《渠道與大客戶銷售技能提升》



用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴

《渠道與大客戶銷售技能提升》

主講：吳興波
課程背景
? 面對(duì)一個(gè)新市場(chǎng)，該如何開(kāi)發(fā)？如何進(jìn)行銷售量與市占率的提升？
? 銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要注意什么？如何保障開(kāi)發(fā)一個(gè)就能成一個(gè)？
? 如何與大客戶進(jìn)行深層次的關(guān)系構(gòu)建？如何對(duì)接關(guān)系？借用關(guān)系？發(fā)展關(guān)系？
? 如何精準(zhǔn)對(duì)接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤(rùn)空間？
? 如何將銷售問(wèn)題方案化解決？如何轉(zhuǎn)化銷售培訓(xùn)的成果？
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
1天1晚（8個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程綱要
第一部分：流程梳理--找對(duì)客戶拿業(yè)績(jī)說(shuō)話
一. 找對(duì)客戶是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功的一大半
1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，先思后干，狹路相逢 者勝，銷售需要思考哪3個(gè)問(wèn)題？
2.
農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)客戶的畫布分類與分析，找出市場(chǎng)要銷售的對(duì)象，對(duì)客戶群體進(jìn)行針對(duì)
性跟進(jìn)
3. 銷售流程梳理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)布控
4.
誰(shuí)是你的客戶（目標(biāo)）？他們?cè)谀睦铮▓?chǎng)景）？如何與客戶發(fā)生鏈接（模式/渠道）
？
5. 渠道商的選擇，需要什么樣的渠道？需要什么樣的渠道商？
小組討論：我們的客戶都是誰(shuí)？如何分類？
拿業(yè)績(jī)說(shuō)話，抓大放小找重點(diǎn)
1. 尋找潛在新客戶的5大方法是什么？
2. 找對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3. 如何判斷是否找到了對(duì)的人？找對(duì)人的5項(xiàng)表現(xiàn)
4. 找對(duì)人的主觀與客觀相互影響的3項(xiàng)要求
表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析
第二部分：大客戶銷售--中國(guó)式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建
一、關(guān)系在大客戶銷售中的作用與應(yīng)用
1. 什么是關(guān)系？什么是客情關(guān)系？什么是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷？
2. 思考：我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系？①有則對(duì)接②無(wú)則借用③自我創(chuàng)建
3. 中國(guó)式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系，時(shí)代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4. 商務(wù)宴請(qǐng)與禮物饋贈(zèng)的區(qū)別和用法在大客戶銷售中的作用
5. 思考：客戶參與者意見(jiàn)不一致時(shí)該如何進(jìn)行，以確保合作成功？
二、中國(guó)式客情關(guān)系的構(gòu)建
1. 合作=信任+價(jià)值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？?jī)r(jià)值=？
2. 中國(guó)式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)
3. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系分析圖
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何有效延長(zhǎng)客戶關(guān)系的生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次是什么？
案例分析：不同時(shí)代下的中國(guó)式客情關(guān)系的變化
第三部分：銷售拜訪--良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
6. 運(yùn)用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象
7. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
8. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)
9. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象
2. 運(yùn)用策略建立銷售信任
1. 運(yùn)用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3. 建立信賴感的5緣4同步法則
4. 建立信任的5個(gè)緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立
第四部分：對(duì)接需求--挖掘并分析客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 分析客戶的10大心理及應(yīng)對(duì)策略
2. 不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過(guò)程分析及節(jié)點(diǎn)把控
4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 學(xué)會(huì)問(wèn)，先詢問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì)讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？
4. 問(wèn)+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第五部分：塑造價(jià)值--介紹方案塑造客戶價(jià)值
1. 如何進(jìn)行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3. 塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理
第六部分：談判促成--快速成交的雙贏談判技巧
一．提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1. 什么是談判？如何判定談判的成?。咳绾伟芽卣勁械倪M(jìn)展？
2. 如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向？
3. 如何試水溫并做好讓步空間？
4. 如何察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)達(dá)成絕對(duì)成交？
案例討論：與某客戶談判成交的過(guò)程給你帶來(lái)了幾個(gè)感悟
快速成交談判的策略運(yùn)用
1. 如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
2. 如何運(yùn)用絕對(duì)成交的八大方法快速成交？
3. 怎樣探尋客戶心理期望值？
4. 如何掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧？
5. 如何報(bào)價(jià)就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？
視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用[pic][pic]

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