《頭狼領(lǐng)導(dǎo)思維——卓有成效的管理者》

頭狼領(lǐng)導(dǎo)思維《卓有成效的管理者（領(lǐng)導(dǎo)力）》

課程背景：
競爭愈加慘烈，公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫，管理層卻發(fā)現(xiàn)人員儲備拖了后腿，公司領(lǐng)導(dǎo)
開始愁眉苦臉，新提拔的銷售經(jīng)理以前做業(yè)務(wù)的時候表現(xiàn)非常好，為什么提拔管理后業(yè)
績開始下滑了？并且沒有斗志？管理的員工紛紛辭職？客戶管理也不夠到位？原因其實
是提拔的業(yè)務(wù)高手并不代表就是一個好的管理者，從管理自己到管理團(tuán)隊的轉(zhuǎn)變，讓這
些提拔上來的業(yè)務(wù)能手不知所措，行業(yè)不健全的培訓(xùn)體制，讓原本激情四射的業(yè)務(wù)冠軍
現(xiàn)在成了狼狽不堪的管理者。這些新提拔上來的銷售骨干：
不知道如何認(rèn)清自己新的角色和自我行為特征
不知道應(yīng)有的管理意識與思維方式
不知道如何搭建、管理、擴(kuò)大自己的團(tuán)隊
不知道怎樣提升自己的組織、判斷與決策能力
不知道為什么要提升自己的工作責(zé)任意識與職業(yè)素質(zhì)
不知道提升自己的管理能力與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的方法
不知道開拓管理銷售團(tuán)隊的客戶資源
不知道如何與同事間溝通與合作，創(chuàng)造融合的工作氛圍
本課程是以管理學(xué)中核心技能自我認(rèn)知，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力為主導(dǎo)，從自我管理的識己
到團(tuán)隊管理的識人，讓銷售經(jīng)理清晰的認(rèn)知角色轉(zhuǎn)變后的自我，并通過自我領(lǐng)導(dǎo)力搭建
一個具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打好堅實基礎(chǔ)。整個課程圍繞“領(lǐng)導(dǎo)力”搭建課
程框架，讓銷售經(jīng)理提升一個新的臺階，從優(yōu)秀到卓越。

課程收益：
● 了解屬于自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，取長補(bǔ)短提升自我。
● 掌握銷售管理者應(yīng)該提升的三項能力，教方法、給工具、明策略。
● 牢記銷售經(jīng)理的七種思維模式，提升管理能力。
● 掌握銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的六重修理，到達(dá)領(lǐng)導(dǎo)魅力。
● 熟知如何與不同層面的同事溝通，體現(xiàn)自我溝通能力。
● 學(xué)會通過領(lǐng)導(dǎo)力，激勵銷售團(tuán)隊人員。

課程對象：管培生、主管、銷售經(jīng)理、銷售助理、儲備干部
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：
腦轉(zhuǎn)動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。
心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。
手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱
第一講：角色轉(zhuǎn)換認(rèn)知
導(dǎo)入：你被提拔成銷售經(jīng)理，手底下管著十幾個人，突然老大找你談話，說你手底下的
人都對你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經(jīng)理的方法在管人，怎么大家還
不滿意？一、定位自己的新身份
1. 銷售管理者所扮演的角色
1）管理者 2）領(lǐng)導(dǎo)者 3）人事管理者
4）參與者 5）救火員 6）聯(lián)絡(luò)員
2. 銷售管理者的工作職責(zé)
3. 自我了解管理風(fēng)格（DISC）
1）D掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2）I影響型——贊譽(yù)/互動/認(rèn)可
3）S穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4）C謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄
測試：DISC測試
二、調(diào)整最佳職場狀態(tài)
1. 銷售管理者的三項能力——管理能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力
2. 銷售管理者的七項工作原則
1）請示工作——說方案
2）匯報工作——說結(jié)果
3）總結(jié)工作——說流程
4）布置工作——說標(biāo)準(zhǔn)
5）關(guān)心下級——問過程
6）交接工作——講道德
7）回憶工作——說感受
案例測試：你是否是個合格的管理者
3. 銷售管理者的七種心態(tài)
案例分析：新上任的馬經(jīng)理哪錯了？
三、目標(biāo)制定及實施流程
1. 目標(biāo)來源——猜一下我的953728
2. 目標(biāo)設(shè)定——SMART原則
3. 目標(biāo)管理——BSC四個維度+六個導(dǎo)向=目標(biāo)
個人練習(xí)：一分鐘寫下你的小目標(biāo)
4. 目標(biāo)分解——由遠(yuǎn)及近，由大到小
5. 目標(biāo)實施——PDCA循環(huán)
6. 檢驗?zāi)繕?biāo)——以目標(biāo)為第一，以績效為導(dǎo)向
7. 工作執(zhí)行——計劃工作
個人實訓(xùn)：制作一份門店工作計劃表

第二講：提升自己卓越領(lǐng)導(dǎo)力
導(dǎo)入：你的下屬都習(xí)慣叫你領(lǐng)導(dǎo)，可是突然有一天被你偷聽到他們談話，卻說你一定領(lǐng)
導(dǎo)的樣子都沒有，也沒做到領(lǐng)導(dǎo)該做的事，回家的路上，你一直思考什么是領(lǐng)導(dǎo)？
1. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
2. 領(lǐng)導(dǎo)=帶領(lǐng)+指導(dǎo)
3. 領(lǐng)導(dǎo)工作的過程示意圖
4. 領(lǐng)導(dǎo)力是使他人自愿追隨，完成組織目標(biāo)
5. 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的一些錯誤觀念
6. 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做些什么
1）解決沖突
2）聽從指示
3）積極配合
4）承諾獻(xiàn)身
7. 領(lǐng)導(dǎo)六重修煉
1）重視價值：我能貢獻(xiàn)什么
2）注重執(zhí)行：用結(jié)果說話
3）擁抱責(zé)任：責(zé)任勝于能力
4）知行合一：說到就做到
5）絕對到位：到位力度等于發(fā)展速度
6）團(tuán)隊智慧：利他就是利己
角色扮演：擔(dān)當(dāng)合格的領(lǐng)導(dǎo)

第三講：建立領(lǐng)導(dǎo)模型
導(dǎo)入：今天開晨會大家又都不發(fā)言，一大早銷售團(tuán)隊就顯得死氣沉沉，沒有任何斗志，
下班時相互打個招呼就各自走了，你作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，你是不是應(yīng)該給大家建立一個
目標(biāo)愿景？
討論：你的銷售團(tuán)隊屬于哪一種？
一、團(tuán)隊核心領(lǐng)導(dǎo)力——共啟愿景、激勵人心、有效溝通
二、愿景：凝聚銷售團(tuán)隊的法寶
1. 愿景是什么？愿望+前景
2. 銷售愿景的重要性
3. 銷售要通過5步建立愿景
4. 成功銷售團(tuán)隊愿景的特征——清晰、持久、獨特、服務(wù)
四、銷售團(tuán)隊愿景六問
五、團(tuán)隊中的溝通：賦予快樂的源泉
1. 銷售團(tuán)隊溝通與協(xié)作需要的五種思維
1）全責(zé)思維
2）鑰匙思維
3）刨根思維
4）明確思維
5）換位思維
2. 銷售團(tuán)隊的個人溝通的目標(biāo)——達(dá)成共識，鼓舞他人行動
視頻案例：落選的民兵隊長
3. 我們要學(xué)會溝通過程的編碼、解碼、反饋
4. 溝通的策略（說對方想聽的，聽對方想說的）
1）如何與上司溝通
2）如何與下屬溝通
5. 激勵，提高團(tuán)隊執(zhí)行力
1）銷售團(tuán)隊激勵三有：人人有利、人人有為、人人有責(zé)
2）個人馬斯諾理論需求
3）銷售團(tuán)隊間激勵的三種方法：贊美激勵、指導(dǎo)激勵、關(guān)心激勵
4）銷售團(tuán)隊激勵的關(guān)鍵策略
a即時性、不過夜、短期性
b創(chuàng)造感動、制造危機(jī)
c沒有緊迫感、就沒有行動
互動游戲：你說我猜，建立默契

第四講：領(lǐng)導(dǎo)力策略
導(dǎo)入：你手下現(xiàn)在有十幾個人了，可是每個人在團(tuán)隊中扮演的角色都不同，可是怎么讓
每個人都能在團(tuán)隊中發(fā)揮作用呢？小馬總有些離譜的想法，你是不是該和他談?wù)劻耍?br /> 1. 團(tuán)隊融煉：讓1+1≥2
2. 團(tuán)隊行為演變進(jìn)程
工作群體→偽團(tuán)隊→潛在團(tuán)隊→真正團(tuán)隊→出色團(tuán)隊
3. 團(tuán)隊建設(shè)原則
1）確定團(tuán)隊規(guī)模
2）完善成員技能
3）有效分配角色
4）樹立共同目標(biāo)
5）建立績效評估與激勵體系
6）培養(yǎng)相互信任精神
4. 團(tuán)隊中都會有的9種角色
慧眼識鷹：48字真經(jīng)
數(shù)據(jù)模型分析：分析團(tuán)隊各類成員的行為

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