電話邀約技巧 2天(一線萬(wàn)金)

  培訓(xùn)講師:曹恒山

講師背景:
曹恒山(大嘴老師),男,中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料 詳細(xì)>>

曹恒山
    課程咨詢電話:

電話邀約技巧 2天(一線萬(wàn)金)詳細(xì)內(nèi)容

電話邀約技巧 2天(一線萬(wàn)金)

《一線萬(wàn)金》——電話銷售技巧
課時(shí):2天(每天6小時(shí) )
主講:曹恒山(曹大嘴)
3745230206375 授課16年 資深職業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師
南通理工學(xué)院 企業(yè)發(fā)展研究院 院長(zhǎng)
江蘇培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì) 會(huì)長(zhǎng)
“大嘴講師堂”商業(yè)講師締造者 創(chuàng)始人
《魚塘式營(yíng)銷》版權(quán)課所有者
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
美國(guó)NGH催眠治療師
經(jīng)管類暢銷書作家
江大碩士班企業(yè)家輔導(dǎo)員
老師已出版:《電話銷售50招》、《魚塘式營(yíng)銷》、《大客戶營(yíng)銷》、《享受拒絕》、《林妹妹升職記》、《林妹妹升職記》、《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》、《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》、《我適合做銷售嗎》等。
4333875280035上課守則
29527508890每個(gè)人都是主角
放下一切,盡情參與
只有你要,你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
課程大綱
暖身破冰:手語(yǔ)操——高奏凱歌
前言
3584575182880故事:打乒乓 成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)
學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么?
空杯心態(tài)
團(tuán)隊(duì)建設(shè) 分組并選拔組長(zhǎng)
第一章、邀約前的準(zhǔn)備
一、成功永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
準(zhǔn)備越充分,應(yīng)戰(zhàn)時(shí)越有自信,也能準(zhǔn)確回答客戶問(wèn)題。
準(zhǔn)備的內(nèi)容:
1.硬件準(zhǔn)備
2.心態(tài)的準(zhǔn)備
1)陽(yáng)光心態(tài)
積極看待問(wèn)題
主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)——學(xué)會(huì)說(shuō):這時(shí)我的錯(cuò)
銷售高手永不抱怨
智慧故事:三個(gè)老鼠偷油
課堂討論+分享?找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡:紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán),告別找借口。
2)逆境商AQ
《享受拒絕》
游戲:打土豆
討論:困難都是自己想像出來(lái)的
說(shuō)出來(lái)的抗拒都不是抗拒。
堅(jiān)持不懈
題目:荷花池的試題
故事:幸運(yùn)的老表
討論:放棄等于什么?
案例分享:四年的堅(jiān)持等來(lái)六年的訂單
故事:第四次敲門
4)自信心的準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)不熟練,就是不自信的表現(xiàn)。
4.話術(shù)的準(zhǔn)備“客戶百問(wèn)”
5.聲音訓(xùn)練
1)笑容——聽得見的微笑
微笑練習(xí):筷子練習(xí)法
2)勻速
3)口齒清晰 練習(xí)繞口令
4)氣息練習(xí)——腹式呼吸法、小狗喘氣法
6.客戶名單的準(zhǔn)備
二、客戶電話的準(zhǔn)備
客戶電話的質(zhì)量決定了邀約成功率。
銷售的第二筆投資—客戶名單
如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶
人際溝通黃金法則:你希望別人怎么對(duì)你,先怎么對(duì)別人。
第二章、電話中的溝通策略
(一)、提問(wèn)技巧
提問(wèn)是銷售溝通中最核心的技巧!
封閉式\選擇式\開放式
銷售中提問(wèn)的目的是什么?
提問(wèn) → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問(wèn)—封閉
人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”
案例分析
給答案演練:A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的?
2、選擇式提問(wèn)技巧
故事:三碗面
案例:“貓?狗?魚?”
選擇式提問(wèn)的目的
選擇式提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1)、選擇式邀約
2)、選擇式溝通
3)、選擇式締結(jié)
請(qǐng)列舉選擇式促成話術(shù)。
3、反問(wèn)式提問(wèn)
注意:不要馬上回答客戶問(wèn)題!
故事:拂曉就撤退
案例:連鎖店
6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問(wèn)話術(shù)
舉例:
客戶:你們的價(jià)格好高??!
什么時(shí)候可以發(fā)貨?
客戶:你們有沒(méi)有再大一點(diǎn)的產(chǎn)品?
以問(wèn)收尾
銷售高手養(yǎng)成用問(wèn)題收尾的習(xí)慣。
經(jīng)典案例
案例分析:賣李子的故事
課堂討論:從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么?
、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個(gè)法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習(xí):找出學(xué)員的贊美點(diǎn)
、聆聽技巧
溝通法則:30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例:低調(diào)的商場(chǎng)冠軍
為什么要耐心傾聽?
良好傾聽的八大準(zhǔn)則
、共情技巧
如何套近乎
心理學(xué)中的共情法則
共情話術(shù)的練習(xí)
、仿效技巧
瞬間拉近與客戶的舉例——【破冰技巧】
聲音仿效
語(yǔ)調(diào)仿效
習(xí)慣仿效
愛(ài)好仿效
第三章、電話邀約流程
給對(duì)方提要求之前,必須先給對(duì)方充分的理由。——銷售核心技巧
電話邀約同樣需要給客戶見面的充分的理由。
電話邀約流程
1、開場(chǎng)
開場(chǎng)越簡(jiǎn)單越好
1)套近乎開場(chǎng)
2)提問(wèn)開場(chǎng)
3)好奇心開場(chǎng)
4)關(guān)心對(duì)方開場(chǎng)
案例模擬
2、說(shuō)理由
一切營(yíng)銷的核心——找理由
課堂討論:
1)為什么要聽我講?
2)為什么要花時(shí)間接待我?
見我對(duì)你有什么好處?
3)為什么馬上就要見我?
3、選擇式締結(jié)
電話邀約也需要締結(jié)
1)、用時(shí)間締結(jié)——話術(shù)分享
2)、用地點(diǎn)締結(jié)——話術(shù)分享
3)、用目的締結(jié)——話術(shù)分享
A/B 角色扮演 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。
策劃一個(gè)完整的邀約流程話術(shù)。
電話中的幾個(gè)注意點(diǎn):
1、電話中不能報(bào)價(jià)
2、電話中不能多談產(chǎn)品
3、開場(chǎng)必須快速說(shuō)明理由
4、打電話前最好發(fā)個(gè)短信
5、邀約成功后必須發(fā)短信再次確認(rèn)
6、出發(fā)前必須打一個(gè)確認(rèn)電話
電話確認(rèn)話術(shù)
7、電話失敗后的微信溝通技巧
無(wú)論成功與否,都要開“復(fù)盤會(huì)”
總結(jié):電話邀約——邁向成功的第一步。
電話邀約成功就等于銷售成功了一半?!獪?霍普金斯(世界上最偉大的推銷大師)
第四章、如何解除電話中的抗拒
1、我沒(méi)空
2、我不需要
3、到時(shí)再說(shuō)
4、……
任何抗拒都是在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題!
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程話術(shù)練習(xí)
時(shí)空轉(zhuǎn)化法
逆向思維法
如何應(yīng)對(duì)詢價(jià)
電話里絕對(duì)不能報(bào)價(jià)!
應(yīng)對(duì)詢價(jià)的話術(shù)練習(xí)。
課堂練習(xí):列出3條客戶常見抗拒進(jìn)行練習(xí)。
電話案例角色扮演練習(xí)
15分鐘課堂提問(wèn)

 

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