我們來實(shí)踐一下：
1、你的工作任務(wù)是什么？
2、要的結(jié)果又是什么？
（二）、找到自己的價(jià)值
老板為什么要付你薪水？
你什么時(shí)候會(huì)被“退貨”？
割草工的故事
（三）、請(qǐng)做需要做的事
Please Don’t Just Do What I Tell You! Do What Needs to Be Done! ——鮑伯·尼爾森

第二章、金牌導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)溝通策略
1、有效發(fā)問
1）選擇式提問技巧——
選擇式開場(chǎng)（顧客進(jìn)店）、
選擇式溝通（挖掘需求）、
選擇式成交（二選一法，跳過了“要還是不要”）
反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
反問目的：
深挖需求、防止自以為是、找出購(gòu)買動(dòng)機(jī)
反問的步驟
反問的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：
給答案技巧
人類都是強(qiáng)大的糾錯(cuò)機(jī)器！
跟FBI學(xué)溝通心理學(xué)
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
贊美的六個(gè)技巧
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
聆聽技巧——充分發(fā)掘客戶需求
聆聽的八個(gè)關(guān)鍵策略
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：A/B角色扮演 聆聽練習(xí)
共情技巧——引發(fā)客戶的情緒共鳴
仿效技巧——找到與客戶的共同點(diǎn)
肢體語(yǔ)言
通過肢體語(yǔ)言幫助提升語(yǔ)言的魅力
通過客戶的肢體動(dòng)作識(shí)別客戶的真實(shí)心理
通過客戶的微表情識(shí)別客戶的真實(shí)心理
電話邀約進(jìn)店
電話前的準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備
名單的準(zhǔn)備
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評(píng)
6、二次邀約
第一次接待后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
7、微信開發(fā)客戶技巧
如何從QQ中導(dǎo)入客戶
如何擁有更多的微信朋友人脈=財(cái)脈
如何在朋友圈中發(fā)布消息
發(fā)布消息的時(shí)間段和頻次
如何通過微信維護(hù)客戶
第四章、門店絕對(duì)成交技巧（五步法）
第一步、問候搭訕
開場(chǎng)技巧
開場(chǎng)話術(shù)
搭訕技巧
3、破冰技巧
破冰——打破顧客身上的“堅(jiān)冰”
微笑技巧
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練微笑三步法
筷子微笑練習(xí)技巧
幽默技巧
如何講段子
講笑話大賽
如何巧妙破冰？
課堂練習(xí)
A/B 角色扮演
選一個(gè)陌生顧客進(jìn)店的場(chǎng)景模擬接待開場(chǎng)。
A扮演顧客，B扮演店員
第二步、挖掘需求
銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任
1、獲取第一需求
2、通過反問挖出需求背后的動(dòng)機(jī)
課堂練習(xí)
A/B角色扮演練習(xí)
B扮演客戶，A扮演導(dǎo)購(gòu)
選2個(gè)需求進(jìn)行反問，挖出需求背后的原因
第三步、產(chǎn)品說明
前提：詳細(xì)了解了客戶的需求
三果說明法
效果、成果、后果
2、FBI銷售法
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?
（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說明……
比較說明法
講故事技巧
互動(dòng)技巧
6、報(bào)價(jià)技巧
三明治報(bào)價(jià)法
課堂練習(xí)：A/B報(bào)價(jià)練習(xí)
第四步、解除抗拒
如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換
2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法
課堂分組練習(xí) 分享與點(diǎn)評(píng)
第五步、締結(jié)成交
成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時(shí)機(jī)。
殺單技巧又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
汽車4S店的超級(jí)營(yíng)銷技巧——輪殺技巧一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) “將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
銷售心理學(xué)——得不到的是最好的?。囸I營(yíng)銷）
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
連帶銷售
故事：世界上最偉大的營(yíng)業(yè)員
蠶食法
案例：會(huì)談判的女兒
分解報(bào)價(jià)法
比較策略
賣餅干的故事
假設(shè)成交法
“起死回生法”或“門把銷售法”
第四章、導(dǎo)購(gòu)禮儀與陳列
一、導(dǎo)購(gòu)禮儀訓(xùn)練
1、自身穿著與形象禮儀
營(yíng)銷人員的第一份投資——服裝
2、形體禮儀
1）優(yōu)雅站姿
2）行走禮儀
3）坐姿與蹲姿
3、接待禮儀
迎賓禮儀
問候禮儀
送客禮儀
4、社交禮儀
1）握手細(xì)節(jié)
2）交換名片
3）自我介紹
4）介紹他人
5）電梯禮儀
6）接待禮儀
7）入座的先后
二、門店陳列
1、陳列的色彩與燈光
2、入口的陳列注意
3、櫥窗陳列
4、展柜的123陳列技巧
推薦課程：
《潛能激發(fā)》——訓(xùn)練厚臉皮和企圖心 1天
《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》——銷售門店和團(tuán)隊(duì)的管理技巧 2天
《會(huì)議營(yíng)銷》——提升會(huì)銷組織與承辦能力，提升現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)體成交業(yè)績(jī) 1-2天
備注：
上課將會(huì)分組，每一組都會(huì)計(jì)分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動(dòng)都會(huì)加分，上課不守紀(jì)律、玩手機(jī)、遲到等都會(huì)減分，最后將獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。
課程結(jié)合互動(dòng)拓展室內(nèi)游戲，不僅激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情，還提升課堂效果。
上課將結(jié)合授課和互動(dòng)演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。

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