銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展大綱
培訓(xùn)講師：雷春柱
講師背景：
雷春柱老師?現(xiàn)任某省級(jí)聯(lián)社業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理?歷任市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理?金融本科學(xué)歷?高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，培訓(xùn)師【個(gè)人簡(jiǎn)介】雷老師從事銀行工作32年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng) 詳細(xì)>>
銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展大綱詳細(xì)內(nèi)容
銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展大綱
《中小銀行零售業(yè)務(wù)》大綱
本講義主要內(nèi)容
第一部分 銀行零售業(yè)務(wù)拓展
第二部分 新零售金融
第一部分 銀行零售業(yè)務(wù)拓展
第一章 銀行零售業(yè)務(wù)概述
第二章 為什么要加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)
第三章 零售業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
第四章 零售業(yè)務(wù)發(fā)展路徑
第一章 銀行零售業(yè)務(wù)概述
一、零售業(yè)務(wù)范圍
負(fù)債業(yè)務(wù)資產(chǎn)業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)案例：2016年-2017年全國(guó)住戶部門中長(zhǎng)期貸款發(fā)放情況
二、零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)
(一)客戶對(duì)象主要是自然人客戶和小微企業(yè)客戶
（二）交易客戶分散
(三)交易金額較小
（四）費(fèi)用成本較高
（五）客戶流動(dòng)性較大
（六）貸款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低
（七）零售業(yè)務(wù)相對(duì)比較穩(wěn)定
（八）弱周期
（九）資本占用低
（十）獲利空間較大。
案例：貸款利率相關(guān)規(guī)定
三、零售業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀
（一）國(guó)外零售業(yè)務(wù)發(fā)展成功案例
１．美國(guó)花旗銀行零售業(yè)務(wù)。
在金融證券化和投資機(jī)構(gòu)化浪潮的沖擊下，越來越多的企業(yè)公司繞過商業(yè)銀行直接在資本市場(chǎng)上籌措資金，使這些國(guó)家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)量的相對(duì)比重下降，西方商業(yè)銀行從批發(fā)銀行業(yè)務(wù)中獲取收益的能力下降。
但是，商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，找到了新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，如美國(guó)花旗銀行從70年代中期就成立了消費(fèi)者金融服務(wù)部，為消費(fèi)者提供各類富有特色的、多樣化的零售銀行業(yè)務(wù)，該行1994年就在這一領(lǐng)域獲利達(dá)14億美元，占總體實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的 41%。
２．美國(guó)富國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)
３．德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行零售業(yè)務(wù)
（二）我國(guó)零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
1. 零售業(yè)務(wù)發(fā)展三階段
（1）儲(chǔ)蓄時(shí)代: 50年代初至90年代初
代表產(chǎn)品/服務(wù):銀行提供的定活期儲(chǔ)蓄存折/ 存單服務(wù)；傳統(tǒng)個(gè)人手工小額貸款業(yè)務(wù)
（2）應(yīng)用時(shí)代: 90年代中期至2004
代表產(chǎn)品/服務(wù): 招商銀行一卡通、工商銀行牡丹卡等；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開始推廣；個(gè)人貸款業(yè)務(wù)得到發(fā)展。
（3） 賬戶管理時(shí)代:2005年起
代表產(chǎn)品/服務(wù): 招商銀行" 財(cái)富賬戶" ，理財(cái)、儲(chǔ)蓄、網(wǎng)貸、外匯等個(gè)人業(yè)務(wù)豐富多彩。
2．我國(guó)零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀況
（1）大部分銀行都在向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（2）村鎮(zhèn)銀行、小貸公司主要經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)
（3）余額寶、支付寶、螞蟻小貸等互聯(lián)網(wǎng)金融，正在搶占零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)
（4）各類網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)，正在分割個(gè)貸市場(chǎng)
（5）民間借貸、眾籌發(fā)展較快，沖擊個(gè)人存款、貸款市場(chǎng)。
（6） 證券、保險(xiǎn)、信托等個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展較快。
3.我國(guó)零售業(yè)務(wù)發(fā)展成功案例
（1）招商銀行
（2）泰農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行
第二章 為什么要加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)
一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大沖擊
二、利率市場(chǎng)化沖擊
三、民營(yíng)資本進(jìn)入銀行業(yè)沖擊
四、大中型民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下行，拖垮無數(shù)中小銀行
五、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)，中小銀行競(jìng)爭(zhēng)力不足
六、中小銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
七、農(nóng)商行目前零售業(yè)務(wù)發(fā)展滯后
第三章 零售業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
一、零售業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容
１．鞏固傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)
２．“三農(nóng)”業(yè)務(wù)
３．小微信貸
４．普慧金融
５．消費(fèi)金融
６．財(cái)富管理
二、零售業(yè)務(wù)服務(wù)方式
１．網(wǎng)上銀行：讓客戶一網(wǎng)打天下，
２．手機(jī)銀行：讓客戶一部手機(jī)走天下，促推無現(xiàn)金社會(huì)發(fā)展
３．借記卡、貸記卡（信用卡）
４．自助存取款服務(wù)
５．網(wǎng)絡(luò)借貸
６．POS
７．掃碼支付
８．直銷銀行
第四章 零售業(yè)務(wù)發(fā)展路徑
總體目標(biāo)：全面推進(jìn)大數(shù)據(jù)、智能化零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，搭建以“社交+移動(dòng)應(yīng)用+遠(yuǎn)程服務(wù)+智能網(wǎng)點(diǎn)”為核心的零售銀行服務(wù)體系。
一、加快線上業(yè)務(wù)發(fā)展速度
二、加快零售業(yè)務(wù)與大數(shù)據(jù)深度結(jié)合
案例：林彪與大數(shù)據(jù)
三、強(qiáng)化支付服務(wù)功能
眾多個(gè)人客戶幾呼每天都在發(fā)生收收付付，辦理資金收付業(yè)務(wù)，付前要存入資金，收入要存入賬戶，銀行可以充分運(yùn)用這些沉淀資金，賺取收益。
截至2017年一季度末，支付寶、騰訊金融兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭占據(jù)超93%的支付市場(chǎng)份額。
案例：余額寶與支付寶聯(lián)合
四、人際互動(dòng)是零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
在充分利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展零售業(yè)務(wù)的同時(shí)，不能忘了傳統(tǒng)的情感營(yíng)銷。
手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等電子銀行線上服務(wù)，簡(jiǎn)便了銀行流程，降低了經(jīng)營(yíng)成本。但不能代替人與人之間的感情溝通，零售業(yè)務(wù)，需要客戶經(jīng)理對(duì)客戶大量的感情投入，情感服務(wù)是拓展零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，得人心者得天下。
網(wǎng)絡(luò)代替不了腳步
案例：姑娘愛上郵遞員
五、發(fā)展智慧銀行，加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
（一）將對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)行總行集中管理，所有線下網(wǎng)點(diǎn)都轉(zhuǎn)型為零售網(wǎng)點(diǎn)。
（二）柜面手工銀行向自助智慧銀行轉(zhuǎn)型。
案例：智慧銀行
（三）操作型網(wǎng)點(diǎn)向營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
（四）網(wǎng)點(diǎn)單一業(yè)務(wù)向一攬子業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（五）由服務(wù)功能單一轉(zhuǎn)向提供多功能、一站式服務(wù)。
（六）引進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)智能新技術(shù)
案例：農(nóng)行、建行案例
第二部分 新零售金融
第一章 新零售概述
第二章 商業(yè)銀行新零售金融兩種形式（線上線下融合）
第一章 新零售概述
一．五個(gè)新提出
二、新零售發(fā)展動(dòng)因
三、新零售特征
四、新零售政策背景
五、新零售金融產(chǎn)生
第二章 商業(yè)銀行新零售金融兩種形式
（線上線下融合）
一、線上申請(qǐng)，線下調(diào)查審查審批
二、全流程網(wǎng)上自助辦理
雷春柱老師的其它課程
產(chǎn)業(yè)鏈大綱2018 02.03
產(chǎn)業(yè)鏈金融第一章產(chǎn)業(yè)鏈概述第二章 產(chǎn)業(yè)鏈與供應(yīng)鏈及其他相關(guān)概念之間的關(guān)系第三章產(chǎn)業(yè)鏈金融第四章農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融資第一章產(chǎn)業(yè)鏈概述一、什么是產(chǎn)業(yè)廣義上看，產(chǎn)業(yè)指國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各行各業(yè)。從生產(chǎn)到流通、服務(wù)以至于文化、教育，大到部門，小到行業(yè)都可以稱之為產(chǎn)業(yè)。從狹義上看，由于工業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中占有特殊位置，quot;經(jīng)濟(jì)quot;經(jīng)濟(jì)發(fā)展和quot;工業(yè)化quot;工業(yè)化過
講師：雷春柱詳情
《貸后管理》課程大綱貸后管理是指從貸款發(fā)放到本息收回的全過程管理。貸后管理的主要目的是確保貸款本息按期收回，防范風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)客戶，拓展業(yè)務(wù)。通過實(shí)施有效的貸后管理，有利于銀行較為全面地了解和掌握借款人經(jīng)營(yíng)狀況，貸款的風(fēng)險(xiǎn)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患，采取相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施，保障銀行信貸資金安全。本課程參考商業(yè)銀行各類信貸制度、信貸產(chǎn)品管理辦法，結(jié)合各行業(yè)的相關(guān)數(shù)
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對(duì)公綜合營(yíng)銷方法與技巧大綱 02.03
《中小銀行對(duì)公綜合營(yíng)銷》大綱本講義主要內(nèi)容第一部分：對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷概述第二部分對(duì)公綜合營(yíng)銷方法與技巧第一部分：對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷概述第一章中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題第二章對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)第一章中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題什么是對(duì)公業(yè)務(wù)對(duì)公業(yè)務(wù)，通俗點(diǎn)說就是quot;對(duì)單位的業(yè)務(wù)quot;。是以企業(yè)法人、單位等客戶為主體，圍繞公存賬戶，開展的各類支票
講師：雷春柱詳情
法律之一：信貸法律風(fēng)控 02.03
《信貸法律風(fēng)險(xiǎn)控制》課程大綱信貸必須依法經(jīng)營(yíng)。商業(yè)銀行應(yīng)增強(qiáng)信貸從業(yè)人員依法、依規(guī)從業(yè)意識(shí)，規(guī)范信貸經(jīng)營(yíng)行為，合法合規(guī)操作，嚴(yán)控法律風(fēng)險(xiǎn)。本課程依據(jù)物權(quán)法、擔(dān)保法、合同法、民法總則、商業(yè)銀行法等法律法規(guī)，認(rèn)真分析信貸業(yè)務(wù)相關(guān)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，探討防范信貸法律風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)路徑和措施。物權(quán)法出臺(tái)后，擔(dān)保法許多條款已被物權(quán)法覆蓋、修改，本講議，將物權(quán)法和擔(dān)保法進(jìn)行歸納，詳
講師：雷春柱詳情
農(nóng)村新型業(yè)態(tài)解讀一、什么是農(nóng)村新業(yè)態(tài)（一）中央關(guān)于新業(yè)態(tài)相關(guān)文件論述（二）新業(yè)態(tài)相關(guān)概念１．業(yè)態(tài)２．零售業(yè)態(tài)３．新業(yè)態(tài)４．農(nóng)村新業(yè)態(tài)二、當(dāng)前農(nóng)村新業(yè)態(tài)發(fā)展特點(diǎn)（一）農(nóng)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)深度融合（二）東中西部地區(qū)差異明顯。（三）城市化成為重要推動(dòng)力量。（四）發(fā)展空間呈層級(jí)結(jié)構(gòu)特征。三、農(nóng)村新業(yè)態(tài)主要發(fā)展模式（一）個(gè)體農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)模式（二）農(nóng)戶+農(nóng)戶模式（三）公司+農(nóng)戶模
講師：雷春柱詳情
《中小銀行對(duì)公綜合營(yíng)銷》大綱本講義主要內(nèi)容第一部分：對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷概述第二部分：城區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷第三部分農(nóng)區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷第四部分對(duì)公綜合營(yíng)銷方法與技巧第一部分：對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷概述第一章中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題第二章對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)第一章中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題什么是對(duì)公業(yè)務(wù)對(duì)公業(yè)務(wù)，通俗點(diǎn)說就是quot;對(duì)單位的業(yè)務(wù)quot;。是
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《普慧金融與三農(nóng)服務(wù)》課程大綱第1天：第一部分 普惠金融概述第二部分惠農(nóng)支付金融服務(wù)第三部分雙基合作、整村授信模式第2天：第四部分 普通農(nóng)戶與精準(zhǔn)扶貧農(nóng)戶金融服務(wù)第五部分 農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)第六部分小微企業(yè)金融服務(wù)第一部分普惠金融概述國(guó)務(wù)院推進(jìn)普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）(國(guó)發(fā)〔2015〕74號(hào))第一章普慧金融基本理論一、什么是普慧金融(一)
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《三農(nóng)金融服務(wù)與創(chuàng)新》課程大綱（5天課程）第1天：第一章三農(nóng)金融市場(chǎng)分析第二章三農(nóng)金融監(jiān)管要求第三章實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的機(jī)遇第四章惠農(nóng)支付金融服務(wù)第2天：第一章雙基合作，整村授信第3天：第一章實(shí)施三大合作第二章農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)性貸款產(chǎn)品第4天：第一章農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)金融服務(wù)第二章支持農(nóng)村新型業(yè)態(tài)第三章支持農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈第四章支持一村一品第5天：第一章普慧
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農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略第一章農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)為什么要轉(zhuǎn)型一、驅(qū)動(dòng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的外部因素（一）利率市場(chǎng)化的沖擊１．銀行變?yōu)橘I方市場(chǎng)。2．利潤(rùn)空間縮小。（二）互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊1．銀行網(wǎng)點(diǎn)存款，大量從網(wǎng)絡(luò)渠道分流２．銀行網(wǎng)點(diǎn)小額貸款，大量互聯(lián)網(wǎng)小貸分流（三）金融脫媒?jīng)_擊１．直接融資２．間接融資（四）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊二、銀行網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)消亡，作用巨大（一）網(wǎng)點(diǎn)是銀行對(duì)外服務(wù)的窗口
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