《攜手并進(jìn)、共贏(yíng)天下--卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》

攜手并進(jìn)、共贏(yíng)天下
——卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道
主講：王哲光
課程意義
擁有一支理念超前，能力非凡，合作緊密，訓(xùn)練有素的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)
勢(shì)的重要保證！但目前令企業(yè)頭疼的是經(jīng)銷(xiāo)商如果嫌貧愛(ài)富、觀(guān)念落后、目光短淺、管
理混亂，將讓企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都處于不利地位，缺乏足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷(xiāo)商自身也迫
切需要提升經(jīng)營(yíng)和管理能力！如何讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合拍？如何讓合作、發(fā)展、共贏(yíng)成為
雙方關(guān)系的主旋律？有什么方法改變嗎？請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理高手進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)
是有效解決之道。本課程從經(jīng)銷(xiāo)商的思想觀(guān)念入手到具體的規(guī)范管理與提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方
法層層遞進(jìn)，并充分考慮到經(jīng)銷(xiāo)商群體的特點(diǎn)，用通俗生動(dòng)的語(yǔ)言并結(jié)合大量主講老師
親自運(yùn)作過(guò)的實(shí)戰(zhàn)案例使經(jīng)銷(xiāo)商朋友聽(tīng)的進(jìn)，聽(tīng)的懂，用的上，學(xué)的透！
課程目標(biāo)
?
建立對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的信心，愿意全力以赴的經(jīng)營(yíng)和代理產(chǎn)品與服務(wù)，深刻理解
雙贏(yíng)思維，清晰雙贏(yíng)的基礎(chǔ)和達(dá)成的條件，能在工作中真正實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)；
?
了解品牌的內(nèi)涵和塑造品牌的方式，通過(guò)口碑來(lái)打造企業(yè)的品牌，贏(yíng)得客戶(hù)的認(rèn)同
。
? 透過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新案例分享給經(jīng)銷(xiāo)商全新的營(yíng)銷(xiāo)思路；
? 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)管理中的普遍問(wèn)題分析幫助理清思路，明確改變方向；
? 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的各項(xiàng)問(wèn)題提出實(shí)用性極強(qiáng)的解決之道。
培訓(xùn)對(duì)象
經(jīng)銷(xiāo)商
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)和管理工作的真實(shí)案
例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的營(yíng)銷(xiāo)管理技巧，創(chuàng)造
突破性的業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)用時(shí)
4天（每天6小時(shí)）
課程大綱
一、心態(tài)成就未來(lái)——卓越經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)力之源
1、五心鑄商魂
1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)
3）相信自己之心——你永遠(yuǎn)比自己想象的更強(qiáng)
4）相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格
5）相信團(tuán)隊(duì)之心——管理是因他人而成事的藝術(shù)
2、生意經(jīng)營(yíng)是你的事業(yè)——成為自己的命運(yùn)舵手
1）你是你的選擇——刺激和反應(yīng)之間有選擇的自由
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
2）如何找到經(jīng)營(yíng)工作樂(lè)趣
3）全力以赴、立即行動(dòng)、尋找可能性
3、應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力的卓越表現(xiàn)
1）清晰方向和目標(biāo)
2）凡事預(yù)則立——工作計(jì)劃與合理安排
3）尋找可能性
4）出色工作的定義
5）敬業(yè)、責(zé)任、不到最后絕不放棄
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、堅(jiān)定價(jià)值之心——沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品
1）銷(xiāo)售先問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題
2）FABE——賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、管理水平、商
譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
二、區(qū)域市場(chǎng)分析與定位
1、營(yíng)銷(xiāo)的4P與4C
1）經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)組合4P
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶(hù)距離的4C
客戶(hù)（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communicatio
n）
3）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略
2、區(qū)域市場(chǎng)分析
1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
產(chǎn)品市場(chǎng)分析、產(chǎn)業(yè)情況分析、國(guó)家政策分析、產(chǎn)能品質(zhì)分析、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析


2）市場(chǎng)六大競(jìng)爭(zhēng)力量分析
3）切入市場(chǎng)的四大條件
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、品牌、銷(xiāo)量或利潤(rùn)、產(chǎn)品周期
4）市場(chǎng)分析的四大要素
市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)趨勢(shì)、定位、發(fā)展前景
演練：SWOT分析
3、區(qū)域市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略
1）定位與定位策略
2）定位贏(yíng)天下——七大定位模式
3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
4、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
1）五大差異化定位
2）服務(wù)產(chǎn)品化
3）品牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)流程
三、做大——卓越經(jīng)銷(xiāo)商如何成為區(qū)域龍頭
1、經(jīng)銷(xiāo)商做大的收益
1）品牌知名度提升
2）規(guī)模優(yōu)勢(shì)
3）增強(qiáng)客戶(hù)信任
4）降低分?jǐn)偝杀?br /> 6）吸引更多人才
7）增加市場(chǎng)份額
8）獲得更多籌碼
2、經(jīng)銷(xiāo)商做大的基本方式
1）擴(kuò)大規(guī)模
2）企業(yè)并購(gòu)
3）資源整合
4）網(wǎng)絡(luò)布局
5）搶占渠道
6）低成本擴(kuò)張
3、經(jīng)銷(xiāo)商資源整合的方法
1）外部資源整合、內(nèi)部資源整合、人力資源整合、業(yè)務(wù)資源整合
2）產(chǎn)品資源整合、關(guān)系資源整合、信息資源整合、財(cái)務(wù)資源整合、
3）能力資源整合、聯(lián)盟資源整合、有形資源整合、無(wú)形資源整合
4、經(jīng)銷(xiāo)商做大也需要考慮的問(wèn)題
1）收益平衡
2）資金儲(chǔ)備
3）人才儲(chǔ)備
4）擴(kuò)張時(shí)機(jī)
5）風(fēng)險(xiǎn)管控
四、做強(qiáng)——卓越經(jīng)銷(xiāo)商基業(yè)長(zhǎng)青的奧秘
1、大未必強(qiáng)——227位老總最頭疼的8個(gè)問(wèn)題
1）不管多努力總是長(zhǎng)不大
2）長(zhǎng)大了卻感到力不從心
3）融資渠道狹窄資金缺乏
4）家族化與規(guī)范管理沖突
5）人才流失或人才匱乏
6）有關(guān)部門(mén)關(guān)系難處
7）新老員工矛盾難以調(diào)和
8）二次創(chuàng)業(yè)決策無(wú)助
2、卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)二十四字訣
找對(duì)品牌、緊跟上游、用活資源、
系統(tǒng)管理、精耕細(xì)作、攜手共贏(yíng)。
3、金杯銀杯不如口碑——提升美譽(yù)度的品牌塑造
1）客戶(hù)期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）影響客戶(hù)期望的因素
4）客戶(hù)滿(mǎn)意度模型
4、精、細(xì)、實(shí)、嚴(yán)——精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理模式
1）尋找標(biāo)桿建立標(biāo)準(zhǔn)
2）一次做對(duì)次次做對(duì)
3）準(zhǔn)確及時(shí)合理排序
4）細(xì)節(jié)控制執(zhí)行落實(shí)
5）精益求精持續(xù)改善
6）協(xié)同增效細(xì)化運(yùn)營(yíng)
五、市場(chǎng)促銷(xiāo)與策劃
1、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動(dòng) 3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想 5）高潮不斷 6）傳播經(jīng)濟(jì)
2、新品上市
1）造勢(shì)是關(guān)鍵
2）全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)？
3）添油戰(zhàn)術(shù)之誤
4）選擇正確的布局
3、設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷(xiāo)預(yù)算——促銷(xiāo)
組合決策——衡量促銷(xiāo)結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
3）媒體管理和公共關(guān)系
4）制定差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
演練：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案
4、確保促銷(xiāo)執(zhí)行成果
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）促銷(xiāo)流程與控制程序
3）績(jī)效管理而不是績(jī)效考核
4）促銷(xiāo)評(píng)估和總結(jié)
5）促銷(xiāo)持續(xù)改善
演練：促銷(xiāo)路演活動(dòng)策劃
六、渠道經(jīng)銷(xiāo)的策略與原則
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的
2）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶(hù)的現(xiàn)狀
不滿(mǎn)足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴(lài)心理嚴(yán)重
獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶(hù)生命周期
1）渠道客戶(hù)的準(zhǔn)入——選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)
2）渠道客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）渠道客戶(hù)淘汰與激勵(lì)——代理商績(jī)效管理
4）渠道客戶(hù)的退出機(jī)制——代理商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計(jì)
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
4）影響渠道選擇的因素
5）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
4、渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與評(píng)估
1）銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估
銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比分析
財(cái)務(wù)分析、客戶(hù)態(tài)度追蹤
2）銷(xiāo)售贏(yíng)利能力評(píng)估
營(yíng)銷(xiāo)渠道成本、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資產(chǎn)收益率、資金周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率
3）常見(jiàn)的渠道評(píng)估指標(biāo)
承諾的銷(xiāo)售指標(biāo)、訂單履行、銷(xiāo)售額及回款
市場(chǎng)開(kāi)拓與滲透、定期報(bào)告、銷(xiāo)售紀(jì)律、意愿度
七、卓越門(mén)店盈利模式與管理重點(diǎn)
1、門(mén)店八大贏(yíng)利模式
區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷(xiāo)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、
整體解決方案、速度致勝、大宗客戶(hù)、客戶(hù)關(guān)系管理
2、門(mén)店贏(yíng)利的基礎(chǔ)
1）贏(yíng)利點(diǎn)控制——如何計(jì)算盈虧點(diǎn)
2）經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)業(yè)收入的平衡點(diǎn)
租金、自購(gòu)物業(yè)攤銷(xiāo)、人員薪資、進(jìn)貨費(fèi)、樣品折舊、庫(kù)存占用資金
裝修攤銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)、水電氣雜費(fèi)、辦公費(fèi)、稅費(fèi)、利息、開(kāi)辦費(fèi)等
3）生意分析——提高店面盈利能力的途徑
經(jīng)營(yíng)成本、客單價(jià)、客單數(shù)、坪效、銷(xiāo)售周期、人均銷(xiāo)售額、單品銷(xiāo)售額、毛利
率
演練：門(mén)店盈利分析
3、店面經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)
1）品牌管理、物流采購(gòu)、顧客管理
2）商品促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)陳列、人事管理
3）信息管理、危機(jī)處理、防損管理
演練：這家店怎么樣？
4、店面日常管理
1）人的日常管理
督導(dǎo)、巡檢、考勤、排班、會(huì)議、教練、激勵(lì)
2）物的管理
5S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)）、陳列、盤(pán)點(diǎn)
3）事的管理
安全、防火、防盜、防哄搶、防騙、現(xiàn)金、物品
4）店長(zhǎng)日常工作流程
八、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
1）團(tuán)隊(duì)的定義。
2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形
2、選擇比努力更重要——找到適合做營(yíng)銷(xiāo)的人
1）什么是人才
2）招進(jìn)錯(cuò)誤的人帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和后果
3）常用的選才方法
4）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的不同角色
2、激勵(lì)與輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1）激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵(lì)方式
3）常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
4）教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
3）高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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