聚合支付業(yè)務(wù)后續(xù)動戶率提升與客戶深度經(jīng)營項目

  培訓(xùn)講師：李成宇

講師背景：
李成宇老師?上海財經(jīng)大學(xué)高級工商管理碩士EMBA?美國注冊財務(wù)策劃師，瑞士私人銀行與財富管理師，實戰(zhàn)型銀行營銷培訓(xùn)師，資深金融營銷顧問?上海財大國際銀行學(xué)院特聘培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)特聘培訓(xùn)師?十多年金融營銷實務(wù)經(jīng)驗，先后擔(dān)任金融機構(gòu)客戶經(jīng)理 詳細(xì)>>

李成宇
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聚合支付業(yè)務(wù)后續(xù)動戶率提升與客戶深度經(jīng)營項目詳細(xì)內(nèi)容

聚合支付業(yè)務(wù)后續(xù)動戶率提升與客戶深度經(jīng)營項目

聚合支付后續(xù)客戶活躍度與貢獻(xiàn)度雙提升項目輔導(dǎo)方案
項目背景
截止2016年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，手機網(wǎng)上支付用戶規(guī)模增長迅速，達(dá)到4.69億，年增長率為31.2%，網(wǎng)民手機網(wǎng)上支付使用比例達(dá)到67.5%，移動支付行業(yè)發(fā)展迅猛。據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2017第一季度，支付寶的市場份額達(dá)到了54.0%，財付通市場份額達(dá)到了40.0%，雙巨頭合計占據(jù)了市場94%的份額，而二季度這一數(shù)據(jù)升至94.3%。在這發(fā)展的關(guān)鍵時期，支付場景呈現(xiàn)出崩裂式的“碎片化”，第三方支付已難以招架，無法提供高效的精細(xì)化服務(wù)。為此，聚合支付應(yīng)運而生，為消費者和商戶提供靈活、便捷、全場景、全渠道的支付服務(wù)，解決商戶的迫切需求，這也是技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動下時代發(fā)展的必然進(jìn)程。
在此背景下，很多銀行搭建了自己的聚合掃碼平臺，這些產(chǎn)品普遍具有一碼多付，費率低廉，到賬時間快，免提現(xiàn)手續(xù)費等優(yōu)勢。在經(jīng)過1-2年的推廣后，銀行掃碼客戶數(shù)量大大提升，同時也存在一系列的后續(xù)問題。比如客戶使用率低、后續(xù)維護缺失、客戶貢獻(xiàn)度低等問題。本項目就圍繞這部分客戶資源開展專項營銷，以實現(xiàn)客戶活躍度與貢獻(xiàn)度的雙提升。
項目收益
促進(jìn)銀行掃碼支付業(yè)務(wù)營銷的全面性
提高已開通客戶的使用率
對活躍客戶進(jìn)行分析并開展精準(zhǔn)營銷
商戶聯(lián)盟活動有效開展
帶動存款和貸款業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展
項目流程
階 段
日 期
任 務(wù)
第一階段
第一天
市場調(diào)研和客戶座談
（咨詢顧問走訪市場、了解市場占有率和客戶使用情況）
第二天
現(xiàn)有問題匯總與解決方案制定
（確定具體后續(xù)活動方案）
第三天
解決方案以及后續(xù)安排確定
（產(chǎn)品包和服務(wù)包、宣傳品、資料設(shè)計）
間隔1-2周時間，用于項目準(zhǔn)備
第二階段
第一天
銀行內(nèi)部員工培訓(xùn)（課堂）
第二天
聚合支付再營銷和回訪
第三天
基于交易數(shù)據(jù)的客戶精準(zhǔn)營銷與走訪
第四天
基于交易數(shù)據(jù)的客戶精準(zhǔn)營銷與走訪
第五天
商戶聯(lián)盟活動開展與項目階段總結(jié)
銀行安排項目安排繼續(xù)推進(jìn)3-6周、項目組遠(yuǎn)程輔導(dǎo)
第三階段
第一天
實施督導(dǎo)和回頭看
第二天
確定下一步工作重點
項目核心提要：
序號
核心內(nèi)容
1
市場占有率分析與潛力挖掘表（側(cè)重他行策反）
2
掃碼客戶分層策略：休眠、一般活躍、高度活躍
3
產(chǎn)品使用率提升策略：指導(dǎo)手冊和視頻短片
4
商戶掃碼優(yōu)惠活動設(shè)計
5
商戶微信群經(jīng)營策略
6
商戶線下活動開展設(shè)計與實施
7
基于交易量的精準(zhǔn)理財和存款營銷策略
8
基于交易量的精準(zhǔn)貸款營銷策略
授課大綱
現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、中國移動支付市場整體介紹
2、掃碼支付對銀行發(fā)展的戰(zhàn)略意義
3、業(yè)務(wù)推廣面臨的主要挑戰(zhàn)
1）支付寶
2）微信支付
3）其他銀行掃碼支付業(yè)務(wù)
4）未來人工智能：刷臉、聲波付等
4、掃碼支付推廣現(xiàn)狀與機遇分析
二、掃碼支付推廣策略
掃碼支付目標(biāo)市場分析
1）確定重點區(qū)域和重點商戶
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：新開卡、手機銀行、信用卡等業(yè)務(wù)。
三、掃碼付業(yè)務(wù)推廣實施話術(shù)技巧
1、商戶拜訪銷售技巧
1）商區(qū)客戶的一般需求分析：結(jié)算類，融資類，個人投資理財類
2）商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
客戶有人持續(xù)跟進(jìn)
4、商家活動開展促進(jìn)掃碼支付使用率提升
5、定期回訪制度并挖掘客戶需求
四、掃碼營銷后的客戶管理策略
業(yè)務(wù)迅速辦理并送碼上門并輔導(dǎo)使用
2、客戶網(wǎng)點開卡以及交叉營銷
3、意向3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷計劃；
2、推廣設(shè)施步驟
1）目標(biāo)市場劃分
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）客戶經(jīng)理主動拜訪
4）開展陌生客戶營銷
5）業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
6）后續(xù)服務(wù)管理和二次營銷
3、掃碼支付產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)
1）掃碼支付與微信支付寶對比優(yōu)勢
2）掃碼支付與他行對比優(yōu)勢
3）掃碼支付產(chǎn)品介紹話術(shù)：FAB
4) 掃碼支付呈現(xiàn)技巧：樣板展示、體驗實用
5）商戶類和公司類以及個人類客戶差異分析
6）掃碼支付客戶常見問題解答
掃碼營銷后續(xù)客戶持續(xù)經(jīng)營策略
客戶分層的技巧
不同客戶的差異化產(chǎn)品營銷
營銷活動的設(shè)計與推廣策略
商戶群體的存款營銷策略
商戶群體的貸款營銷策略
商戶群體的其他業(yè)務(wù)營銷：商戶員工、代發(fā)工資、ETC等
較大規(guī)模商戶的后續(xù)經(jīng)營：動態(tài)碼、掃碼槍、智能POS、消費分期等
8、商戶聯(lián)合優(yōu)惠活動開展：女神節(jié)、暑期活動、建材家裝節(jié)等
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項目方案
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項目方案

 

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商業(yè)銀行旺季存款營銷專項咨詢項目課程目標(biāo)：拓展商業(yè)銀行存款營銷思路，找尋市場發(fā)展機遇幫助分支行盤點資源，進(jìn)行合理的資源分配和節(jié)奏把握存款增長具體策略分析解讀，幫助支行提升營銷技巧具體策略落地指導(dǎo)實施，在實踐中檢驗并優(yōu)化營銷方案課程時間：調(diào)研4天授課5天輔導(dǎo)管控15天課程大綱：時間內(nèi)容提要第一天全行存款營銷整體規(guī)劃1、存款營銷各部門配合支持2、支行存款營銷規(guī)劃

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商業(yè)銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷輔導(dǎo)項目課程安排：2天課堂授課+3天支行輔導(dǎo)課程大綱：金融網(wǎng)格化管理的背景分析1、業(yè)務(wù)發(fā)展需要主動出擊2、客戶金融需求需要滿足3、員工營銷觀念需要轉(zhuǎn)變4、客戶關(guān)系管理需要提升5、產(chǎn)品優(yōu)勢信息需要宣傳二、銀行網(wǎng)格化營銷的定義和價值1、城市網(wǎng)格化管理是運用數(shù)字化、信息化手段，以街道、社區(qū)、網(wǎng)格為區(qū)域范圍，以事件為管理內(nèi)容，以處置單位為責(zé)任人

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支行行長經(jīng)營管理七步詩課程時間：1天課程大綱：一、支行團隊氛圍打造要求員工做到的自己先做到每日晨會鼓舞士氣物質(zhì)和精神激勵相結(jié)合充分發(fā)揮榜樣的作用經(jīng)常發(fā)現(xiàn)員工身上的閃光點多多關(guān)注員工八小時以外二、員工的目標(biāo)管理目標(biāo)的確定是經(jīng)過充分溝通的年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、每月目標(biāo)、每周目標(biāo)目標(biāo)背后的權(quán)責(zé)利清晰幫助員工規(guī)劃完成目標(biāo)的路徑配套完成目標(biāo)的資源每周幫員工檢視目標(biāo)每日存

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中小銀行營銷轉(zhuǎn)型發(fā)展策略課程背景：步入2018年，中小銀行的發(fā)展進(jìn)入了更加困難的階段，外部環(huán)境競爭加劇，自身又存在著公司治理等方面的問題。存貸款業(yè)務(wù)雙雙面臨增長緩慢甚至負(fù)增長的問題，鄉(xiāng)村金融業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢在城市化的進(jìn)程中不在明顯。中小銀行的抗風(fēng)險能力普遍較弱，未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向在哪值得所有經(jīng)營者思考。主講老師經(jīng)過連續(xù)8年對150多家中小銀行的咨詢輔導(dǎo)，思考梳

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共享時代銀行異業(yè)聯(lián)盟營銷輔導(dǎo)培訓(xùn)2天培訓(xùn)3天市場實戰(zhàn)項目背景：在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息數(shù)據(jù)是企業(yè)和商戶經(jīng)營成功的關(guān)鍵所在，在關(guān)注流量入口、用戶賬戶和使用場景的背景下，共享經(jīng)濟近年來持續(xù)火爆。傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何為本行客戶和潛在客戶搭建更多的金融場景成為近年來的熱點問題，異業(yè)聯(lián)盟模式得到很多銀行的認(rèn)可，如何規(guī)劃好、實施好區(qū)域性商業(yè)銀行異業(yè)聯(lián)盟是各家銀行關(guān)注的焦點。課程大

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聚合支付專項營銷輔導(dǎo)培訓(xùn)1天培訓(xùn)4天市場實戰(zhàn)業(yè)績提升項目背景：當(dāng)前，移動支付已經(jīng)成為主流支付手段，無現(xiàn)金社會并不遙遠(yuǎn)。據(jù)易觀智庫發(fā)布的報告，2017年第一季度，中國第三方移動支付市場交易規(guī)模達(dá)到188091億，其中支付寶占比53.7，騰訊金融為39.51。預(yù)計到2019年，中國移動支付市場規(guī)模將達(dá)到1039905.8億元人民幣。未來超過百萬億規(guī)模的移動支付市

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銀行外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)2天培訓(xùn)+3天輔導(dǎo)實戰(zhàn)課程大綱：現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道1、金融機構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)1）金融脫媒2）利率市場化3）市場競爭的加劇4）客戶需求的變化金融機構(gòu)的營銷現(xiàn)狀1）員工營銷心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變2）品牌知名度和美譽度需進(jìn)一步提升3）所在區(qū)域服務(wù)營銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過低，容易產(chǎn)生客戶流失5）我行產(chǎn)品線

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零售銀行營銷六把金鑰匙-倒漏斗營銷模型課程目標(biāo)：幫助零售部門和支行更好的經(jīng)營本行的存量客戶，按照生命周期理論進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度。課程時間：1-2天課程大綱：課程理論儲備：倒漏斗理論和客戶生命周期理論介紹潛在客戶轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶的確定適銷金融產(chǎn)品的設(shè)計客戶決策的邏輯分析如何吸引流量并成功轉(zhuǎn)化客戶新客戶關(guān)懷計劃切入點產(chǎn)品的設(shè)計新客戶專屬服務(wù)客戶溝

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課題：客戶分群精準(zhǔn)營銷策略1-2天課程背景：現(xiàn)在社會已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個性化的時代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點。商業(yè)銀行也需要從過往前篇一律的無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營幾類重點客戶群的個性化階段。每家銀行網(wǎng)點都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營銷尤為關(guān)鍵。課程對象：銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門管理層、支行長、業(yè)務(wù)骨干課程介紹：一、商業(yè)銀行發(fā)展的

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商業(yè)銀行批量獲客營銷策略課程收益：在傳統(tǒng)經(jīng)濟時代，批發(fā)生意一般比零售生意有更多的利潤，在移動互聯(lián)的時代，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展更是如此。面對激烈競爭的市場如何實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做是很多銀行非常關(guān)切的問題。通過本次培訓(xùn)課程可以幫助學(xué)員掌握常見批發(fā)式營銷的技巧，顯著提升分支行營銷效率。授課對象：分支行主管經(jīng)理、支行行長和客戶經(jīng)理課程大綱：批量營銷與單戶營銷的對比優(yōu)勢批量營銷

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