《銷售精英訓(xùn)練營(yíng)（心態(tài)激勵(lì)、體驗(yàn)式+銷售技巧）》

銷售精英訓(xùn)練營(yíng)
主講：王哲光
課程背景
在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，越來(lái)越多的企業(yè)陷入困境，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)使
得公司經(jīng)營(yíng)更加艱難，如何幫助公司突破營(yíng)銷困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的
有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，公司的
銷售人員流失率為什么居高不下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員要時(shí)刻清晰自己的目標(biāo)，具備強(qiáng)
烈的自信心、良好的心態(tài)，擁有專業(yè)的銷售技能，才能真正做到堅(jiān)決執(zhí)行并取到突破性
業(yè)績(jī)！
正確的認(rèn)識(shí)壓力和情緒，才能有效地舒解壓力、調(diào)整情緒，隨時(shí)有良好的狀態(tài)迎接
挑戰(zhàn)，銷售人員保持巔峰狀態(tài)，進(jìn)行心態(tài)修煉是提高其職業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。本課程
運(yùn)用管理心理學(xué)、NLP、教練技術(shù)、完型療法等現(xiàn)代心理學(xué)技巧，結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)例子，從
心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)的層面來(lái)幫助學(xué)員掌握壓力和情緒調(diào)試的方法，從一個(gè)單純的推銷員成
長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問(wèn)，讓銷售人員留的住、成長(zhǎng)快、能力強(qiáng)，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)
、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶，從而擁有高效
、快樂(lè)的人生。
好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來(lái)執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶
帶來(lái)80%的銷售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶，是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問(wèn)題。在實(shí)戰(zhàn)
中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要
求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶
還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)
？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
課程目標(biāo)
?
樹立正確的工作觀念和人生態(tài)度；塑造強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和
對(duì)企業(yè)感恩的職業(yè)化心態(tài)，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
? 擁有健康積極的陽(yáng)光心態(tài)，了解情商修煉對(duì)成長(zhǎng)為優(yōu)秀銷售人員的重要性；
? 了解自身與卓越員工的差距，發(fā)掘員工潛能，追求成為職業(yè)精英
?
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真
實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
? 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶異議贏得訂單；
? 理解并能運(yùn)用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進(jìn)成交。
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6小時(shí)）
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改善心智模式，
掌握銷售談判與客戶關(guān)系管理技巧，從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營(yíng)銷人員。
課程大綱
一、突破自我追求卓越的銷售心態(tài)
1、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績(jī)方證明能力
3）全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間
4）業(yè)績(jī)高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)
7）做個(gè)專業(yè)睿智的好顧問(wèn)
教學(xué)影片：當(dāng)幸福來(lái)敲門
演練：銷售工作問(wèn)題收集與厘清
2、職業(yè)還是事業(yè)——你為誰(shuí)打工
1）如何找到工作樂(lè)趣——工作的價(jià)值
2）主動(dòng)積極、全力以赴
3）銷售人員的激情從哪里來(lái)？
4）無(wú)法選擇別人可以遷善自己
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
3、挑戰(zhàn)不可能（體驗(yàn)式活動(dòng)）
1）打破思維定式
2）認(rèn)識(shí)自己的潛能
3）不可能背后的可能
4）勇于嘗試才有可能
5）恐懼是想象出來(lái)的
4、不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個(gè)原因
成功的人不找借口，失敗的人諸多借口
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí)
3）不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競(jìng)爭(zhēng)激烈、質(zhì)量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對(duì)同樣
的狀況時(shí)是如何應(yīng)對(duì)的，他們成功的秘訣又是什么呢？
二、責(zé)任擔(dān)當(dāng)與自我激勵(lì)
1、責(zé)任勝于能力——拿到業(yè)績(jī)是你的責(zé)任
1）如何理解責(zé)任
銷售人員完成任務(wù)的兩大支柱
做好分內(nèi)的事，貢獻(xiàn)最大力量，勇于承擔(dān)后果
2）責(zé)任的背后
3）銷售精英的職業(yè)責(zé)任
2、誰(shuí)在為我們承擔(dān)責(zé)任
1）誰(shuí)的過(guò)錯(cuò)？誰(shuí)的責(zé)任？
2）我們能做什么？
3）沉甸甸的責(zé)任
業(yè)績(jī)不佳誰(shuí)的過(guò)錯(cuò)，公司、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)在幫你承擔(dān)責(zé)任
演練：如何負(fù)起責(zé)任
3、挑戰(zhàn)突破性目標(biāo)的執(zhí)行力（體驗(yàn)式活動(dòng)）
1）目標(biāo)，還是目標(biāo)——保底目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)、突破目標(biāo)
2）全力以赴尋求突破
3）突破性解決問(wèn)題的思路
4）面對(duì)干擾怎么辦
5）目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)怎么辦
6）同心無(wú)敵
分組PK，按講師宣布的規(guī)則依次經(jīng)過(guò)數(shù)輪較量，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)如何勝出，面對(duì)看
似不可能的目標(biāo)如何尋求突破，因?yàn)殛?duì)員的錯(cuò)誤導(dǎo)致失敗時(shí)該怎么辦，誰(shuí)是真正的王
者，比賽結(jié)束后講師通過(guò)引導(dǎo)讓學(xué)員深思和感悟，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)，對(duì)既有目標(biāo)能
夠全力以赴實(shí)現(xiàn)，講師做最后總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。
4、永遠(yuǎn)不要對(duì)自己說(shuō)不行
1）成交總在拒絕之后
2）堅(jiān)持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3）只要不放棄就有成功的希望
4）銷售最容易的就是說(shuō)不行
教學(xué)影片：永不放棄
三、客戶分析與銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
1、大客戶干系人分析
1）需要和需求，交易還是顧問(wèn)
2）大客戶銷售與顧問(wèn)式銷售
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
2、客戶采購(gòu)階段心理變化與應(yīng)對(duì)
1）控制客戶采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買決策
2）顧問(wèn)式銷售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現(xiàn)
3、開發(fā)客戶的方法
1）開發(fā)客戶前問(wèn)自己的問(wèn)題
2）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)
3）客戶開發(fā)的十大方法
4、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
1）銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
四、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）有效顧問(wèn)式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術(shù)規(guī)范
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
2、打動(dòng)大客戶的解決方案
1）賣方案而不是賣產(chǎn)品
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷售員
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說(shuō)“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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