《顧問式銷售技巧》

顧問式銷售技巧
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售人員
，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇?？蛻粝ＭN售人員有深度的理解力和熱情，能
幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的
銷售人員來執(zhí)行，在實戰(zhàn)中他們經常會發(fā)現(xiàn)：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的
產品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中
間好難受！提升銷售業(yè)績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目
給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該
是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的顧問式銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的
理論不和實戰(zhàn)結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長
為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公司的
品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。
課程目標
?
強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位，樹立主動積極、克服困難的心態(tài)；
? 掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異
議，提高銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項目成員贏得訂單；
?
能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進客戶關系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
授課對象
大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售
技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓用時
5天（每天6小時）。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫
助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基
礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
第一天
一、顧問式銷售的基礎
1、走進顧問式銷售
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）交易還是顧問？
3）什么是顧問式銷售
4）顧問式銷售的目的
5）顧問式銷售的特征
演練：思維轉換的力量——做做看
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學影片：我已經盡力了
2）影響圈與關注圈
3）如何提升自己的雇傭價值
教學影片：不可能的任務
4）卓越銷售顧問的特質
3、銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產品；沒有塑造價值不談價格
4、以客戶需求為中心的顧問式銷售流程
銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結成交—服務跟進
—客戶管理
二、顧問式銷售之銷售準備
1、客戶需求初析
1）客戶的購買動機
演練：客戶的購買動機
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個人需求
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3、客戶采購標準流程
4、客戶分析與評估
1）不盈利客戶的潛在價值
2）客戶分析、量體裁衣
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
3）真正的“客戶忠誠”
第二天
三、顧問式銷售之客戶開發(fā)
1、尋找潛在客戶
1）評估客戶的質量
2）確定發(fā)展目標及行動計劃
2、洽談前的準備
1）銷售談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2）賣點和買點提煉—— FABE分析
演練：FABE現(xiàn)場提煉
3、新客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發(fā)的十大方法
教學影片：開發(fā)客戶
4、卓越銷售代表的工具包
四、顧問式銷售之拜訪接洽與建立信任
1、建立專業(yè)的顧問現(xiàn)象
演練：挑挑刺
2、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質與目的
2）溝通模型
3）獲取真實意見的技巧
演練：同理心溝通——西點的煩惱
3、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
4、建立信任從心開始
1）職業(yè)表現(xiàn)　　
2）承諾的力量
3）讓情感賬戶越來越豐富
第三天
五、顧問式銷售之專業(yè)呈現(xiàn)
1、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
2、用SPIN探詢客戶需求
演練：實戰(zhàn)SPIN話術提煉
3、顧問式展示產品及方案的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
4、技術與銷售的融合
教學影片：不成功的商業(yè)展示
六、顧問式銷售之排除異議
1、客戶可能的障礙點
2、排除客戶障礙的處理模式
3、談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術 8）拖延戰(zhàn)術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：實戰(zhàn)談判模擬
第四天
七、顧問式銷售之締結成交
1、成交失敗的原因剖析
教學影片：失敗的銷售
2、成交的步驟
3、成交的基本戰(zhàn)術
4、不找借口找方法
教學影片：王牌銷售員的絕對成交術
演練：成交技法
八、顧問式銷售之服務跟進
1、服務跟進
1）銷售是服務的開始——成交與未成交后的分手
2）克服服務中的障礙
2、讓數據說話
1）掌握客戶動態(tài)
2）評估銷售方案
3）修正營銷政策
3、影響客戶滿意度的因素
1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失
2）缺乏服務意識與敬業(yè)精神
3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調導致效率低下
4）缺少專業(yè)客戶服務技巧
5）競爭的優(yōu)勢在于形成企業(yè)的服務個性
4、從滿意到忠誠
1）真正的客戶忠誠
2）克服服務中的障礙
3）為什么大多數客戶不抱怨
4）有效處理客戶投訴的方法和步驟
演練：客戶投訴
第五天
九、顧問式銷售之客戶管理
1、客戶管理的內容
1）客戶檔案管理
2）客戶關系推進管理
3）客戶激勵與支持
4）客戶物流管理
5）客戶信息流管理
6）客戶賬期與風險管理
7）客戶投訴與售后服務管理
8）客戶評估與改善管理
2、應收款管理的原則
1）收款是哪個部門的事情？
2）應收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應收款的方法
3、客戶風險管理
客戶評估、信用管理、賬期管理
4、客戶評估與改善管理
演練：收賬中的顧問式技巧
十、團隊拿單——顧問式營銷團隊的項目協(xié)作
1、為什么是團隊不是個人
2、如何成為卓越的顧問式營銷團隊成員
1）團隊角色
2）成為卓越團隊成員的關鍵
3、低效團隊的表現(xiàn)
4、團隊拿單中的關鍵點
演練：如何贏得項目訂單——通天塔
職業(yè)習慣造就卓越人生

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