《銷售管理 與績效考核》
《銷售管理 與績效考核》詳細內(nèi)容
《銷售管理 與績效考核》
《銷售管理與績效考核》培訓(xùn)
【課程背景】企業(yè)管理的主線是目標管理,而目標管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊,如何有效實施目標管理和績效考核,直接決定了銷售團隊的執(zhí)行 力、工作激情和達成目標的結(jié)果。 銷售團隊普遍存在以下問題:業(yè)績集中在某個人身上,缺乏全面目標管理的推進; 員工目標定的高,卻無法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是 績效考核機制的滯后,造成“不公平”等因素使然?!菊n程目標】
1、企業(yè)完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系;2、提升銷售人員執(zhí)行力,有效實現(xiàn)公司銷售目標3、通過目標管理系統(tǒng)支持銷售人員達成財務(wù)目標4、學(xué)會舉行高效會議,幫助銷售人員進行任務(wù)分解和執(zhí)行5、掌握銷售人員的績效評估手段,更好支持和激勵銷售團隊【課程大綱】第一講 銷售團隊目標管理的重要性一、找到銷售人員前進源源不斷的動力二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標管理三、目標管理的重要性1、選定目標,先畫靶子后射箭2、千斤重擔(dān)大家挑,人人肩上有指標3、目標管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進的4、目標完成情況需要考核、評價和獎懲第二講:銷售團隊的目標設(shè)定與目標分解一、銷售目標的設(shè)計和目標分解原則1、SWOT 分析法讓目標實現(xiàn)更具操作性2、目標設(shè)定的 SMART 原則3、5 個維度助力目標分解空間分割,從小處到大處劃分時間,前緊后松沒有銷售策略的目標不如不定實現(xiàn)目標不能“紙上談兵”凡事預(yù)則立,做好預(yù)算4、銷售指標的 4 個類別財務(wù)貢獻指標客戶增長指標客戶滿意指標管理動作指標5、銷售目標分解的 4 大方法 細分支柱法產(chǎn)業(yè)增量法比較競爭法發(fā)展需求法6、銷售團隊目標分解的 5 大原則7、銷售指標管理的 4 大難題第三講 銷售團隊的目標落地過程1、年度策略研討會2、今日事今日畢3、如何開會激勵4、月度碰頭,質(zhì)詢結(jié)果5、銷售目標達成的季度“體檢”6、年度總結(jié)、展望未來7、將問題解決在搖籃中第四講:銷售團隊的績效考核模式一、銷售績效考核的三種模式1、關(guān)鍵素質(zhì)指標 KCI2、過程性工作目標 GS3、關(guān)鍵業(yè)績指標 KPI4、績效考核的“多快好省”原則5、去偽存真的 360 度測評6、業(yè)績+素質(zhì),績效更有效第五講:銷售團隊的績效溝通、反饋、輔導(dǎo)、面談、激勵一、有效溝通的原則、體語忌諱、言辭要求、技能要求二、糾正員工錯誤的溝通步驟三、績效反饋技巧1、正面反饋:正面反饋要求:真誠、具體正面反饋具體步驟——具體說明下屬在表現(xiàn)上的細節(jié)——總結(jié)和贊美反映了下屬哪方面的品質(zhì)——這些表現(xiàn)帶來的結(jié)果和影響2、負面反饋:負面反饋要求:耐心、具體、客觀、準確正面反饋具體步驟——具體描述下屬的行為——對事不對人,描述而不是判斷——描述此行為帶來的后果組織活動——探討下一步做法,提出相關(guān)建議四、績效輔導(dǎo)面談1、績效輔導(dǎo)面談的必要性2、績效輔導(dǎo)面談的溝通渠道3、績效輔導(dǎo)面談的時機4、績效輔導(dǎo)面談前考核者與被考核者的準備清單5、績效輔導(dǎo)面談的流程五、績效激勵1、什么是績效激勵?2、對不同性格的人如何進行激勵3、激勵要素馬斯洛需求理論ERG理論成就動機理論訓(xùn)練成就動機的方法4、激勵員工的七星陣5、如何講故事?第六講 銷售團隊的績效考核結(jié)果應(yīng)用1、銷售人員的甄選2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂3、與考核匹配的薪酬4、績效工資的分配5、能力的提升
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《為提升企業(yè)團隊效能而賦能》課程大綱中國管理科學(xué)研究院教授講師:高思祿【課程背景】企業(yè)并不缺乏偉大的戰(zhàn)略思想,缺乏的是有效的執(zhí)行,企業(yè)高層往往對企業(yè)的執(zhí)行力存在很大的困惑:為什么高層的決策總是落實不了?為什么員工做事的結(jié)果總是不盡人意?為什么領(lǐng)導(dǎo)的指示到了基層總是縮水、變形、打折?為什么公司完善的制度卻形同虛設(shè)?……面對縮水、打折的執(zhí)行力,企業(yè)高層束手無策!
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中層管理執(zhí)行力提升 06.08
中層管理執(zhí)行力提升講師:高思祿課程背景執(zhí)行力并非什么新生事物,早有人奔走呼吁重視它,然而沒有得到廣泛的及高度的認同,更不像現(xiàn)在一些企業(yè)已開始把執(zhí)行力要素列入考察領(lǐng)導(dǎo)者、管理者以及員工的指標體系中??僧攬?zhí)行力的強弱被當作衡量業(yè)績的標尺之時,就會發(fā)生很多有“意思”的事情。高層的執(zhí)行力、中層的執(zhí)行力、員工的執(zhí)行力要環(huán)環(huán)相扣,才能使戰(zhàn)略、人員、運營流程很好地相結(jié)合,
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中層領(lǐng)導(dǎo)的職業(yè)化素養(yǎng)中國管理科學(xué)研究院教授講師:高思祿課程背景:中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化素養(yǎng)對企業(yè)員工的培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的趨勢,提升企業(yè)員工職業(yè)道德素養(yǎng)與職業(yè)化培訓(xùn)的重要性,是具有前瞻性的企業(yè)應(yīng)有的明智之舉。通過培訓(xùn)使員工從思想觀念發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變,認識到中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化素養(yǎng)不僅是對公司有利,對自身的更為重要,從而發(fā)自內(nèi)心的去改變自己,自覺地提高中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化素養(yǎng)水準。做
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內(nèi)訓(xùn)體系搭建與內(nèi)訓(xùn)師技巧演練企業(yè)管理實戰(zhàn)講師:高思祿【課程背景】在新的競爭形勢下,建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊伍已成為了很多企業(yè)打造學(xué)習(xí)型組織過程中非常重要的內(nèi)容。但作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和人力資源管理者卻常常遇到以下困惑:內(nèi)訓(xùn)師如何選拔?如何建立強有力的內(nèi)訓(xùn)師隊伍,支撐組織的快速發(fā)展?如何構(gòu)架有層次,有梯度的內(nèi)訓(xùn)師矩陣系統(tǒng)?對于內(nèi)訓(xùn)師,應(yīng)如何進行持續(xù)性的培養(yǎng)、跟蹤、考評以及
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企業(yè)高效管理 06.08
企業(yè)高效管理講師:高思祿課程背景:??管理是現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。很難想象一個管理不規(guī)范乃至混亂的企業(yè)能夠獲得長遠的發(fā)展。而中國古老的東方文明,儒家思想的熏陶,農(nóng)耕社會遺留下來重親情輕外人的家族文化,更是現(xiàn)代科學(xué)管理的天敵。現(xiàn)在市場上大多數(shù)管理課程往往是突出某點而忽略其他,如《細節(jié)決定成敗》、《責(zé)任重于能力》。其實管理是一個系統(tǒng),是計劃、組織、人員配備、領(lǐng)
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