銷售技巧-鮑愛中
銷售技巧-鮑愛中詳細(xì)內(nèi)容
銷售技巧-鮑愛中
2天
課程對(duì)象：正在從事銷售或與銷售相關(guān)工作的所有人員。
課程目標(biāo)：
? 掌握銷售人員必須擁有的良好心態(tài)；
? 深入了解銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題；
? 找到卓越的銷售力的來(lái)源；
? 了解客戶的各種購(gòu)買模式；
? 了解從服務(wù)的角度進(jìn)行營(yíng)銷的技巧；
一、face to face 銷售技巧
第一部分 銷售人員必須塑造的“陽(yáng)光心態(tài)”
? 塑造陽(yáng)光心態(tài)的工具
? “陽(yáng)光心態(tài)”的內(nèi)涵
? 客戶眼中最討厭的銷售員
? 消費(fèi)者擁有的過(guò)程
? 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論
第二部分關(guān)于銷售的十八問(wèn)
? 如果你的產(chǎn)品的確存在問(wèn)題，而客戶又問(wèn)你？
? 你接觸一個(gè)客戶，你首先應(yīng)該了解他什么？
? 你現(xiàn)在推銷一個(gè)你自己不會(huì)買的產(chǎn)品，你該如何？
? 你認(rèn)為客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是？
? ……
第三部分卓越的銷售行動(dòng)力
? 事先充分的準(zhǔn)備
? 良好的準(zhǔn)備結(jié)果
? 第一次良好的客戶拜訪的開始
? 接近客戶的技巧
? 掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)
? 適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查
? 良好的與客戶溝通的技巧
? 知道什么時(shí)候該提出締結(jié)
? 自我改善的第一步—認(rèn)識(shí)自己
第四部分了解客戶的購(gòu)買模式
? 自我判定型與外界判定型；
? 一般型與特定型；
? 求同型與求異型；
? 追求型與逃避型；
? 成本型與品質(zhì)型；
第五部分銷售禮儀：與客戶溝通的五步法
? 看的“功夫”
1、目光接觸的要求：注意范圍和時(shí)間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購(gòu)買行為中的表現(xiàn)
? 聽的“藝術(shù)”
1、聆聽的三個(gè)層次
2、聽的技巧
? 笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、誰(shuí)偷走了你的微笑
3、微笑練習(xí)
? 說(shuō)的“技巧”： “說(shuō)什么”和“怎么說(shuō)”
1、說(shuō)話不當(dāng)?shù)膿p失
2、“說(shuō)”的技巧：用客戶喜歡聽的句式
3、怎樣詢問(wèn)客戶有關(guān)問(wèn)題
4、引導(dǎo)客戶購(gòu)買的的“FAB”法
? 動(dòng)的“內(nèi)涵”
1、消極的身體語(yǔ)言
2、積極的身體語(yǔ)言
3、三個(gè)堅(jiān)持
? 銷售服務(wù)的綜合演練
第六部分客戶異議處理
? 正確認(rèn)識(shí)客戶異議
1、面對(duì)異議的正確心態(tài)
2、欣喜心態(tài)
3、感恩心態(tài)
? 客戶異議處理方法
1、提前異議處理法
2、反問(wèn)法
3、感謝法
4、引導(dǎo)法
5、幽默法
? 客戶常見異議
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時(shí)候再去辦理吧
4、價(jià)格太高
5、考慮考慮
6、我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
第七部分把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
3、營(yíng)銷技巧五：促成技巧
4、常見的6種促成技巧
第八部分服務(wù)銷售的技巧
——客戶滿意我獲利
? 感謝函；
? 節(jié)慶電話；
? 讓客戶找得到你；
? 做處理投訴的專家；
二、電話營(yíng)銷技巧
? 策劃你的電話 ——態(tài)度準(zhǔn)備
1、確立目標(biāo)
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識(shí)
4、了解客戶
5、準(zhǔn)備傳遞的信息
? 與拍板人接觸
1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢(shì)突破防線
? 別出心裁的開場(chǎng)白
1、感染力的構(gòu)成因素
2、施展個(gè)性語(yǔ)言魅力
3、5W案例
4、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
? 推介你的產(chǎn)品
1、聆聽客戶需求
2、識(shí)別客戶的需求
3、五種產(chǎn)品推介技巧
? 戰(zhàn)勝異議
1、嫌貨才是買貨人
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧
? 成交的技巧
1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
3、成交法則
4、有效成交技巧
授課講師：鮑愛中
講課方式——全案例互動(dòng)研討
企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理博士；復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理研究所顧問(wèn)；國(guó)務(wù)院西部辦上海展望培訓(xùn)基地特聘教授；北大總裁班、清華總裁班、南昌大學(xué)總裁班特邀教授、時(shí)代光華、影響力、中華培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)管理資源網(wǎng)等幾十家公司高級(jí)培訓(xùn)講師、咨詢顧問(wèn)；十多年國(guó)有企業(yè)、臺(tái)資企業(yè)及多家民營(yíng)企業(yè)的工作經(jīng)歷，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)經(jīng)理、人事主管，并有多年的總經(jīng)理、董事長(zhǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的管理與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)課程主要特色
依托于多年的管理工作背景及管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合相關(guān)的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實(shí)生動(dòng)——既能調(diào)動(dòng)學(xué)員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學(xué)員在短暫的交流中有所收獲。
授課方式
案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動(dòng)游戲
主要培訓(xùn)課程
《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》、《戰(zhàn)略創(chuàng)新——獲取企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》、《有效授權(quán)與激勵(lì)藝術(shù)》、《超級(jí)溝通力》、《高效時(shí)間管理》、《目標(biāo)管理與執(zhí)行力》、《企業(yè)文化與企業(yè)變革》、《創(chuàng)建績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)》、《壓力管理》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《高效決策與危機(jī)管理》、《快速提升客戶服務(wù)技巧》、《用“心”銷售》、《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》等
鮑愛中老師的其它課程
《組織行為學(xué)》1-2天 06.13
《組織行為學(xué)》（2天）課程對(duì)象：?公司中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)者課程目標(biāo)：?掌握個(gè)體的心理特征?掌握群體的心理特征?掌握領(lǐng)導(dǎo)的心理特征?掌握組織的心理特征?掌握由心理特征及行為的反應(yīng)模式課程大綱第一部分個(gè)體心理第一個(gè)性特征←能力←氣質(zhì)←性格第二個(gè)性傾向性←需要←動(dòng)機(jī)←興趣←理想←信念←世界觀第三針對(duì)個(gè)體心理的激勵(lì)理論←動(dòng)機(jī)的三種模式←馬斯洛理論←雙因素理論←成就需要
講師：鮑愛中詳情
《班組長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理技巧培訓(xùn)班》|課程模塊|單元內(nèi)容|課程時(shí)間||第一單元：班組長(zhǎng)的|團(tuán)隊(duì)的基本要素|第一天||團(tuán)隊(duì)建設(shè)|——游戲：疾風(fēng)知?jiǎng)挪輡上午|||溝通的喬哈瑞視窗|9：00-12：00|||共同的目的和業(yè)績(jī)目標(biāo)|下午|||互補(bǔ)的技能|14：30-17：30|||共同的工作方法||||為數(shù)不多的成員||||相互承擔(dān)責(zé)任||||團(tuán)隊(duì)為什么如此流行|||
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《贏在中層》-管理技能必修課 06.13
《贏在中層》-管理技能必修課（2天）課程對(duì)象：企業(yè)所有的經(jīng)理/主管，以及有志于走上管理崗位上的各類人員、后備干部課程目標(biāo)：?管理者心態(tài)的自我調(diào)整與控制；?理解并掌握實(shí)用的管理技能、提升管理績(jī)效、促使其轉(zhuǎn)變觀念達(dá)到改變行為；?培養(yǎng)中層干部的執(zhí)行能力；?掌握與上司溝通、與同級(jí)溝通、與下屬溝通的方法與技巧?；?確切了解作為部門主管所應(yīng)具備的素質(zhì)；?學(xué)會(huì)樹立自己的威
講師：鮑愛中詳情
《華為人力基本法---以?shī)^斗者為本》（1-2天）課程對(duì)象：?將華為公司與華為文化列為標(biāo)桿的領(lǐng)導(dǎo)者與管理者、員工；課程目標(biāo)：?了解華為價(jià)值的創(chuàng)造評(píng)價(jià)與分配機(jī)制；?了解華為管理者的用人育人政策；?了解華為對(duì)管理者的要求與建設(shè)；?了解華為對(duì)管理者的選拔與配備；課程大綱：一、創(chuàng)造價(jià)值決定一切←圍繞價(jià)值創(chuàng)造展開人力建設(shè)←價(jià)值創(chuàng)造的來(lái)源：——客戶成功---華為成功←價(jià)值
講師：鮑愛中詳情
《激勵(lì)的藝術(shù)與技巧》2天 06.13
《激勵(lì)的藝術(shù)與技巧》（2天）課程對(duì)象：?企業(yè)所有高層/中層領(lǐng)導(dǎo)者與管理者、后備干部課程目標(biāo)：?掌握激勵(lì)的內(nèi)涵及基礎(chǔ)理論?掌握員工的需求心理?掌握人性的內(nèi)在動(dòng)機(jī)需求?掌握激勵(lì)的實(shí)用性技巧?掌握激發(fā)人心的“鮮花”與“夢(mèng)”課程大綱：第一單元激勵(lì)的內(nèi)涵及理論←員工要求什么？←工作場(chǎng)所提供的激勵(lì)機(jī)制←傳統(tǒng)的理論能解釋各種新的行為嗎？←探索個(gè)人的心理←是否存在普遍的激勵(lì)
講師：鮑愛中詳情
《跨部門溝通與協(xié)作》1-2天 06.13
《跨部門溝通與協(xié)作》（2天）課程對(duì)象?公司高級(jí)經(jīng)理、部門經(jīng)理、員工。課程目標(biāo)?了解溝通中的潛藏的人性；?掌握與平級(jí)之間的溝通要點(diǎn)；?了解跨部門溝通所存在的問(wèn)題；?了解跨部門問(wèn)題的根源?掌握跨部門溝通的技巧?掌握與政府部門溝通的禁忌與技巧課程大綱第一部分溝通中的人性與自我←了解人性（人之性、人之道、人之成）←溝通的“技巧”←心是大還是小←人與人是“不平等”的←
講師：鮑愛中詳情
《企業(yè)內(nèi)外部公共關(guān)系認(rèn)知與拓展》（2天）課程對(duì)象：所有高層領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)等；?課程目標(biāo):←了解公共關(guān)系的本質(zhì)←了解內(nèi)部公共關(guān)系與外部公共關(guān)系←掌握提升員工關(guān)系的關(guān)鍵要素←掌握提升領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的關(guān)鍵要素←掌握客戶的心理認(rèn)知與需求←掌握與媒介互動(dòng)的方法與技巧←掌握與政府人員打交道的方法←掌握與社區(qū)互動(dòng)關(guān)系提升的途徑←掌握與同行關(guān)系的本質(zhì)←如何讓名流給自
講師：鮑愛中詳情
《企業(yè)文化與價(jià)值觀》1天 06.13
《企業(yè)文化——文化的貫徹與推進(jìn)》（2天）課程對(duì)象：?對(duì)已經(jīng)基本了解企業(yè)文化的概念與內(nèi)涵并繼續(xù)推進(jìn)企業(yè)文化的企業(yè)；課程目標(biāo)：?強(qiáng)化文化的巨大作用；?將企業(yè)文化與中國(guó)的傳統(tǒng)文化結(jié)合；?解決企業(yè)文化推進(jìn)的具體方法與步驟；?讓企業(yè)文化生根；課程大綱一、企業(yè)文化的力量----資源會(huì)枯竭，唯有文化才生生不息。←用企業(yè)文化樹立信念，統(tǒng)一思想←用企業(yè)文化強(qiáng)化、傳承企業(yè)價(jià)值觀
講師：鮑愛中詳情
《情境領(lǐng)導(dǎo)》1-2天 06.13
《情境領(lǐng)導(dǎo)》（1-2天）課程簡(jiǎn)介：20世紀(jì)60年代中期，組織行為學(xué)專家，博士保羅赫塞創(chuàng)建了美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心。半個(gè)世紀(jì)以來(lái)，該研究中心不斷對(duì)全球經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力狀況進(jìn)行各種調(diào)研和分析研究，為“情境領(lǐng)導(dǎo)模式”的經(jīng)久不衰奠定了強(qiáng)大的理論和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、科學(xué)、系統(tǒng)的課程設(shè)計(jì)，專著成一冊(cè)。目前，全球1000萬(wàn)經(jīng)理人使用的領(lǐng)導(dǎo)模式；財(cái)富500強(qiáng)中，400多家公司
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