汽車金融顧問式銷售技巧

  培訓講師：吳昌鴻

講師背景：
大客戶價值營銷創(chuàng)立者與推動者浙大等多家總裁班特聘講師多家大型培訓機構(gòu)簽約講師資深營銷咨詢顧問MBA工商管理碩士PTT國際認證培訓師2015年度中國百強講師2015年度中國品牌講師專業(yè)營銷管理背景：吳昌鴻老師擁有十余年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及營銷管理經(jīng) 詳細>>

吳昌鴻
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汽車金融顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

汽車金融顧問式銷售技巧

汽車金融顧問式銷售技巧
主講:吳昌鴻
課程背景：市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，競爭對手也越來越專業(yè)，如何才能
在這個時代生存發(fā)展，如何才能不斷的贏得一個又一個訂單，最有效的方法就是——不斷
提升銷售團隊的專業(yè)技能！專業(yè)的人才必將成為當前企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢，本課程將讓
你在最短的時間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握顧問式銷售的各項技巧，從游擊隊快速提升為職業(yè)隊
！
課程收益：
1、沒有問題就沒有需求，沒有需求就沒有采購，沒有采購就沒有銷售，所以掌發(fā)掘與轉(zhuǎn)
化客戶需求是銷售成功最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，課程將告訴你發(fā)掘需求的核心工具。
2、客戶的問題和需求不同，產(chǎn)品的賣點就應該不同，再好的產(chǎn)品自己也不會說話，所以
銷售人員必須掌握產(chǎn)品及方案的介紹呈現(xiàn)技巧，進而打動客戶促進成交。
3、嫌貨才是買貨人，越接近成交，客戶越會提出其關(guān)心的問題，這就是客戶異議或客戶
抗拒，如果銷售人員能夠準確判斷，順利解除則會成交，如果不能掌握客戶心理，不能
有效應對則可能前功盡棄，所以掌握解除客戶異議，價格談判和成交技巧則是銷售工作
最后一公里的重中之重。
課程對象：汽車金融銷售顧問
課 時： 0.5天
課程大綱：
第一章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅
一、如何有效開場
1、有效開場白的五個步驟
2、破冰話題來源
3、開場策略
二、需求溝通三要素
1、期望
2、需求
3、動機
4、需求的三個層次分析
三、需求發(fā)掘的四個問題
1、授權(quán)式問題
2、探索式問題
3、引導式問題
4、確認式問題
四、會聆聽才是好的溝通
1、聽清事實
2、聽到關(guān)聯(lián)
3、聽出感覺
6、良好的聆聽的要求
【案例分析】：銷售的三個層次
【演練】：發(fā)掘客戶需求
第二章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、常見客戶性格分析與應對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
二、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、SPAR情境陳述法
三、如何尋找產(chǎn)品的賣點
1、提煉產(chǎn)品賣點的三個方法
2、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個策略
3、產(chǎn)品差異化策略
【案例分析】：各種購買角色分析
【討論演練】：設(shè)計你的產(chǎn)品賣點
第三章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng)
一、有效解除客戶抗拒的方法
1、合一架構(gòu)法
2、提示引導法
3、萬能公式法
二、成交技巧
1、口頭性購買信號
2、非口頭性購買信號
3、成交招法分解
課程復盤
課程全程穿插更多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具等

 

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