《狼性絕對成交——銷售七步分解實戰(zhàn)訓練》

狼性絕對成交--銷售七步分解實戰(zhàn)訓練

課程背景：
市場競爭白熱化的時代已經(jīng)到了拼殺的階段，各個行業(yè)從以前的產(chǎn)品銷售已經(jīng)升級為
顧問銷售，能請動神的銷售人員更是搶手，管理者是否還在頭疼以下問題：
銷售人員缺乏積極性和主動性，優(yōu)秀員工越來越難招；
業(yè)績主要靠主賣手，新員工成長太慢，銷售能力無法提升；
顧客進店后，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無法溝通；
銷售人員不會介紹產(chǎn)品特點，顧客無動于衷；
顧客對比價格，銷售人員無法介紹產(chǎn)品價值；
面對顧客提出的諸多異議，銷售人員無所適從；
銷售人員銷售水平低，成單率低，業(yè)績一直上不去；
顧客承諾明天再來報名，離開后卻石沉大?！?br /> 《狼性絕對成交--
銷售七步分解實戰(zhàn)訓練》將銷售流程與銷售話術(shù)完美結(jié)合，以解決銷售人員在實戰(zhàn)中遇到
的難題為主，為您打造實戰(zhàn)型的銷售高手，留住優(yōu)秀員工，讓您的業(yè)績倍增。

課程收益：
★ 規(guī)范終端銷售服務(wù)的7個基本步驟，了解規(guī)范銷售流程。
★ 了解顧客購買8個心理，懂得階段表現(xiàn)和對應(yīng)發(fā)法。
★ 掌握拉進客戶的3種攻略，輕松接近客戶。
★ 掌握探尋客戶需求的方法，發(fā)掘客戶真實需求。
★ 牢記介紹產(chǎn)品內(nèi)容的話術(shù)，讓客戶充分了解產(chǎn)品，提高成單率。
★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務(wù)質(zhì)量。
★ 終結(jié)成交的10種技巧，讓學會臨門一腳簽單。

課程對象：銷售人員、銷售精英、業(yè)務(wù)代表、營銷人員、銷售主管、門店銷售
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：
腦轉(zhuǎn)動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。
心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。
手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱
第一講：熟悉銷售的角色定位及銷售流程
導入：很多人干多年銷售，發(fā)現(xiàn)業(yè)績好的總是那么個別幾個人，大多數(shù)都干不好，這就
是64%的難題，我們怎么才能讓這些人成為銷售高手呢？首先需要的就是要懂得銷售流程
。
一、銷售流程規(guī)范，解決銷售難題
二、成功銷售都要經(jīng)歷的流程
1. 售前準備
2. 客戶初訪
3. 挖掘需求
4. 產(chǎn)品介紹
5. 處理異議和拒絕
6. 終結(jié)成交
7. 客戶管理
三、規(guī)范銷售步驟的六個原則
1. 沒有痛苦，就不會有所改變
2. 購買者的顧慮隨時在變
3. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機
4. 你無法銷售給無力購買的人
5. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機
6. 成功銷售公式：痛苦×權(quán)力×愿景×價值×控制=成交
四、銷售人員扮演的6個角色定位
1. 形象代表
2. 情報員
3. 專業(yè)顧問
4. 銷售高手
5. 服務(wù)大使
6. 客戶經(jīng)理
五、你會成為成功的銷售
練習1：講述一個自己過去成功的銷售案例
練習2：演講及表達能力

第二講：售前準備---全面準備，成功銷售的首要任務(wù)
導入：為什么很多銷售發(fā)現(xiàn)自己不適合做銷售，因為他自己并沒有準備好做銷售，銷售
是從自我認知開始的，要從形象、心態(tài)、技能等全方位做好準備。
1. 客人對你的第一印象是通過你的儀容儀表
視頻案例：外形的重要性
2. 銷售需要擁有的5種心態(tài)——企圖、行動、自信、洞察、服務(wù)心
3. 了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
4. 上戰(zhàn)場前請準備好所有需要的物品
5. 要把你門店布置的讓客戶愿意停留——商品陳列要點
個人訓練：化妝打領(lǐng)帶

第三講：客戶初訪---建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系
導入：銷售工作就是與人接觸，面對不同性格類型的客戶，但是總有銷售不知道該如何
與客戶溝通，一個內(nèi)向不愛說話的客戶就會難住我們的銷售。
1. 迎接顧客第一件事什么
2. 拉進客戶關(guān)系的5種問候方式
1）品牌問候/時間問候
2）商品信息/活動信息
3）特殊問候
3. 七種常見客戶
4. 了解客戶社交行為風格
1）掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2）影響型——贊譽/互動/認可
3）穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4）謹慎型——完美/有序/刻薄
小組討論：對顧客分類分析—產(chǎn)品知識測試—尋找共同話題

第四講：挖掘需求——幫助客戶明確需求的迫切性
導入：作為銷售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依
據(jù)八個心理階段進行的，所以沒有引導不了的顧客，只有不會引導的銷售
一、從顧客購買的8個心理階段和行為表現(xiàn)找到客戶購買需求
1. 滿足階段——顧客無任何需求
2. 認知階段——顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題
3. 決定階段——小問題變成大問題
4. 衡量需求階段——問題轉(zhuǎn)換成立需求
5. 明確定義階段——明確、具體量化需求
6. 評估階段——會對比不同產(chǎn)品
7. 選擇階段——選擇信任成交
8. 后悔階段——后悔當初的決策
二、了解顧客需求，提升購買力（銷售成功的關(guān)鍵）
小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗
三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問、聆聽、綜合、核查
視頻案例：客戶的需求
四、發(fā)掘客戶需求的實用提問法——SPIN法則
1. SPIN法則獲取客戶信息
2. SPIN運用中注意的四個關(guān)鍵點
1）開放型問題與封閉型問題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂
3）贊美的使用
4）銷售邏輯分析
3. SPIN的在實戰(zhàn)中應(yīng)用技巧
頭腦風暴：用SPIN詢問法探尋顧客需求——通過演練熟練掌握SPIN詢問法

第五講：產(chǎn)品介紹——證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求
導入：很多銷售在介紹產(chǎn)品時，翻來覆去就是那么幾句話，一看就是沒有經(jīng)過學習訓練
，沒有充分了解產(chǎn)品的賣點，沒有掌握介紹產(chǎn)品的方法。
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、給顧客一個購買的理由——賣點（抓住客戶的癢點）
1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點
1）獨特利益點
2）廣告訴求點
3）價值需求點
2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
小組練習：寫出公司產(chǎn)品的賣點
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2. 運用FABE銷售法則的注意事項
小組演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品
視頻案例：FABE的實際應(yīng)用
四、報價時的策略
1. 報價一定要有原則
2. 報價時機不對，會影響成單
3. 三種報價策略，讓客戶接受
報價測試：測試每個人心中對不同產(chǎn)品的認知價值

第六講：處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮，打破心理防線
導入：這個客人怎么這么多問題？這是大多數(shù)銷售經(jīng)常默默說的話，其實客戶提出問題
是對你的產(chǎn)品感興趣，我們不怕客戶提問，怕的是客戶沒有問題。
1. 客戶可能會有異議或拒絕的情況
2. 客戶異議讓你更加了解客戶
1）表明客戶對產(chǎn)品感興趣
2）了解客戶隱藏需求
3）掌握客戶對產(chǎn)品接受度
3. 分析異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因——顧客、銷售、產(chǎn)品
4. 注意處理異議和拒絕的正確態(tài)度
5. 處理異議和拒絕的九大原則
6. 處理異議的過程
7. 處理異議和拒絕——針對價格處理、針對產(chǎn)品處理、針對其他異議處理
8. 處理異議的五步走
小組演練：處理異議或拒絕的訓練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

第七講：終結(jié)成交——撲捉成交時機，以合適的方法成交
導入：如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶也很認可，同時并未選錯目標客戶，
也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。
1. 如何判斷客戶的成交信號——望、聞、問、切
2. 發(fā)現(xiàn)客戶給的成交時機——表情、語言、行為
3. 七大錯誤行為有礙促進成交
4. 促成顧客盡快成交時需要注意事項
5. 促成交易的10種技巧
1）直接要求：請求成交法、假設(shè)成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法
2）間接促成：小點成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、機會成交法、小狗成交法
角色扮演：捕捉購買信號
練習：終結(jié)成交練習

第八講：客戶管理——銷售工作的真正開始
導入：送走顧客的同時，你即將迎接新客戶的到來，在不斷發(fā)掘新客戶時，能夠持續(xù)讓
老客戶消費，才是一個真正的好銷售，那么堅持的動力在于正確的工作態(tài)度
一、一個好的工作習慣應(yīng)該做的七件事
1. 制定工作計劃表
2. 分類工作安排執(zhí)行
3. 早啟動晚匯報
4. 隨時記錄編寫工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶
6. 持續(xù)學習推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、客戶管理計劃
1. 售后指導
2. 建立檔案
3. 定期回訪
4. 節(jié)日祝福
三、銷售工作習慣養(yǎng)成的六步驟
四、工作態(tài)度---銷售動力的源泉
個人練習：制定工作目標計劃表
總結(jié)：銷售的七大步驟
作業(yè)：培訓結(jié)束后一周，完成培訓作業(yè)5-3-2-1

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