貸前調(diào)查方法與技巧

《貸前調(diào)查方法與技巧》
課程大綱
主 講 雷春柱
第一章 貸前調(diào)查概述
一、為什么要進行貸前調(diào)查
（一）貸前調(diào)查主要目的
１．確保貸款合法。
２．確保貸款安全。
３．確保貸款創(chuàng)造效益。
４．檢驗貸款是否符合條件。
案例：某行無視舉報執(zhí)意放貸 被假資料騙走3000萬
（二）貸前調(diào)查常見問題
１．未進行貸前調(diào)查?！　。玻J前調(diào)查不全面。
３．貸前調(diào)查不深入，不徹底，停留表面。
４．沒有對申請人進行必要的外部調(diào)查。
5．貸款調(diào)查5重5輕。
二、貸前調(diào)查主要任務(wù)
核心任務(wù)：貸前把關(guān)
（一）核實貸款是否符合產(chǎn)品條件。（合法合規(guī)）
（二）核實借款人是否有還款意愿和還款能力。
（三）核實是否具備第二還款來源，具備合格充足的保證和抵質(zhì)押。
（四）揭示主要風(fēng)險點：
三、由誰來進行貸前調(diào)查
（一）客戶經(jīng)理
（二）網(wǎng)點及部門負責(zé)人
（三）分管行長（帶領(lǐng)調(diào)查組）
（四）行長、董事長（帶領(lǐng)調(diào)查專班）
三、貸前調(diào)查總體要求
（一）全面深入
案例：商鋪協(xié)議出售后又抵押
（二）面談面簽
案例：大學(xué)生借貸2萬元后失聯(lián) ，認門親戚家被騷擾
（三）眼見為實
案例： 授信循環(huán)貸款，兩任調(diào)查出具虛假調(diào)查報告
（四）區(qū)別對待
１．老客戶與新客戶戶
２．線下貸款與線上貸款
（五）聯(lián)合行動
總行、分支機構(gòu)聯(lián)合調(diào)查。
（六）技術(shù)支撐
（七）廉潔自主
案例：某信用社主任貸款受賄案
第二章　貸前調(diào)查方法與路徑
一、貸前調(diào)查方法
（一）收集資料
（1）查人員
（2）查財務(wù)
（3）查物資
（4）查資金
（5）查技術(shù)
（6）查環(huán)境
（二）分析評價判斷
二、貸前調(diào)查路徑 （操作流程）
（一）非現(xiàn)場（委托）調(diào)查
（二）現(xiàn)場調(diào)查
１．訪前準備。
２．約見會談。
３．實地考察。
４．重點抽查。
（三）交叉驗證
案例： 水產(chǎn)加工公司調(diào)查交叉驗證
（四）重置報表
（五）客戶評信
（六）押品估 價
（七）提交調(diào)查報告
第三章 貸前調(diào)查信息收集
一、貸前實地調(diào)查信息收集
（一）個人信息
１．個人基礎(chǔ)信息：年齡，婚姻，健康，從業(yè)經(jīng)歷（創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、年限）
案例：四季青園林公司法人代表急性中風(fēng)住院，導(dǎo)致貸款形成風(fēng)險
２．個人家庭信息：家庭結(jié)構(gòu)，直系親屬
３．個人品質(zhì)：信譽狀況、法律道德，生活習(xí)性（賭、毒、色）
案例：客戶賭博案例
４．家庭資產(chǎn)信息：房產(chǎn)、車產(chǎn)、金融資產(chǎn)
５．家庭負債信息：
一是消費類負債：房貸、車貸、信用卡
二是經(jīng)營類負債：個人名義貸款、公司名義貸款
三是民間借貸
（二）公司信息
１．公司基礎(chǔ)信息：企業(yè)性質(zhì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、股東關(guān)系、組織架構(gòu)、信用狀況
２．公司經(jīng)營信息：
主營產(chǎn)品：核心競爭力
經(jīng)營模式：零售、批發(fā)、直銷、代理
結(jié)算模式：上下游客戶應(yīng)收應(yīng)付賬款、期限
盈利模式：經(jīng)營規(guī)模、銷售利潤、盈利能力
３．公司財務(wù)信息
（1）資產(chǎn)信息
（2）負債信息
（3）償債能力（現(xiàn)金流量，資產(chǎn)負債比例）
４．公司其他信息
發(fā)展規(guī)劃；項目建設(shè)；重要投資
（三）關(guān)聯(lián)企業(yè)信息
１．股權(quán)關(guān)系
２．參與經(jīng)營程度
３．參與收益分配情況
案例：企業(yè)集團關(guān)聯(lián)企業(yè)
（四）貸款用途與需求信息
1．用途
流資
固資
項目開發(fā)
其他用途：用于支付品牌代理費、交納承包經(jīng)營權(quán)費用
案例：糧油老板挪用貸款資金炒期貨
2．貸款資金需求情況
（1）貸款額度
（2）期限
（3）還款方式
（４）貸款價格
一是企業(yè)盈利能力
二是產(chǎn)品設(shè)計
三是風(fēng)險程度
四是需求程度：急需，一般，主動營銷
（五）償債來源信息
1．第一還款來源
一是主營收入
二是投資收入：個人投資收入（固資出租收入、金融資產(chǎn)利息收入）；公司投資收入
三是其他收入
２．第二還款來源：
一是可供抵押人財產(chǎn)
二是保證人擔(dān)保能力
二、貸前實地調(diào)查資料收集
（一）個人資料
身份證明；資產(chǎn)證明
（二）公司資料
１．基礎(chǔ)資料
營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、機構(gòu)代碼證、驗資報告、章程、財務(wù)報表
２．經(jīng)營資質(zhì)資料
生產(chǎn)、衛(wèi)生、經(jīng)營許可證、代理授權(quán)證書
３．渠道資料：上下游客戶購銷合同
４．收益資料：財務(wù)報表、銀行流水、納稅證明
（三）貸款用途資料
１．流資：上游進貨單據(jù)
２．固資：購置合同，首付款憑證，分期付款時間安排
３．項目開發(fā)資料
（１）項目開發(fā)可行性報告
（２）項目背景
（３）籌資計劃
（４）項目進度
（５）收益分配
（６）合作協(xié)議
案例：招商企業(yè)天然溫泉旅游公司破產(chǎn)?
（四）擔(dān)保資料
１．抵押：房產(chǎn)權(quán)證，評估報告，抵押聲明
２．法人客戶保證：股東會（董事會）同意擔(dān)保決議
３．擔(dān)保公司擔(dān)保：合作協(xié)議，反擔(dān)保協(xié)議
案例： 湖北一村鎮(zhèn)行長詐騙上億 曾用銀行名義違規(guī)擔(dān)保
第四章 貸前實地調(diào)查渠道與溝通技巧
一、大數(shù)據(jù)調(diào)查
（一）大數(shù)據(jù)來源
（1）行內(nèi)歷史數(shù)據(jù)
（2）網(wǎng)絡(luò)免費獲取客戶信息：行業(yè)信息，企業(yè)簡介，網(wǎng)絡(luò)評價
（3）系統(tǒng)對接獲取客戶信息。
（4）渠道獲取客戶信息。
（五）采購客戶信息數(shù)據(jù)。
（5）現(xiàn)場調(diào)查的數(shù)據(jù)。
（二）大數(shù)據(jù)技術(shù)特點
一是多渠道收集大量信息。
二是利用收集信息，通過系統(tǒng)自動生成現(xiàn)金流量表、損益表、資產(chǎn)負債表；自生成調(diào)查報告。
三是利用收集信息，自動進行評分授信，自動進行信貸決策。
案例：林彪與玩大數(shù)據(jù)
二、實地調(diào)查渠道
（一）正面觀察。
１．觀察年齡。
２．觀察健康狀況。
３．觀察言行舉止。
案例： 黃世仁放貸款
（二）側(cè)面打聽
１．向股東及高管打聽。
２．向企業(yè)員工打聽。
３．向協(xié)會、管理方打聽
４．向政府官員及相關(guān)部門打聽。
（三）查看資料。
１．身份證。
２．體檢資料。
３．戶口薄。
４．結(jié)婚證、離婚證。
５．股東名冊。
（四）企業(yè)走訪
1.辦公區(qū)域：整潔、員工精神風(fēng)貌
2.生產(chǎn)區(qū)域：繁忙、有序
3.倉庫區(qū)域：環(huán)境，存貨
3.物流區(qū)域：渠道，功能
（五）市場走訪
行業(yè)調(diào)研
周圍商戶
同業(yè)商戶
上下游客戶
（六）同業(yè)了解
1.其他銀行
2.保險及其他金融機構(gòu)
案例：農(nóng)商行承接工行退出紡織企業(yè)，形成風(fēng)險
三、實地調(diào)查溝通技巧
（一）溝通方式
聆聽、提問、記錄
（二）溝通順序及關(guān)注重點
１．公司信息：產(chǎn)品、上下游渠道、財務(wù)
２．其他相關(guān)信息：盲目投資、跨行業(yè)經(jīng)營
３．信貸需求：用途，還款來源
４．個人信息：人品，信用記錄
（三）問題與建議
１．發(fā)現(xiàn)問題
（1）合理估算發(fā)現(xiàn)問題：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
（2）現(xiàn)場查驗發(fā)現(xiàn)問題
２．經(jīng)營發(fā)展合理化建議
３．信貸需求合理化建議

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