《營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理》
《營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理》
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理
主講:王哲光
課程背景
分公司總經(jīng)理素有“封疆大吏”之稱,擴(kuò)張迅猛的分公司總經(jīng)理往往是由骨干員工、
業(yè)務(wù)尖子提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的個(gè)人業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理
崗位,憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各
種問(wèn)題,突然發(fā)現(xiàn)和以前的操作性工作完全不一樣了:如何建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?如何
駕馭和領(lǐng)導(dǎo)好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)?如何讓一群不同性格不同特點(diǎn)的人緊密合作形成團(tuán)隊(duì)?如
何有效的貫徹公司政策?同一個(gè)人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法,這種做法有什么不對(duì)?主
管可以采用哪些心理支持的方法提高員工的執(zhí)行力?員工的執(zhí)行力出了問(wèn)題,是在他們
身上找原因還是在主管身上找原因?如何創(chuàng)造一個(gè)有責(zé)任歸屬權(quán)的環(huán)境,讓員工為自己
的表現(xiàn)自行負(fù)責(zé)?怎樣發(fā)展自己與下屬的人際關(guān)系?為什么必須像關(guān)注客戶需求一樣關(guān)
注員工的需求?為什么說(shuō)溝通的質(zhì)量決定了上司的影響力?一個(gè)主管把自己的角色定位
在“解決問(wèn)題”有何不良后果?你依靠什么將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者?
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂
單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理技能方面的訓(xùn)練,
他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)
“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。本課程提煉市場(chǎng)營(yíng)銷管理精
髓,為引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案,幫助學(xué)員在工作中能
進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷管理,并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位,帶
領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得突破性業(yè)績(jī),成為企業(yè)亟需的市場(chǎng)營(yíng)銷管理精英。
課程目標(biāo)
?
掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立的基本原則和方法,培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)管理和戰(zhàn)略思維,能根據(jù)現(xiàn)有資源
狀況制定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略,建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系;
?
具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和清晰的角色定位,幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的
轉(zhuǎn)變,提升分公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
?
熟悉銷售流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制技巧,正確的布置任務(wù)和必要的授權(quán),帶領(lǐng)
銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成突破性業(yè)績(jī)目標(biāo);
?
能有效的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶拓展活動(dòng),學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧;
?
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,強(qiáng)化重點(diǎn)客戶談判能力,提高工作效率和提升業(yè)績(jī);
? 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能,優(yōu)化人際關(guān)系;
? 運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來(lái)培養(yǎng)下級(jí),組建和打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
授課對(duì)象
分公司總經(jīng)理
培訓(xùn)用時(shí)
3天(每天6小時(shí))
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng),幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷和管理工作的真實(shí)案
例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的營(yíng)銷管理技巧,創(chuàng)造
突破性的業(yè)績(jī)。
課程大綱
一、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容
1)4P與4C營(yíng)銷組合
2)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略
3)營(yíng)銷的基本原則
4)直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略
2、分公司總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思路
1)大區(qū)經(jīng)理的三架馬車:人、財(cái)、物
2)卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)反應(yīng)、客戶價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)
3)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細(xì),從貿(mào)易走向物流,從價(jià)差出利潤(rùn)走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立
1)痛則不通——渠道的意義
2)內(nèi)渠道和外渠道
3)不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4)導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
5)渠道層級(jí)和渠道成員
6)渠道和廠家的關(guān)系分析
4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
1)銷售的渠道運(yùn)作模式
1.1)代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2)分區(qū)域和分產(chǎn)品
2)確定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
3)影響渠道選擇的因素
4)設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練:渠道設(shè)計(jì)
二、掌握區(qū)域市場(chǎng)的脈搏
1、沒(méi)有調(diào)查沒(méi)有發(fā)言權(quán)——市場(chǎng)調(diào)查方法
1)成功營(yíng)銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合
2)基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3)定性調(diào)查方法:深度訪談法、小組訪談法
4)定量調(diào)查方法:個(gè)別訪問(wèn)法、集體訪問(wèn)法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)
5)市場(chǎng)調(diào)查步驟
2、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1)分析宏觀環(huán)境
演練:SWOT分析
2)客戶需求初析
3)客戶干系人分析
3.1)需要收集哪些客戶資料
3.2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3.3)繪制干系人圖譜
3、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定
1)以終為始——制定營(yíng)銷目標(biāo)的七大原則
2)營(yíng)銷目標(biāo)制定的程序
3)設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
4、開(kāi)發(fā)客戶的方法
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2)新客戶的開(kāi)發(fā)方法
3)潛在客戶的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片:新客戶開(kāi)發(fā)
三、分公司總經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、管理是因他人而成事的藝術(shù)
1)領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
2)管理的目的
3)權(quán)力的八大來(lái)源
2、分公司總經(jīng)理的角色定位
1)掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
2)領(lǐng)導(dǎo)者的十大角色
演練:華南大區(qū)張經(jīng)理的苦惱
3)卓越領(lǐng)導(dǎo)者八大素質(zhì)元素
3、全球銷售精英的秘密
1)職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂(lè)趣
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具:影響圈與關(guān)注圈
2)如何提升自己的雇傭價(jià)值
3)出色工作的定義
4)敬業(yè)、責(zé)任、永不放棄
教學(xué)影片:不可能的任務(wù)
4、獲得職業(yè)聲譽(yù)的秘訣
1)將事情做到極致
2)不走尋常路
3)專業(yè)致勝
4)專注才能專業(yè)
5)保持好奇心
6)接受挑戰(zhàn)
四、營(yíng)銷體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營(yíng)銷管理體系
1)流程設(shè)計(jì)與全員營(yíng)銷意識(shí)
2)優(yōu)化營(yíng)銷管理體系的組織機(jī)構(gòu)
3)設(shè)計(jì)、完善崗位描述
4)營(yíng)銷制度建設(shè)的1:2:3
5)執(zhí)行到位
2、銷售過(guò)程與銷售進(jìn)度管理
1)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
2)銷售漏斗與方格圖
3)監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
4)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
3、銷售流程管理
1)銷售管理流程
2)分工是否必然帶來(lái)效率?
3)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)化
4)優(yōu)化工作流程
演練:同心順
4、執(zhí)行到位——如何布置與接受任務(wù)?
1)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
2)布置營(yíng)銷工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3)如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持
4)如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
五、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的原則
1、營(yíng)銷渠道客戶的現(xiàn)狀
1)不滿足現(xiàn)有利益
2)缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
3)渠道成員素質(zhì)不高
4)等待依賴心理嚴(yán)重
5)獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)
6)缺乏足夠控制力度
2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)生命周期
1)準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3)淘汰與激勵(lì)——渠道績(jī)效管理
4)退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰
3、生意不是一個(gè)人做的——渠道的激勵(lì)與管理
1)制定激勵(lì)政策的六大原則
2)渠道激勵(lì)的方式
3)提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的能力——幫你的客戶賺錢
演練:教練七步法
4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)沖突管理與管控
1)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)沖突的九大原因
2)沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
3)化解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)沖突五大技法
演練:如何處理這樣的矛盾
4)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的八大管控
六、大客戶談判與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
1、談判無(wú)處不在
1)什么是談判
2)談判的目的
3)典型大客戶類型
4)談判中遵循的心理法則
5)談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過(guò)快、不留余地
3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳
6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動(dòng) 8)直接攻堅(jiān)、形成僵局
9)欣喜若狂、得意忘形
3、談判中獲取主動(dòng)的策略與技巧
1)增加己方籌碼的專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
2)掌控與引導(dǎo)對(duì)方的技巧
演練:SPIN提問(wèn)訓(xùn)練
教學(xué)影片:王牌銷售員
3)打破僵局的談判戰(zhàn)術(shù)
演練:仿真談判模擬演練
4、如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1)為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2)低效團(tuán)隊(duì)的表象
3)打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
4)高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓(xùn)練.. 11.09
中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)
講師:王哲光詳情
向上管理藝術(shù) 11.09
向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問(wèn)題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但
講師:王哲光詳情
銷售管理. 11.09
銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),營(yíng)銷管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)
講師:王哲光詳情
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題,如果憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效 11.09
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
高效溝通藝術(shù)(管理人員) 11.09
高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽(tīng)到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話大家都愛(ài)聽(tīng),有的人講話一開(kāi)口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報(bào)告
講師:王哲光詳情
從業(yè)務(wù)走向管理 11.09
從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問(wèn)題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過(guò)程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問(wèn)題。身處職場(chǎng)的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒(méi)有完成?
講師:王哲光詳情
組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒(méi)有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),
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